有哪个客户不是一开始就拒绝的呢？| 别急着拒绝 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第498篇推文。
全文共2443字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
阿甘和小勇是两名年轻的销售员。
今天一大早，他们俩结伴来到一片办公楼区，上门推销办公耗材产品。
商量之后，他们各自挑选了负责的大楼之后，就分头去忙了，约好了中午休息一起吃饭。
一个忙碌的上午过去了，当他俩碰头吃饭的时候，小勇问阿甘，
你今天成绩如何？
阿甘说，
很好啊，卖了好几单。
小勇很郁闷地回答，
啊？我怎么一单也没成......
小勇一边无奈地吃着自己的盒饭，一边煞有其事地说，
我觉得一定是因为你挑的那条街是朝阳的，那边的办公室光线明亮，客户们都心情愉快；而我挑的这条街背阴，办公室都好暗啊，在里面工作的人似乎都没心情买啥东西。
阿甘有点不太敢相信这个解释，半信半疑地说，
噢？可能有点关系......要么，下午我跟你换？
小勇赶忙点头，笑嘻嘻地道，
好的！好的！我就知道你人最好了，哈哈！
吃好中饭，阿甘来到小勇上午来过的大楼，有些犯愁；
因为阿甘也不知道到底小勇已经拜访过哪些公司，所以他只好硬着头皮敲开第一家公司的办公室。
您好，请问今天有人来推销过这些商品吗？
开门的办公室经理看了看他，回答道，
嗯，上午有来过。
阿甘快速在脑中思索着如何应对这个情况，他突然想到一个办法，
啊，是这样的，我是早上那个销售员的主管，我来抽查一下他的工作，您有几分钟时间帮我做一个调查不？
这名办公室经理倒很和蔼，欣然接受了要求，让阿甘进门坐了下来。
阿甘很感激，马上问道，
您觉得上午这个小伙子对产品是不是足够了解？
办公室经理点点头，说 ，
还行，对产品挺熟的。
阿甘继续问，
那听了之后，您觉得我们的产品怎么样？
办公室经理想了想，说，
产品不错。
阿甘更感兴趣了，继续问道，
不知道您方不方便告诉我，早上到底是为什么让您最终没决定买我们的产品呢？
办公室经理笑了笑，回答说，
因为我跟这个小伙子说，“我不感兴趣”，他就走了。
阿甘听了之后，反而来了“兴趣”，他继续追问道，
那您能跟我说说，您对什么样的产品感兴趣呢？
办公室经理说了一下自己平常工作中遇到的一些需求和想法。
阿甘再次来了“兴趣”，继续问道，
要是我们的产品也能满足这样的需求，您有没有兴趣再花点时间听我说说？
这场对话就这样一直进行了下去，等到阿甘从办公室出来的时候，他拿到了这家公司的订单。
事实上，阿甘意识到，小勇给了他一个前所未有的推销思路。
当他和小勇再次碰头，小勇依旧沮丧着脸，惊讶地问阿甘，
你又拿到单了？把订单给我看看。
他从阿甘手上拿过订单仔细查看，不敢相信自己的眼睛，
这些都是上午没买的客户啊？他们都说“不感兴趣”啊？他们都拒绝我了啊？
阿甘拍了拍小勇的肩膀，说，
有哪一个客户不是一开始就“拒绝”的呢？
2 采购和销售
我们依然在“别急着拒绝”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
有哪一个谈判者不是一开始就“拒绝”的吗？
桔梗我是做采购出身的，在我还是一个小采购员的时候，我最头疼的事情就是碰到供应商“拒绝”我降价的请求。
而我能做的也是立即的“拒绝”。
不行！这次不管你想什么办法，你必须给我降10个点！
然而这个“拒绝”，也马上被供应商再次“拒绝”。
通常，这些敢拒绝我的供应商，都是我无法轻易替换的供应商。
相应的原因很多，如果你身边有采购朋友经常吐苦水，你能听到一大堆理由。
供应商产品的更换风险巨大、更换成本巨大、用户部门不答应、或者根本找不到替换供应商。
在采购界，这还有一个专有名词，叫“单一来源”。
采购们最害怕面对“单一来源”的谈判。
因为他们手里没有底牌。
在采购经理的心中，有一个根深蒂固的思维模式，
供应商不听话，我就换了它。
如果没法换，采购就没辙了。
谈判的突破之道，通常都是反常识的。
让我们反过来想这个问题，身份调换一下，一个挨家挨户上门推销打印墨盒的销售员，他有什么底牌？
他能选择客户吗？
他是否能在客户拒绝自己的时候说，
我告诉你，如果你不买我的产品，我就换一家客户来买，你怕了吗？
他是否能在客户拒绝自己的时候说，
不行不行！你这次必须买我的产品！
你一定会说，这样的销售员脑子有病。
然而，从来没有销售觉得他们的工作变得艰难了；
因为，“销售”的工作就是去面对“拒绝”，然后改变它。
正像文首故事中，阿甘说的那样，
有哪一个客户不是一开始就“拒绝”的呢？
当我们在谈判中面对一次“拒绝”，我们该怎么办？
重塑它。
3 销售的窘境
“销售 Sales”是一个很伟大的职业，尤其从“谈判思维”的角度来看。
因为“销售们”在谈判困境中，从来不会也无法采用“拒绝”的方式。
因为“拒绝”就意味着“销售”失败了。
“销售”在谈判的世界里，是手中毫无筹码的那一方；
他们没办法通过“威胁”，通过“强迫”，通过“吓唬”，来让他的客户答应成交。
他们总是想办法去“飞越”谈判的困境。
而他们用得最多的办法，就是“重塑”。
所谓“重塑”，指的是，
把“对手”重塑成“合作伙伴”的思维方式，把一场立场对抗重塑成共同解决问题的思路。
文首故事中阿甘，一直在“重塑”一个小勇未能完成的推销。
当眼前的问题是，“小勇上午已经来过，这次推销没必要了”，阿甘迅速尝试“重塑”它。
我是上午那个销售的主管，能让我做个调查吗？
当小勇在听到客户说出“我不感兴趣”地“拒绝”后，就放弃了。
而阿甘却利用“不感兴趣”这个契机，尝试“重塑”它。
那您能跟我说说，您对什么样的产品感兴趣呢？
这句话的本质，是在把一次产品推销的拒绝，重塑为，
让我了解更多有关你的信息，让我更懂你。
当客户表达了自己的想法，阿甘还要继续“重塑”，
要是我们的产品也能满足这样的需求，您有没有兴趣再花点时间听我说说？
这句话的本质，是在把“我对你的产品不感兴趣”，重塑为，
让我们一起看看，我的产品能不能帮到你，而让你感兴趣。
当阿甘把一个一个困境“重塑”成为现在的样子，最终他拿到了订单，飞越了困境。
4 小结
大部分的谈判者，都要比“销售”这个角色来得轻松。
比如那个曾经是“采购经理”的我，至少我还是一个甲方；
但我依然在面对困境中，急着去拒绝。
我难道不能“重塑”我的困境吗？
您能不能跟我说说，到底今年降价的难处在哪里？
或者，
要是降价还能让您的销售业绩更好，您要不要听听我的想法？
亲爱的朋友，在谈判的困境中，别急着拒绝。
