干货：把握客户关心的核心痛点，不怕客户不感兴趣！

在搞清楚客户的核心痛点，我们先说下这个。我们原来和客户所谓的沟通其实不是沟通，而是在做信息的单向传递，或者说你是在向对方汇报东西，而不是沟通。

业务员在和客户所谓的互动的过程中，往往是处于被动的状态。业务员到了客户那里，首先做一下自我介绍之后，然后把产品的资料给人家，就开始等着人家问了。你这个产品多少钱啊？我们就做一个所谓的回答，然后客户说价格太高了，我们又进行所谓的回答，回答的都不错。

但是你没发现有的时候他问完这两个问题，他没有什么好问的了，或者说他又开始说哪个产品比较好之类的，然后我们都是在一次一次的解答客户的提问，这不是在互动，都是在汇报工作，汇报相关的信息而已，所以说在这种情况下，你是属于那种被动局面，客户看待你的时候，他就看到一个小学生或者一个面试者一样，他怎么有兴趣点呢。

所以说在这种情况下调动客户的兴趣是很难的，我们一定要塑造平等谈话氛围，不能够像原来那样，只是回答对方提的问题了。有的时候客户也不知道问什么问题了就陷入尴尬，所以说我们要采取主动，在呼应回应对方相关问题的时候一定要知道，要引导这话题向客户真正关心的核心痛点的方向去走，而不要等着对方问什么问题我们去回答。我们回想一下我们过去的客户的接触的过程之中，我们很多人都是这样子，你根本就不了解，或者说忘记了客户真正的关心的是什么？你要向哪个方向引导话题？

比如说客户说了我的产品便宜与贵，我们进行有效的回答，我该回答一定要回答，回答完了之后，我们紧接着不要等着客户问第二个问题，我们回答完之后可以非常轻松的就引导到我们这个产品的价格上面确实如何如何，但是我们后面还有什么相关的服务，或者说我们在哪一块有我们的优势，我们在跟客户合作的过程中，我们采用什么样的策略就能够让我们合作的更顺畅，产品销售的速度效率，还有整个的销售量等等都很大。

你要引导到他的真正的核心痛点上来，让他知道虽然你的价格高一些，但是我们的服务还有相关的一些东西能跟得上，您可能赚的毛利、利润很低，单件的利润虽然低些，但是你的出货量的，产品销的快，那么你的利润总额是大的，我们要主动引导，不要等着对方问出什么问题的时候，我们才再采用回答问题的方式，来解答这件事情，再把这样的信息在传达出去。否则你会发现，人家问的时候我们再说，这样我们就处于被动的地位，那不是平等的，你只是在回答问题。

所以说我们无法调动客户的兴趣是因为我们自己造成的，我们没有主动的引导向客户所关心的内容，因为有的时候他作为一个客户，他内心里面的一些东西他是说不出来的，或者说他的所谓的那些核心的痛点他也是迷迷糊糊的，只有你帮他挑起来，引导到那个方向了，你会发现他的兴趣就来了。

比如业务员让对方加盟的项目，对方的话很可能一开始你还没说多少话，他就问你加盟费多少钱，这个时候我们当然要呼应对方说出加盟费来，但是你后面要干什么其实他是想挣钱的，所以说你要把话题引导这个项目如何挣钱上了才行。你不要等他问到了关于挣钱的问题的时候才回答，有的时候他不好意思问的，人们都是要脸面的，不好意思去问的。

有的时候他没有办法用清晰的语言去问你，说实话即使他清晰的去问了，然后你也回答的很好，你有没有发现他处于一种高高在上的一种地位。如果你主动的引导到这里，那就是平等的，等他问了你再说，那么你们的地位是不平等的，你们的交流就会很麻烦，一定要知道，无法调动对方的兴趣点原因，是我们主动的做了小学生，主动的做了应聘者，这是很麻烦的。

当然了这里面还有一个潜在的原因是我们对于客户的痛点，自己日常没有梳理出来，而且对于各个重点它的逻辑关系是什么样子的，我们又没有梳理，客户的痛点可能有两个，三个，也可能有四个点。你要知道哪个痛点是客户的第一个痛点，先解决客户的第一痛点才有效。如果你直接说第二个，很可能就造成了客户不感兴趣。

比如说投资类的项目，你和一个寻求投资项目的一个客户聊的过程当中，如果你先聊是你资金的安全性，客户一定没有兴趣，当然资金的安全性是非常关键的。但是你首先要挖掘是投资的盈利情况了。如果你把客户痛点顺序搞反了，就会造成客户不感兴趣，最后不了了之，就没有机会去谈你的盈利状况，以及为什么盈利，凭什么能盈利，盈利的支撑点在哪里，你没有时间去谈了，所以我们一定要讲究逻辑。

当然这个核心痛点还很多，我在这里也说不全，有兴趣的朋友可以私信给我，私下交流。

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