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佛系和微商，印象中两词完全不搭边。 一个随缘卖货，一个刷屏打鸡血。 而有这么一个卖酒人，朋友圈广告不多，和传统微商完全不一样。 她说自己是佛系卖酒人，不管是发展代理还是卖酒，都是随缘的态度。 我就问她销量咋样。 她说年初到现在卖出去了一千多箱，下半年应该会更好一点。 坦白讲，这个成绩已经已经很不错了。 她一没门店，二没请人（打包工都是临时的），就租了个仓库，发展了一批代理卖酒。 她之前开了一家门店，后来房东把店面卖了，房租到期后，和新房东在租金上没谈拢。 她一边准备找新门面，一边处理库存，以前的老顾客和她关系好的，也帮忙清库存，发朋友圈卖货。 一段时间之后，货卖的比她开店还多。 她觉得这种卖货方式真不错，虽然单瓶利润低，但是出货量比以前大，而且费用也没有了。 加上也一直没找到合适的门店，干脆，借这个机缘，就转做了微商。 01 |葡萄酒适不适合微商模式？ 其实，在和她聊天之前，我一直不看好微商模式卖葡萄酒。 身边不少做微商的大户，没有一个是卖葡萄酒的，大多都是日用品。 葡萄酒一不是刚需，二不是高频次消费。 而且宣传起来也不容易，这倒不是因为它涉及的专业深，其他产品专业的也不少。 但是其他产品的专业，深入进去以后，最后能出来落到给消费者的利益点上。 比如说美容护肤类产品，什么活血因子，什么肽的，最后总能落到皮肤修复，美白这个利益上。 而葡萄酒，专业一扎进去就一去不回头，很少最后能落到给消费者的利益上：让客户送礼更有面子还是喝起来更爽？ 所以我是一直不太看好微商模式卖酒。 但是，很多卖酒人都想试试微商。 尤其前段时间淡季，他们找我唠嗑基本都要提到这个。 他们说：线下也就这样了，线上不受地域限制，看看能不能突破一下，比如说微商模式。 但是做微商从哪下手，他们又不太清楚，从哪找代理？又怎么管理团队？ 他们问我。 我也不知道，因为我心里对这事是否定的。 我就说，你先练练文案，其他的走一步看一步。 上周，又有一位同学和我说想做微商。 我突然意识到我犯了一个逻辑错误：微商不选葡萄酒，不代表葡萄酒不适合做微商渠道。 因为，微商不选葡萄酒，是因为和美容护肤这些消费频次高、利润又好的产品比，葡萄酒没有优势。 但是作为我们已经卖酒的酒商来说，我们比的不是产品，而是销售渠道，微商和其他销售渠道比，它的投入产出比可能还是最好的。 而她恰好印证了这一点。 02 | 做好葡萄酒微商：找到种子，这事就成了一半 对于我的新感悟，她表示认同。 “都是卖货嘛，本质都是一样的。“她笑，”只是做微商，对人的要求和以前不一样。“ 她说之前开店的时候招销售员，只要肯吃苦肯学习多出去跑就可以了。 但是现在转做微商，对代理的要求完全不同。 “这个人要喝酒，而且自身条件一定要好，这样才有优质的人脉圈。” “这样的人是高价值人群啊 ，谁都想争取。“我后面还有半句话没说：人家凭什么就愿意做你的代理呢。 “所以在这件事上，我的态度是很佛系的。“她显然知道我想问什么。 ”这波人，本身也不靠卖酒生活，尤其在他还没看到卖酒能赚钱之前，你要和他们以利诱紧追不舍的，他们肯定跑了。“ ”佛系是策略。“我笑，缠着让她举个例子，演示一下如何拿下一个代理。 她说其实女代理最好争取。 因为女人本身喜欢分享，喜欢葡萄酒又有资源，对方就算不缺钱，但是她们觉得这件事很有意思，所以很容易就谈成。 男代理就相对难很多，所以她的团队，80%都是女的。 “但是男代理其实平时也不太需要管理，不需要你教他怎么卖，只要开始定好任务量，他们基本都会完成。但是女代理呢，开始谈下来容易，但是不太容易坚持，平时管理精力也大一些。“ “反正各有各的优点。”她做了总结。 她说她选代理的标准就是，这个人必须在她这里买过酒，接受过她原来的价格，也认可她的酒质。 她一般会找个机会和他们唠嗑，中间”随意“的和他们提一下。 ”那款酒喝的还好吧？“ “嗯，还好，不错。” 下面开始谈心。 “这个酒庄的酒不错的，好多人都喜欢喝，我打算下面直接从酒庄进口。“ ”哈哈，老板生意做大了啊。“ “哪里哦，自己进口成本低一点，能跑个量，以后还指望你多照顾照顾生意哦。” 对方可能会接：”好说好说，一定一定。“ 他心里可能想，你成本是低了，对我有什么好处？我凭啥要照顾？ “你朋友里喝酒的人多不？“ ”还好。“对方有点戒备。 ”要不，你看这样，你和你的朋友推荐推荐，圈子里推一推，每年要是能走个100箱，给你算经销价咋样？”她又补了一句，“不过，千万不能把这个价格透露出去，不然我就没法卖了。” 对方这时候最关心的一个问题，“经销商价多少？” 很多人就是这一步很犹豫，不知道该怎么办？ 担心万一报了价，对方又不愿意做代理，那么这个客户也丢掉了，至少他以后不会愿意以之前的价格来购买。 她说，其实处理这种情况很简单，做代理是有门槛的，先预付30件的价格，就可以把之前的差价退给他。 这时候，其实启用了心理学：人性厌恶损失。 之前200块钱买的酒，买了6瓶，已经付钱了，而代理价是100块。 心理上感觉损失了600。 这个心理我前段时间就经历过，基金买在了高点，跌下来我就想补，就是因为我厌恶之前高价买的损失，想把它摊平一点。 所以，这时候，客户如果想要挽回之前的“心理损失”，方式就是做代理。 做了代理，不仅以后可以低价喝酒，而且可以挽回之前零售价买酒的“损失”。（客户心理活动。） 她说，其实男性客户只要买过两次酒，数量达到1件以上，就非常容易拿下。（当然购买数量越多越容易拿下，心理损失越高他越想弥补。） 一、说明他本身有用酒需求；二、他认可这个酒，因为复购了； 二、达到一定的数量，容易启动人性厌恶损失的心理。 “其实，你这就是把复购次数高的潜力客户变成团购客户。”我说。 “是的，代理也好，团购也好，反正我的目的就是把酒卖出去。“她笑着补充道，“只是团购我不能对他们提任务要求，但是代理有。” |
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