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随着新零售行业的兴起，农产品的销售价格一路上升。某优鲜电商一个芒果折扣价6.9元，2粒软籽石榴折扣价15.9元；某生活电商8个黄桃折扣价49.9元，软籽石榴6粒折扣价99元。 再想想我们田间地头的价格，相差如此之大，简直闻者伤心见者落泪。除了电商在配送环节成本较高，其他的利润都去哪里了，中间商吗？ 是的，中间商确实能够获得不菲的利润，但中间商也有很多个，比如小贩、二道贩子、中介、物流公司等。链条上的中间商越多，每个环节所占的利润就越少，经营也就越困难。 那么我们能不能直接卖给消费者呢？答案当然是不行，一是没人知道，二是知道了也不认可，肯定不能卖到终端商的那个价格。那么退而求其次，能不能卖给终端商呢？有阻碍但也并非不可能。下面我们来看看，卖给终端商到底需要做些什么。 终端商需求一 稳定的货源 什么叫稳定的货源？一是货量稳定，二是统一的质量标准。 货量稳定，不一定是一年四季的，但至少是供应期，每天或每个订货周期都要有符合要求的产品到货才行。比如某贝的香椿，大家都知道香椿只在春天有，但某贝说我们的香椿只能供应45天，那么他就必须做到在45天内完全供应，不管多少量都得供应。 如果他选择自己寻找生产者，那么需要大量的人力物力寻找、谈判、运输等成本；如果找一个有能力的供应商，那就简单了，我多给你点利润，你帮我找，我要什么什么样的到时候送货，多简单。他们怕什么呢？他们怕我好不容易找到满意的产品了，结果到我要的时候，没签合同你没法卖给我了，因为你没货了。 统一的质量标准就是，大小、色泽、成熟度要统一，并且不能有超过一定比例的磕碰、腐烂、病害……等等问题，比如苹果我要的是75的，你就不能给我70或是80的。你说为什么80更大了也不行？因为75的价格和80完全不一样，我按斤收按个卖，一个苹果大了要损失多少钱？而生产方普遍不是很在意质量分级的问题，都是货嘛，大点小点有什么关系嘛，一样卖。 因此质量分级往往都在中间商环节完成，他们收桶货在以等级出售给终端商。这时候终端商怕什么？ 他们怕到了货分的不好，要不我自己费劲分级，要不直接卖出去都不知道在哪亏得本。 终端商需求二 保证安全 不知道从什么时候开始，舆论上开始流传，农民自己种养殖的产品自己都不吃，他们吃的只是自己单独种养殖的那些，剩下的都是要卖出去的。 这样的言论不止吓坏了很多消费者，同样吓坏了终端商。15年新《食品安全法》中规定，如果农残兽残超标，货值一万以上的将处以货值金额十倍以上二十倍以下罚款；情节严重的，吊销许可证；如果使用非物质添加至食品中，处货值金额十五倍以上三十倍以下罚款；情节严重的，吊销许可证，并且需要负刑事责任——要拘留的。不管是吊销执照还是拘留，都是分分钟倒闭的节奏，谁又能轻易放心呢？ 面对现在行业窘况，后端检验前端合格的方法唯有检测。农业生产者往往不愿意为了证明自己安全而花费较大金额的检测费用，因此，这些费用将被中间商承担。当终端进购一个产品时，除了看实际产品质量以外，检测报告是必须提供的。 如果是刚刚合作，严格的终端商要求中间商提供批次检测报告，不管是第三方检测还是自行快检；而合作较稳定的双方，由于信誉值高，相互信赖，可以每个生产季提供一份外检报告，抽批次内检。 这时候终端商怕什么呢？ 他怕没准哪个批次有问题，没检测出来，但是国家检测出来了，完了要不就是面对高额罚款，要不就是管理者得去坐牢。 终端商需求三 完善的内部管理和可追溯的产品 可能有人问了，产品好不就行了，干嘛还管我怎么管理的呢？或许这真的很难理解，但实际上就是，管理水平直接影响产品质量！ 比如打药，打药其实是可以从生产时间上推测病虫害发生时间的，从播种到发芽开始计算，多少天之后通常会爆发病虫害，如果没有良好的记录习惯（精确到年月日），而是笼统的说就是4月前后播种的，那么根本不能推测病虫害爆发时间，也就不能赶在爆发前适量打药。 一旦开始爆发，就不是药物限量范围内能够解决的了，就需要过量，一过量……“哎呦喂，这产品有毒，不能吃”的言论四起。因此管理决定产品安全。 其实动植物的生长都是有一定周期的，从种苗到成品，生长时间和成熟是有规律可循的。假如终端商想用纯天然食品打造一款饮料来抨击市面上使用食品添加剂的产品，那么唯一前提是原料需要在一定范围内保持一致。而这个品质往往和生长周期息息相关（如糖含量），你必须要知道原料如植物在生长过程中获得的水分、肥料、光照等信息，以此推算出糖类物质在某几天内含量是否符合要求。 如此才能仅通过压榨就获得一款在口感、浓稠度、颜色等方面的统一性，让其与使用过食品添加剂调整过的饮料相抗衡。因此，管理水平决定产品的稳定性。 另外，管理水平也标志着产品的可追溯性。现在市面上开始出现可追溯的二维码，很多人认为那是假的，是作秀的，但是你知道实际上是真的可以实现的吗？不管他是不是有作假的成分在里面，至少他表明了，这个产品就是他生产的，出了任何问题直接来找我。 这是一种责任的承担，作为风险过高的终端商和中间商，同样感官的产品，他们会选谁。同时，这些具有二维码标识的生产商如果真的出现问题，是干等着认罚呢还是从追溯过程中拼命的找问题并解决它呢？风险最好的控制方法，就是避免它成为风险。 这一点上，终端商更怕出现来路不明的产品。 终端商需求四 账期、账期、还是账期 在中间商收购时，由于不签合同，都是现金结账的。很多农业行业的生产者可能都不知道，终端商户普遍存在账期问题，即需要先拿货后付款。账期一般为1个月~3个月不等，终端商品牌越大账期越长。而中间商愿意承担坏账风险，只要能够获得更高的回报率，就会先行帮终端商户垫钱向生产商收购产品——“反正商家有资本，不会那么容易倒闭，权当购买高风险高回报理财产品，坐等涨价”。 同时，账期对于终端商来说，是对产品质量信任度的一种保护。也就是说，除了数量足够以外，还需要产品对得起其等级的价格，一旦发现质量低于等级标准，立刻会向中间商扣款以弥补损失。 当然，账期其实也是能够破除的，想了解就关注我吧，分享如何拿到市场话语权。 终端商需求五 闭合的供应链 闭环供应链是指企业从采购到最终销售的完整供应链循环，包括了产品回收与生命周期支持的逆向物流。它的目的是对物料的流动进行封闭处理，减少污染排放和剩余废物，同时以较低的成本为顾客提供服务。简单来说，就是终端商希望盛放产品的容器由供应商拉走，以节省自身处理废弃物的成本。 其实还有很多很多，但减少中间商无疑是提高销售价格的好方法，单价提高1%，可以增加10%以上的利润收益。如何获得终端销售渠道，如何获得定价话语权，欢迎大家一起来探讨。 |
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