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于2018年，时间已经来到了9月中旬，一如既往的各大商家早已摩拳擦掌准备接下来的一场营销大战——金九银十。笔者呢，却也是受到了不少祝福的信息，很是感动。  那么，提起感动，它是我们人类的情绪之一，有时可化作一股让我们勇往直前的力量，倘若把这股力量也用再营销上面，想必就是今天我们所说的情感营销了。而接下来，笔者要谈的正是这个情感营销。 关于情感营销，在学术的解释是这样的：它是一种与消费者同时进行心理和情感交流的营销方式，使得消费者对产品产生好感，随着这种感情不断加深，消费者便会特别钟情于某个品牌。通俗点讲就是，用产品感动消费者，也是营销手段之一。 可能有人会产生疑问，这种营销不太现实吧？ 其实，有上面疑问的，说明你的观念可能落后了，我们以数据来说话吧。 2017年，衣、食、住、行等传统消费在我国居民总消费者中占78%，而作为新兴消费的教育、文化、娱乐、医疗保健的消费占比为22%。其实在发达国家传统消费基本都是在70%以下，而我国也在90年代以来一直下降。 现在随着居民收入不断提高，传统消费比例会继续不断下降，而新兴消费占比会继续走高，这就是消费升级的表现了。  ▲消费趋势逐年改变 那么，在这消费升级过程中，我们可以发现些什么现象呢？笔者简单总结出两点。 第一点 ：从消费者的角度来看，单纯的物质消费需求已经变成为更高层次的精神追求。 在过往，消费者买东西时会这样考虑：这东西贵不贵？质量怎样？然后才会去想这个品牌怎样或其他情感诉求。 但现在则不同了，消费者面对日益同质化的产品市场，产品价格和质量的地位已经在下降，人们更多却是看重这个品牌的内在和情感诉求。 第二点：从商家的角度来看，跟消费者建立情感联系是迎合消费升级的核心。 我们每个人的日常行为都是会受到情绪的影响，有些学者就把这种现象称之为“情感动力”。同时，还总结出了十种会影响消费者消费行为的动力，分别为幸福感、保护环境、成为自己想成为的人、安全感等等。 听说过去曾经有家银行正是利用了这些情感动力，使得千禧一代用户的刷卡量增加70%，新用户也新增了40%。这家银行是这样做的：他们首先做了个市场调查，了解清楚最能影响这些千禧一代的情感动力是什么，结果发现是“保护环境”和“成为自己想要成为的人”，于是银行便根据这两个情感诉求发行了一套新的信用卡，就这样与这些千禧一代建立了情感联系，业绩也得到了增长。  ▲影响消费者的部分情感动力 在上面的总结我们可以觉察到，情感营销无疑正成为商家营销工作的基础。 但大家千万不要认为，所谓的情感营销便是跟客户搞好关系，赔他们吃喝玩乐。虽说，维护好关系依然营销中的主要一环，但真正的情感营销并非如此，它更强调的是我们把情感因素注入到营销工作中的每个环节，包括平时的产品设计、宣传、销售等。 那么，作为中国大部分存在的中小企业应该怎么做情感营销呢？以下，笔者列出三个思路和部分案例。 首先是，请把自己的销售主场打造得充满情绪感染力。
当下，大部分企业做营销的方法都是线上推广线下销售，并且把自己的公司作为销售主要战场，还有一个共同点是，产品展示是核心。 而据笔者所知，有一家叫漆强化工的企业，他们的销售主场就显得别具一格了，因为其重点反传统的强调的是人，而不再是产品。 走进他们的公司，首先映入眼帘的是一面长长的企业文化墙，在上面则贴满了员工的照片。这些照片的内容也比较有趣，会因人而异的写着员工的一些生活愿景，例如仓管主任的梦想“购买一台10万元的小车，凑够20万入股漆强成为股东”，而客服则是“今年业绩要达到250万，买套房子，有一个属于自己的家”… 从这些朴实的面孔和梦想，我们可以明显感受到了，员工的心是十分稳固，把自己的未来与企业联系在一起，共同进退，实现彼此目标。倘若一家企业的员工能形成这样的积极向上的工作氛围，那么他们做起事来自然精力旺盛，产品也就不会差到哪里去。 也可以看出，情感营销并非只着重于客户的情感诉求，把企业内部员工的集体情怀传播出去，一样可以令人动心，信赖感就此诞生！  ▲漆强化工员工代言墙 第二点，企业要建立一个博爱的公众形象，公益活动是不二自选。 提到公益活动，我们都轻易联系到捐钱建学、修桥铺路，以为这种大善才算是公益宣传。其实不然，我们可以细分化，每个人始终都是作为一个独立个体，企业可以在能力范围内承担一些社会责任，把注意力集中在一些需要帮助的人身上，要知道小小善举也是大爱，博爱并非要惊天动地。 例如，有家叫依诺沐浴用品的企业，他们会组织一些慰问留守老人的公益活动，不仅给这些老人带来温暖的祝福，还把公司一些简单的杂活交给老人做，并发工资给她们。 后来，他们把这些活动照片发在自己的官网上，恰好给一对国外夫妇看到，他们就觉得这个企业素有人民情怀，十分有爱心，于是便选择了他们。 第三点，请在自己的产品和服务中持续注入情感因素。
通常，我们企业在销售自己的产品的时候，产品卖点是必须提到的，但如果你把卖点吹天花乱坠，消费者肯定可以觉察的，觉得太虚了，反而怀疑。倘若我们注入一些情感因素，就可以降低消费者的戒心了。 又是一个案例：有家搞装修的公司，他们做宣传时的文案只字不提自己产品有多好，却是找来了一个装修师傅，拍下他那布满老茧的手作为宣传焦点，看到这照片，我们都已经感受到了装修师傅为工作是有多么的辛勤。客户自然都被打动了，尤其是一些来自农村的客户，他们还是会触情生情，想起自己的父母以前也是这样辛苦赚钱养自己。于是，这家装修公司便赢得了大批客户的信赖。 讲到这里，大家对于情感营销是不是都已经有了新的认识？又或者说，上面的案例我们也可以复制过来用。 总结一下，大部分人走上创业之路，开始都是一个踏实做事的企业老板，受到传统企业思维的影响，都会觉得产品第一，有了好的产品，做起营销自然得心应手。不过，按照时下的趋势，这种观念似乎已经成为了妨碍自己进步的绊脚石。情感营销就是教会了我们，产品再好也是死的，它不会表达，我们企业要自己学会表达，向客户传递更多的正能量，感动更多客户，并且让自身的产品营销“牵涉其中”。 |
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