 这是桔梗在“谈判思维”的第487篇推文。 全文共1840字，阅读大约需要3分钟。  1 引言在美国哥伦比亚大学的一堂法律课上，威廉教授讲了一个案例，
威廉教授停顿了一下，随即提出了问题，
这是一堂法律课，类似这个故事里的甲乙方关系很常见，这里面存在很多法律问题。 威廉教授希望同学们能够就普通法原则展开一些思考和讨论。 班上有很多辅修法律的同学开始纷纷低头，相互窃窃私语； “至少应该提出把已交货款结清吧？” “是不是应该马上找律师？” “是该去读下合同，然后起诉他们吗？” 但是没有一个人举手回答问题。 他们有的装作写笔记，有的干脆避开教授的目光。 威廉教授一看这种情况，只好再次问道，
仍然没有人响应。 此时，角落有一个8岁大的孩子举起了手，他是跟着爸爸来的，因为今天家里没人带孩子，爸爸只好带孩子过来听课。 这个孩子显得很认真，脸上满是急切的表情，威廉教授只好苦笑着点头，让孩子发言。 这个孩子站起来，一字一句地说，
威廉教授一愣，半晌说不出话。 然后，他微笑地请孩子坐下，独自缓缓拍起了巴掌。 他对课堂上的同学们说，
在一个看似简单的甲乙方纠纷中，成人的逻辑就是争论四起； 而在一个孩子单纯的目光里，却闪烁着谈判的真谛。 2 出奇我们依然在“别急着争论”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。 谈判中最常见的行为，便是“争论”。 而且，人们都非常迫切地“急于争论”。 甚至很多时候，我们看到谈判双方都会“抢着争论”。 如何对付一个谈判中的对手？ 人们最常见的做法，就是先去争个对错。 让我们想象一下，一个怒不可遏的客户，和一个试图解释的供应商； 他们之间的对话和谈判会是一个怎样的情形？ 客户：
供应商：
客户：
供应商：
客户：
供应商：
相信读者你甚至能写出更多类似的对话。 这些对话都属于“争论”的范畴。 我们是不是对看到他们说出这样的“争论”一点都不奇怪？ 是的，“争论”就是谈判中最常见、最不出奇的事情。 而这件最常见、最不出奇的事情，对谈判毫无益处。 我们在这个系列的第一篇中，已经讨论过“争论”所带来的的种种坏处。 所以，“别急着争论”。 那你一定会接着问我：不争论的话，然后呢？然后该怎么做呢？ 如果“争论”是最常见、最不出奇的做法，那么我就建议你做一些不常见、最出奇的做法。 比如，
3 认同“争论”给一场谈判带来的最坏的影响，在于它强化了谈判者之间的“斗意”。 在针锋相对的气氛里，谈判无从谈起。 你要做和“争论”相反的事情，做让对方“想象不到”的、“惊讶”的事情。 比如，认同对方。 没什么比“在谈判的时候去认同对方”，更让对方惊讶的事情了吧？ 当一触即发的“争斗”就要开始的时候，如果你做出“认同对方”的姿态，对方一定很惊讶。 他们会惊讶于你为什么这么做？ 因为当他们提出无理要求，他们能预计到你会如何抗辩； 因为当他们攻击你的人品，他们能预计到你会如何愤怒； 所以，别去配合对方这么做。 他们的“惊讶”会让他们冷静下来，开始质疑自己是不是该给你几分钟，听听你怎么解释。 “道歉”就是一种“认同”的做法。 或者说， “道歉”可能是“认同的做法”中，代价最低的一种。 谈判中的“道歉”没必要做到卑躬屈膝，它只是需要你的真诚。 让我们回到刚才的甲乙方关系中，当供应商未能在第三个月履约，一个真诚的道歉可以是这样的，
请不要误解这些措辞会带给你如何的被动，它并没有做出任何谈判上的妥协和让步； 它只是在真诚地“认同”对方的感受，努力找回沟通的频道，让对方冷静下来。 4 小结日本空手道武术里有一种技巧，就是当对方朝你攻击时，迅速贴近对手，甚至变换到对手的位置。 这样做会让对方的拳头落空，无处发力。 在谈判中，当你感觉“争论”的气氛开始浓郁，迅速去“认同对方”属于类似的道理。 而“真诚地道歉”，是最容易付诸实践的方式。 - |
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