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驾校招生技巧和销售话术，招生方法有很多，但是我们要把这些技巧呀，方法都学会，这样我们在招生的过程中能够更好更快的招生，把一些技巧性的东西要学透彻，驾校招生中才游刃有余，话术锤炼好招生事半功倍。 我们在驾校招生时对产品的了解越深，你的营销将会越成功。顾客更相信专家的话——把自己变成业内的专家。就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！了解销售产品的制作过程——精通企业所有的流程 在驾校招生过程中不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 驾校招生过程中多价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额。 我们可以跟客户说，先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。 在招生过程中把价格问题解决掉！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 我们要使用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 先生，让我跟您说：您只是一时在意这个价格，也就是在您交钱的时候，但是整个学车的期间，您就会更在意这个学车过程的品质和服务。 我们可以告诉客户不到品牌驾校学车，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 面对客户的时候，我们都会遇到客户说，你们学车的价格太贵了！怎样回答 顾客：你们学车的价格太贵了！ 我们要先认同]我了解您的意思！ 然后是[赞美]您能看中我们驾校这一款学车方案，确实很有眼光！ 最后是：[转移]这是我们新推出适合于您学车的计划！绝对不以反驳跟客户 我们可以[反问]您不想去体验体验吗？以贵为荣——我们这款学车计划的确是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，您同意吗？……这个方案之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个方案能带给您更高的服务和价值……(举例说明) 在我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。 在客户决定是否在我们这购买产品驾校学车了，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教学习的。”【徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。】 我们借机（可不可以请您帮个忙）您能不能告诉我，不在我们【购买产品】驾校学车，真正的原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。 当客户说，另一个驾校更便宜的时候 我们顺着客户的话下去，您或许可以在别的驾校找到更便宜的价位，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 但是同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？ 在许多人购买产品时，通常会以三件事做评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？ 到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。 所以，一生只一次学车票，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低单调） 最后再确认一次，换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今天就会在我这儿学车了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意在我这儿【购买】学车吗？ 我们也可以用 三问话成交法 第一问： 你知道我们在驾校学车【产品】的好处吗？ 第二问： 那么你希望拥有这些好处吗? 第三问： 如果你希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？ 只要我们把握好这个度，对于驾校招生一定没有问题。在真正的去做之前一定要多练习，没有几个人是易上手的，都是自己在私底下默默地付出。相信你行的。 |
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