 这是桔梗在“谈判思维”的第523篇推文。 全文共1639字，阅读大约需要3分钟。  1 引言“吵架”这件事儿，至少需要两个人的主观意愿才会发生。 所谓，一个巴掌拍不响。 可停止吵架，只需要其中一个人单方面愿意就够了。 显然，这里面藏着一个很简单的道理，
如果你发现自己以往的沟通或谈判经历中，似乎总是因为“争吵”而把对方的关系弄得很僵，那你就得反省一下，是不是自己的谈判思维方式出了问题。 让我问你一个问题，你喜欢和什么样的人交谈？ 如果你来问我，我的答案是，
如果我必须面对一个难题，如果我必须要去沟通，我希望我面对的是一个朋友。 人，都喜欢和朋友交谈； 因为和朋友交谈，很舒服，很愉快； 因为和朋友交谈，很容易，很顺畅； 因为和朋友交谈，很自在，很放心； 相反，如果我要面对的不是朋友，甚至是一个和我关系很糟的“对头”，那这场沟通或谈判的前景一定好不了； 因为和“对头”交谈，很紧张，很难受； 因为和“对头”交谈，很困难，很艰苦； 因为和“对头”交谈，很拘束，很担心； 显然，这里又藏着一个简单的谈判思维方式，
给你讲一个小故事； 美国内战时期，林肯总统在一次演讲中，对南方的叛军表达了自己的同情； 听众里有一名老妇人，是一名坚定的联邦主义者，她对林肯的言辞非常不开心； 老妇人大声指责林肯，
林肯总统的回答充满了一个政治家的智慧，他说，
同理，在谈判中，消灭对头最好的方法，就是把他们变成朋友。 2 谈判飞越术“谈判飞越术”是“谈判思维”自2018年创立以来，完成的第九套谈判思维系统。 它的思维方式启发自美国哈佛大学的“哈佛谈判工程”。 “谈判飞越术”在包含了之前的“原则性谈判系统”之上，进一步详细阐述了飞越五种谈判困境的方法。 它大致可以分为两个部分： 一，“原则性谈判”中关于谈判的四个基本元素的分析。 四个元素包括： 人性； 利害； 选择； 公平。 二，五种谈判困境如何飞越。 五种困境包括： 急着回应； 急着争论； 急着拒绝； 急着逼迫； 急着开战。 我们心中都有一个疑问： 到底该把和我们谈判的人，理解为“对头”还是“朋友”？ 你可能先需要了解谈判的四个基本元素。 当我们能够意识到谈判中“人性”所带来的影响， 当我们能够意识到谈判中“利害”所带来的主导， 当我们能够意识到谈判中“选择”所带来的变数， 当我们能够意识到谈判中“公平”所带来的复杂， 我们就能理解，谈判桌上的那个人并非我们想象中那样的“非敌即友”。 我们就能理解，为什么“立场争辩”与谈判这件事背道而驰。 我们就能理解，为什么应该把谈判桌对面的人拉到身边来“肩并肩”，而不是“面对面”。 但即使理解了这些道理，我们依然会陷在五种常见的谈判困境中（急着回应、争论、拒绝、逼迫和开战）。 这些困境都会让谈判中的两方针锋相对、水火不容。 “谈判飞越术”为每一种困境都给出了相应的思维方式： 别急着回应 ---> 思维方式：“灵魂出窍，远山观察” 别急着争论 ---> 思维方式：“出其不意，接受不同” 别急着拒绝 ---> 思维方式：“重塑问题，寻找例外” 别急着逼迫 ---> 思维方式：“欲擒故纵，建桥铺路” 别急着开战 ---> 思维方式：“不战而胜，围师遗阙” 当你飞越了这些困境，你的谈判对手就会成为你的谈判伙伴，和你一起面对谈判的难题，携手并进。 最后，“谈判飞越术”的思维方式，启发自哈佛谈判工程的罗杰-费舍教授和威廉-尤里教授。 向两位老师致敬！ 以下是一张脑图整理，方便你理解整个系统的框架。  |
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