|
一个保险代理的工作，其实都是在找到客户需求并发掘出来成为保险渴求并成交。但单个客户成交相对于群体客户，保单成本偏高，效率比较低，如果能通过群体需求的发掘去了解客户真正的需求，成交效率会大幅上升，就多年的工作经验，在实务中，以下几点方法可以供大家参考。 第一，关注社会热点，一般来说，能够成为当时社会的热点都是老百姓所关心的，也是他们最原始的需求，因为需求，所以关注。前一段时间《我不是药神》激起的一些对于医疗费用等讨论，就说明重大疾病已经是人们关注的一个热点问题。是很多人都需要的。另外一个就是前段时间的北京姐妹青岛溺亡事件。大家讨论的就是假期的孩子的意外。关注把这些社会热点就可以发现，这是老百姓需要的共同体现，关注了这些热点，就能发现客户需求所在。 第二，就是看公司的承保以及理赔数据。从提问来来看，你应该是在保险公司工作。每一段时间保险公司都会根据所承保保单的数据以及理赔的状况，对公司的销售策略做出调整。而整个调整的方向都是客户最关心这些需求为导向。这种情况下，我们就可以通过公司行为去找出客户所需求的关注点在哪里？ 第三，根本一点还是多和客户做交流。不管社会热点也好，公司导向也好，都只能指向一个大概的方向。但是由于每个客户接受的教育程度不同，所处的生活环境不同，以及他的生活方式不同，不同的客户需求也有着较大的区别。这种情况下，只能逐一的客户进行交流，用专业的知识和技能去发现客户的真正需求，是每个代理人员都应该苦练的内功。而通过客户的直接交流得到的客户需求，才是真正能为代理人提供分析和提供规划的有效客户需求。对这点没有任何人可以帮你，也没有捷径，只能由自己通过前期的艰苦努力拜访，去获得客户认同的情况下，才能获得这种客户的需求。当个体的客户需求达到一定数量后，同类型的客户群体需求就可以被提炼出来，做到这一步，区域或群体保障就很容易了。 |
|
|
