业绩助产术：开放式提问与封闭式提问混合使用效果更佳！

 对于业绩，每一位销售精英都孜孜以求。但业绩的增产难免会出现瓶颈，此刻發哥为大家带来一门突破瓶颈的秘术：业绩助产术，让本已进入瓶颈的业绩持续增长。

 

在日常接待客户的过程中，提问的话术对于发掘客户的真实需求至关重要，有效发现客户的真实需求，并针对顾客需求提出合理购买方案，客户一般是很难拒绝的。那么如何有效发现客户的真实需求呢？

 

我们可以采用开放式提问与封闭提问混合使用的方法，即“业绩助产术”，来达到发现客户最真实需求的目的。那么什么是开始提问和封闭式提问呢？ 

开放式提问

开放式提问是心理咨询中使用的一种技术，是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。开放式问题常常运用包括“什么”“怎么”“为什么”等词在内的语句发问。让来访者对有关的问题、事件给予较为详细的反应，而不是仅仅以“是”或“不是”等几个简单的词来回答。

这样的问题是引起对方话题的一种方式，使对方能更多地讲出有关情况、想法、情绪等。例如：“您觉着这款产品怎么样？”

 

封闭式提问

 

封闭式提问，是指提问者提出的问题带有预设的答案，回答者的回答不需要展开，从而使提问者可以明确某些问题。

封闭式提问一般在明确问题时使用，用来澄清事实，获取重点，缩小讨论范围。例如：“既然您感觉不错，那您看这款产品有爱马仕橙、珍珠白和祖母绿，您选哪个？”

 

经典案例

 

导购员：你好，欢迎光临＊＊专卖店，请问您想看哪些床品？

顾客：我想买床垫。

导购员：是您自己用呢还是给小孩用？

顾客：给小孩用的。

导购员：好的，您看一下我们这款乳胶床垫怎么样？

顾客：哇，你们这款乳胶床垫价格太贵了。

导购员：我们的产品价格是比较实惠的，再说，买床垫也不能光看价格，最重要的是要看质量，是不是真的对小孩子的健康成长有作用，您说对吗？

顾客：那倒是，可是你推荐的这款我不喜欢。

导购员：为什么？是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色？

顾客：我不喜欢这个颜色。

导购员：那您看看这款蓝色的怎么样，蓝色的不论男孩女孩都比较合适。

顾客：我还是觉得价格有点贵。

导购员：如果您对其他方面都满意的话，我们可以谈一下价格的问题。

最后，顾客接受了导购员的报价，购买了这款乳胶床垫。

  

案例分析

这个销售过程很短，却很精彩地反映出导购员的专业销售技巧。下面我们来一一拆解。

第一步，导购员以开放式问题开场，顾客吐露真实需求——买床垫，随后导购员以封闭式问题继续锁定顾客需求，发现是顾客为孩子买床垫。

第二步，在顾客承认需求之后，顾客提出价格问题透露出购买意向，但这个时候千万不能说价格。说高了顾客可能转身就走了；说低了顾客可能还会继续纠缠价格问题。而导购员十分聪明的用一个封闭式的提问，用“产品的品质关乎孩字健康”的提问成功转移顾客关注点，让顾客继续回归到对于产品的需求上来。

第三步，果不其然，顾客继续抛出一个难题：“这款我不喜欢”。这个问题一般都比较棘手，一般的导购员都会感到骑虎难下。于是，开放式提问和封闭式提问混合运用就排上用场了。导购员抛出两个提问“为什么？是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色？”，瞬间又把顾客的需求找了出来。最后，导购员锁定顾客需求，顺利完成订单。

 

开放式提问的好处在于能够顺利开场，并能缓和沟通气氛，但收集信息效果差；封闭性提问能有效筛选信息，但会使造成沟通气氛的压抑，所以开放式提问和封闭式提问的混合运用是最佳的接待顾客话术，也是骄人业绩的助产术。