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10天听完一部名人传记，解救你的阅读焦虑。 十点人物志开启「人物传记精华领读」栏目，提炼经典人物传记精华，带你欣赏书中核心情节与内涵，节省阅读时间，建立对原书的阅读兴趣。 希望通过这个栏目，为你淬炼名家的思想经验，获得改变人生的力量。 每部传记共有10天领读，每日更新一期。 ♪ 点击上方绿标即可收听主播 安静 朗读 领读 | 小静 大家晚上好，我是主播。今天，我们继续阅读《董明珠传：营销女皇的倔强人生》。 昨天，我们读到董明珠成功带领格力打开安徽市场，开创了“先付款后交货”的销售模式。那她之后又会如何开拓市场？又是怎样由销售员转变为管理者的呢？让我们开始今天的共读吧！ 今天的阅读目标是原书的第二章（第25页——第49页），让我们开始今天的阅读吧！ 1 天生倔强 在接到上级指示接手安徽市场后，董明珠便开始市场调查。她先后跑了合肥、芜湖、铜陵、安庆等几个地方，除了接触当地的销售人员，还拓展性地接触了几个经销商。 通过一系列考量，董明珠决定依靠淮南、芜湖和铜陵这三个地方的空调市场，打开整个安徽市场，以局部带动整体。 她把这次营销战役形容成“三场硬仗”。 虽然之前“先付款后交货的模式”得到了客户的认可，可是销售情况仍不乐观。格力在当时并不出名，她便想要打造口碑。 于是，董明珠又找到了之前下第一笔订单的女经理，问她愿不愿意在自己家里试用格力空调，女经理爽快地答应了。 更新换代的格力空调，在质量上大大提升。女经理在使用后赞不绝口，之后女经理身边的亲戚朋友也开始使用格力空调，这就是口碑的力量。 董明珠还用同样的办法把格力推销到了很多经理的家中。 这时，虽然格力还是那个年产量不高的空调小厂，但在没打广告的情况下，已经开始流传于民间，一个良好的品牌形象就此树立。 1992年夏天，女经理主动给董明珠打来电话，称要再进一批货。董明珠非常高兴，自己的销售终于被认可了。 此后，一张张订单飘然而至，还有一些经销商主动联系董明珠。 很多经销商在与董明珠合作过一次之后，纷纷表示愿意再次合作。一来放心格力的产品，二来信得过董明珠的为人。 在年底业务统计时，1992年淮南市场的空调销量达到240万元，是安徽省内空调销量最高的城市！ 这样的业绩，显示着董明珠的成功，也让董明珠更加坚信自己的营销策略。这预示着安徽市场即将打开。 2 突遭变故 格力打开安徽市场最难的一场仗非“铜陵市场之战”莫属。铜陵这座城市因铜得名，是安徽经济的重要节点城市，也是打开安徽市场的关键。 当时，空调手续复杂，所有要买空调的人都要到供电局。 她便去供电局打听情况，发现凡是办理空调业务的都要去营业部，而营业部就摆着几台空调，她便觉得这是个好机会。 于是，董明珠找到他们的经理，从生产讲到了销售。说起空调，董明珠滔滔不绝。 经理觉得她挺内行，便向局领导推荐，董明珠抓住这一机会，详细地向局长介绍了铜陵空调市场的情况，也仔细比较了各个品牌之间的优劣。 局长听了董明珠的介绍，觉得这是个做事的人，就大笔一挥，同意了董明珠的提议。 供电局买了价值50万元的格力空调。一时间，董明珠的名字传遍了格力的内部和铜陵市场。 想要持久发展，这只是第一步。供电局的工作人员对于销售和安装都不是在行，让他们服务客户也不是件简单的事情。 为了保持和供电局的合作关系，董明珠非常细致地教营业员卖空调，帮助供电局解决了诸多难题，格力的名声在铜陵更响了。董明珠在接触其余商家时也方便了许多。 总部知道了董明珠取得的成绩也很高兴，给予了嘉奖，并号召全员学习她的营销方法，争取在全国范围内推广格力。 打开安徽市场，从淮南始，经由芜湖，止于铜陵，一场战役难于一场。董明珠付出了常人所不能及的精力和心血，克服了无数困难，越过了一座又一座销售高峰。 此时的董明珠可谓身经百战，但前方依然有难题等着她——在安徽全省推广格力空调！ 3 崭露头角 虽然“三场硬仗”圆满结束了，但是安徽市场的销售工作还没有结束。 想要在整个安徽市场销售格力，目前只完成了一半，之后的收尾工作才是至关重要的。如果不能把握安徽其他县市的市场，那么之前取得的成绩也将付之东流。 她首先来到了合肥。合肥是一座协调型城市，这里虽然没有很多工厂，但却是安徽省政治、教育、科技的核心。 众多的组织机构在此，他们所需要的空调数量也是可观的。在合肥，董明珠也找到了供电局，有了先例，他们自然愿意提供帮助。 虽然中途也有同行来竞争，但依靠之前“三场硬仗”的胜利，董明珠和格力在安徽省已经小有名气，竞争者自然败北。 董明珠和供电局合作，双方都很爽快。不仅如此，供电局还给董明珠介绍了几个商家，这也让她在合肥市场的推广活动顺利了许多。 与这几个商家的接触很顺利，他们都拿了些格力的产品，后续维持得也很好。 但是只有这几个客户，还不足以支撑合肥市场，必须要有一记强有力的主动出击才行。 又回到了起点，想要带动一个本来就成熟的市场，需要外部施压，同时也需要内部绽放生机。董明珠带着的格力产品就相当于外力，现在急需找到内力。 经几个朋友介绍，董明珠认识了一位有魄力的总经理。这位经理听了董明珠的详细介绍，觉得她很专业。 总经理让她根据自己公司的情况做一份详细的市场报告，然后就直接让会计按计划上的125万排货量准备。董明珠很是佩服其魄力。 不仅如此，总经理还把自己的朋友介绍给董明珠认识，董明珠也正是抓住了这个机会，最终打开了合肥市场。 在这里的顺利程度超出了董明珠的预期，同样也大大加快了她在整个安徽开疆拓土的进程。在合肥的工作基本上告一段落后，董明珠又来到了安庆。 安庆是一座文化城市，其商人也是如此。董明珠在这里学到了很多商人应该有的样子，不仅包括衣着，也包括谈吐。 通过和这些儒雅的商人交流，使她发现作为商人，除了衣着的包装，更重要的是思想的武装。 只有你用丰富的知识打动别人，才能够树立长久良好的形象，否则只是徒有其表。就这样，每到一个城市，她就多了解一些营销知识。 霸气的董明珠，在安徽的各个城市丰富着自己。安庆之后，她又去了很多地方。格力的名声开始在安徽变得响当当，由此进入了一个良性循环的状态。 结语 今天，我们读到董明珠打造了格力良好口碑，也很好地稳固了安徽市场。那她之后又会怎样开疆拓土呢？又是如何敢想敢拼的呢？让我们期待明天的阅读吧！ 今日话题 没有谁的生活是一帆风顺的，多多少少都会遇到一些挫折。遇到挫折，你是迎难而上，还是被其打倒咧？欢迎在留言区分享你与生活的英勇战斗事迹。 |
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