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2019“开门红”不好搞 马上就到9月底了，去年这个时候各大保险公司都已经开始“东风吹战鼓擂”的为每年的“开门红”造势了。 保险公司和保险代理人其实心里都很清楚，“开门红”不好搞了，因为年金保险不好卖了。 年金保险交费后形成的资产缺乏流动性、担心保险公司的违约风险、要求过高的投资回报率，再加上个人金融素养不足等因素，导致消费者们普遍认为购买年金保险是一项“亏本买卖”。何况，大部分消费者面对复杂的年金保险产品时，基本上都是“一头雾水”的被保险公司和代理人牵引着走，买完了都还在“云里雾里”。 消费者面对年金产品时，其实想法很简单，回报率起码要比银行长期存款利率要高吧，也就是说，只要保险公司提供的内部收益率大于商业银行长期存款利率，消费者购买的可能性就会大增。 除了比较收益率之外，消费者其实还有两点要求： 1、要求提供感知收益率（感知收益=实际收益 精神收益） 2、要求提供前高后低的感知收益率 为啥会有这两点要求？ 人性！短视心理，非常可以理解！ 年金产品为啥不好搞了 一、消费者要求的是感知收益而非内部收益率 消费者要做出购买年金保险的决策前，一定会去计算内部收益率（不管其是否会算），保险期限如此长，绝大多数消费者都无法准确计算其内部收益率，保险公司又不想清晰地告诉消费者产品的内部收益率，唯有设计一系列令人眼花缭乱的产品“客户包”来吸引消费者。 产品“客户包”=包客户看不懂 那么消费者该如何进行决策呢？在任何复杂的情况下，大脑都希望通过一些简单的准则来进行决策。对于年金产品来说，消费者希望一个看得见摸得着的年度收益率，月度年化也好，日度年化也罢，这些收益率一定是要可感知的，不能是虽然有但是却看不到、感知不到的收益。 就像存款那样每年或每月都支付利息的方式，就是可感知的。如果消费者现在交费却要等到几十年后才能收回本金，这种收益率就是不可感知的。年金产品的收益在短期内是完全感受不到的，对绝大部分消费者而言，看不到就是没有，虽然账户价值一直在累积，没有感知，就没有吸引力。 二、消费者要求前高后低的感知收益率而非平坦的感知收益率 要求前高后低的感知回报率，意味着消费者要求尽快获得高回报，毫不掩饰的短视心理，直觉战胜理性的完美体现。保监的134号文“杀伤力”惊人，大幅降低了年金产品的可感知收益，而且，前5年不返还生存金不仅意味着感知收益率大幅降低，还意味着消费者无法得到前高后低的感知收益率。没有了“欲望”，哪来的吸引力。 最后，只想说一句，不管怎样，各位保险代理人们，一定不要把自己都看不上、瞧不中的产品推荐给消费者。 欢迎加入“分子保险报告厅” |
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