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她与宝刚的谢企华、海尔的杨绵绵、联想的马雪征一起，入选美国《财富》杂志最新的世界商界50女强人名单； 她用铁腕平息内部纷争，强硬态度对抗国内最大的家电销售商国美； 与大股东交恶多年，直到对方数人被拘仍难解心头之气； 她说“我从来没有失误过，我从不认错”，她在格力电器的十几年就是战斗的十几年，她就是格力电器总经理——董明珠
董明珠微笑着与记者握手，岁月在她的眼角留下了淡淡的鱼尾纹，但无法掩盖那一双眼睛的美丽。 她穿高跟鞋，简洁的黑色上衣、飘逸的格子裤，修长而匀称，特别而不扎眼；小丝巾绾成蝴蝶结，恰到好处地点缀在颈上。这种看似不经意实则用心的装扮，传递着一个成熟女人才有的风情。 但谈到大股东格力集团，董明珠立刻判若两人。随着格力集团越来越多的高管被拘，格力集团的黑洞也越曝越大，格力集团已经露出几分无法阻挡的败相时，与之积怨颇深的董明珠却得理不让人，“数亿国有资产流失的背后是不是放纵？放纵的背后是不是有什么见不得人的交易？” 在与集团几年的较量之后，她已经站在一个非常有利的至高点，她毫不犹豫地说，“我肯定会赢，因为我是正确的。” 这时的董明珠目光如炬，斩钉截铁，在座者鸦雀无声。 董明珠笑着说自己“已经没有什么女人味了”。 对于董明珠来说，十几年的生意场就是实实在在的战场。 40多天追债终于把数十万元的货追到手，董明珠等到装完货，坐进驾驶室，车子发动后，才放下心来，她含着眼泪大声地冲着这个出尔反而百般刁难的代理商说：“我再也不会和你做生意了！” 1990年，董明珠走进格力应聘一名推销员的时候，格力电器那时还叫国营珠海海利空调厂。 那之前，她很少出门到外地，像很多女人一样，爱面子，腼腆。 第一次出差，她竟然因为“一个女人在火车上吃东西不雅观”而饿了一天。下车后东奔西走地找住地，又跑了半天，结果一到旅馆就一头栽倒在大堂不醒人事。 接下来的工作更难。 董明珠到厂里没多久，就被安排到安徽。她说碰到的第一件事就是追讨前面一个业务员留下的42万元欠款。 账目很清楚，对方也很好找，但那时全国的三角债数不胜数，追债是个大难题。那个“临街有着200平方米店面、装修得很气派、几十个员工往来穿梭”的公司看起来也很有实力，但对方就是不理她的茬儿，连“对账”的基本要求都置之不理，“对什么账？卖完了给你钱，有什么好对的？” 董明珠张口结舌，第一次体会到了商人的奸诈和无赖。 她被轻易地打发走了，口干舌燥的她连一杯水都没有得到。 但她是个认准了不回头的人。她觉得自己是厂里的人，当然应该把自己份内的事做好。从此，她天天到对方老总的办公室去追债。 “开始我坐在他对面，给他讲道理，他似听非听，手里拿着一张报纸自顾自地看，偶尔哼一声表示还有我这么个人在。磨了几天，都是到他们下班的时候了，我才沮丧地走出来。” 对方有时是哭穷，“我们现在周转资金也很紧张啊，你看能不能再缓一缓？”有时是凶神恶煞，“另一家给了我300万元的货，我还没付他一分钱呢，你这点钱算什么？”有时又耍心眼，“要不你再给我50万元的货，我就付你款？”最后干脆来了个金蝉脱壳，躲着董明珠了。 董明珠还是不罢休，她认准了不能和这样的人再做生意，但是欠款一定要追到手。她依旧天天到对方公司“上班”。跟她玩了多次心眼未果之后，对方很不耐烦地地答应，让她第二天来把海利的产品运走。 董明珠高兴得一夜未眠，心想自己做的第一件事情就要成功了。第二天她雇好卡车到达时，却发现对方大门紧锁，门上贴着“国庆节放假三天”的字样。过节本来应该是销售的旺季，他们却关门大吉，董明珠感到这是明显针对着自己，她又一次被愚弄了。“望着满街的人群，我当时真想蹲在地上，痛痛快快大哭一场。” 接下来又是无休无止地上门围追堵截，对方一次次出尔反而，一会儿是“保管员不在”，一会儿是“马上有事”，这一天，忍无可忍的董明珠终于暴发了，她冲着对方失控一样大声喊起来：“你为什么说话不算数？从现在起，你走到哪里我跟到哪里，我不像你，我说话绝对算数，不信，你走着瞧！” 也许是对方被她的暴发吓坏了，无奈之下，答应第二天退货。吼出第一声的董明珠仿佛也给自己找到了胆量。 第二天，董明珠带着工人来到这家公司，惟恐对方再有什么变化，她手脚并用地一边点货，一边也帮着搬运，气晕了头的她一怒之下甚至搬了别的厂家的货，直到她认为足够了42万元才罢手。 车子驶出那家公司的大门，跑了整整40天的董明珠眼泪夺眶而出。她像一个孩子一样急着向家长诉说，她对司机说：“快，直奔珠海，一路不要停。”司机听了笑起来，“珠海两千多里地，你要累死我啊？”董明珠这才醒过来。 这个两个月前还因为害羞不肯当众吃东西的女人，在轰鸣的卡车声中，在颠簸中，在飞扬的尘土中坐在车里睡着了。 这让她难忘的经历还坚定了她一个销售理念，一定要先付款后发货。她没有想到，这一点竟然成了格力后来一直坚持的一个原则。 回忆起来这些，董明珠却这样轻描淡写地总结，“做销售那会儿其实比较简单，你勤快就行了，就是辛苦一些。我那时也没什么别的雄心大志，就是想着多卖出空调，多挣点钱，养我儿子。” 一个人带着儿子生活的董明珠在做销售员的日子里，其实很少与儿子见面，他多数时间只能和姥姥在一起。 董明珠因为头脑灵活加上不知疲倦地奔波，终于打开了安徽市场，1992年，她的销售额就突破了1600万大关，占了整个厂里总销售额的八分之一，她也作为一个厉害角色在内部传扬开来。 在成绩一点点到来的时候，她的腼腆与柔弱一点点地消失了。 大雨一直在下，董明珠在往返各家商场的途中，心情越来越糟糕。空调降价的声音弄得她焦虑不安。（小标题） 1994年，安徽市场被她培育起来以后，她被调到江苏去开辟新的战场。 放弃现成的领地，等于放弃了一大块利润，有人认为董明珠有些傻。但董明珠却有着更大的算盘。此前，她陪当时任总经理的朱江洪一起对南京的市场进行过调查，她说，从局部来看，江苏比较富裕，市场潜力大得多；从全局来看，格力想要在全国打响，一定要占领南京。 这一年的空调大战让董明珠体会到了商战的残酷。 已经进入五月了，还是阴雨连绵，天气没有转暖的迹象。这时，科龙一声惊雷，将其市场口碑不俗的IP分体式空调降价1000元，降幅达20%。 董明珠意识到，她担心的事情终于来了。果然，跟风者云集，连进口空调都难以幸免。 董明珠心急如焚，珠海总部传来的消息是：到处堆满了空调；各地业务员的呼声是：赶快降价！由于经销商对格力是先付款，所以降价必然会导致他们亏损，此时经销商也心急火燎。董明珠没有急于行动，她不断地跟各地经销商联系，观察市场情况。朱江洪也从珠海打电话，征求这员猛将的意见。 焦急中，董明珠反而冷静下来，她说，“给我三天时间。”这三天她跑了南京所有的商场，想弄清楚降价对市场有什么影响。 这三天一直在下雨，董明珠的心也和天气一样冷。最后她给朱江洪说，不能降！因为天气太冷，降多少消费者都不会买。已经降价的那些厂家并没有多少效果。“问题出在天气上，不是在价格上！”朱江洪最后采纳了董明珠的建议，顶住了降价的要求，把货分到全国。 6月21日这天，又是一个让董明珠难忘的日子。天气突然暴热起来。正躺在医院病床上的董明珠一跃而起，直奔格力南京办事处。“那时6月骄阳似火，但在我心头竟是如此美丽！”她兴奋地给朱江洪打电话，“南京暴热，长江一线很快就会跟着热起来，武汉、重庆都得加紧发货。” 果然不如她所料，这年南京持续高温，一周之内，95%的空调宣告售罄，一些小店积压了几年的存货也被抢购一空。率先降价的厂家吃了大亏，格力卖价高，还给了经销商8个点的利润，厂家、商家皆大赢。国产空调首次唱起主角，董明珠说自己的感觉是“扬眉吐气”。 市场变化的难测、价格战的残酷不仅没有让董明珠垮下来，相反，越是困难越是能激发她的斗志。她越来越冷静，也越来越理性，她坚信一点，在关健时刻，保持冷静比什么都重要。这一年，格力在南京销售额达到1.6亿，格力总销售额达到8亿，进入国产空调综合实力20强。 这个阶段，董明珠还让人们看到了她作人方面的冷静。她说那时的销售员个人的权力非常大，有人就经常利用这些为自己多谋一些私利。但她一直坚持公司的原则，只拿自己份内的钱。对于她来说，别人的承认比金钱更重要。她说，其实从长远来看，她并没有失去什么，而是得到了更多。很多客户都是冲着她的这一份诚信成为格力忠实的用户，而她在每一个岗位上的尽职与自重为她打开了更广阔的天地。
亲哥哥来到公司，请求董明珠给自己一点特权，董明珠断然拒绝。盛怒之下的哥哥竟然要死在董明珠面前。（小标题） 1994年，格力内部危机突然爆发，一批业务员被人挖走，内部混乱，朱江洪急调董明珠回珠海，领衔经营部。 有人这样总结格力董事长朱江洪和总经理董明珠：朱江洪遇到董明珠是福气，董明珠遇到朱江洪是运气。 董明珠笑着称是。她说，朱总给了她一个舞台，而她后来则在这个舞台上演出了自己人生中的华彩乐章。 负责经营部门之后，董明珠强硬的一面被越来越多的人领教。她不仅和其他部门比如生产部门、运输部门发生摩擦，她甚至会顶撞自己的上司，她批评起部下毫不留情，与领导争执起来言辞激烈。 当时经营部管理混乱，董明珠就从小事管起，严明法纪。甚至规定女职工最好都剪短发，留长发的要盘起来，不许戴叮叮当当的首饰。有人说这是她把自己的人生面强加给人，但董明珠我行我素，最后终于令行禁止。 当然她自己首先对自己要求很严格，绝不殉私情。董明珠的哥哥在别人怂恿下跑来要妹妹给他开个方便之门。董明珠断然拒绝，格力在各地都有自己的经销商，不能例外。她哥哥一气之下竟然声称要在公司上吊，但董明珠毫不理会。 这件事伤了她的家人，她说，这此年她的兄弟姊妹跟她关系都不好，就是因为她总是“很无情”。 不仅如此，她的一些做法也开始超出常人的想象。 回到总部没多久，董明珠就发现财务方面管理不善影响了她所负责的经营部门。经营部要求经销商先付款后发货，但客户有多少钱只有财务部才能知道。经营部门去问，常被告以“我们也不清楚，我查一下才知道。”这一查往往工作效率就低好多。几次过后雷厉风行的董明珠就有些忍无可忍。 她直接跑到朱江洪那里要权，要自己管财权。这下公司就炸了，不少人说董明珠是个霸道的有野心的女人。高管层中有些人坚决反对。 但朱江洪给了董明珠极大的支持，他认为目前财务问题确实影响了公司的正常发展，这样拖下去会出问题。他分出部分财权给了董明珠。董明珠立刻建立了一套循环监督机制，每天她都能看清账上发了什么货、收了多少钱，严格坚持先付款后发货，任何业务员、经销商都不能钻空子。而且她要求无论多晚都要当天清账。从1995年以后，公司再也没有出现应收款收不上来的情况。所有经销商都明白，“不先付钱，董姐是不会发货的。”而且由于有经销商垫付的大笔资金，格力现在在银行也没有一分钱的贷款。 董明珠用行动表明自己是最后的胜利者，她说，我不是要揽权，事实证明我的做法对公司有利，正确的东西当然会赢。 当然，董明珠最厉害的还是她在销售方面的铁腕。 “他是个江湖人物，一见面，好象我们之间什么也没发生，他热情地伸出手，爽朗地招呼我。但我做不到，他的所作所为我记忆犹新，无法原谅。” 由于1994年走了一大批业务员，所以经销商对于格力显得格外重要，但董明珠却“得罪”了一个最大的销售商。 这位销售商精明而自负，业务相当出色，但却自持过高，不想遵守格力的一些规定。他能在淡季一次性打来8000万元货款，但却囤积居奇，想挤垮格力的二级经销商，并要求格力特别对他降低价格。董明珠在内部公开了他的一些违规作法，使得对方恼羞成怒，到处散布对公司不利的言语，但见了董明珠却依然满面春风，好象什么也没发生。 董明珠说，不管多大的经销商，天王老子也一样，做格力的经销商就必须按格力的规矩办。她没有和他握手，果断的将他清除出经销商队伍，一时令全公司震惊。 而董明珠在销售方面的天赋让市场和同行领略了她的“狠”。 1995年，董明珠开始在空调业首开“淡季返利”先河，依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还，既解决了制造商淡季生产资金短缺，缓解了旺季供货压力。这一年格力淡季回款比上年增加三四倍，为次年与春兰决战打下基础。 1996年，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌纷纷降价，大伤元气，但董明珠规定格力一分钱也不降，到了8月31日，却拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给经销商。这样，在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%。 在处理与经销商的关系中，董明珠创造性地建立了格力的销售模式，这成为格力后来在业内胜出的法宝。从1997年开始，格力就已形成独具一格的“股份制区域性销售公司模式”。董明珠在全国选了几个大的经销商，与他们合资组建省际销售分公司，结成“命运功能体”，格力只输出品牌和管理，在各销售分公司中占少许股份，销售公司统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了专业化销售道路。这些销售公司屡创佳绩，为格力电器在每年的空调大战中立下汗马功劳。 2001年4月24日，已经做了几年副总的董明珠被任命为总经理。就在这一天，她的“老根据地”安徽格力却发出了一封公开信：“我在哭，美的笑，海尔哇哇叫，众多品牌一起喊，要要要！！” 此前，由于经销商权力越来越大，一些经销商开始越轨经营，安徽格力就有此嫌疑。与此同时，湖北、东北一些地区的销售公司也先后发生内乱，一些人借格力品牌搞体外循环，将格力的资源转移到个人注册的小公司中去，损害二、三级销售商的利益。 格力总部经过调查，认定安徽格力在经营管理中存在违规越权，董明珠随后到达安徽，强行封了安徽格力的银行账户和仓库，并与已经被免职的几位高管发生激烈争执。董明珠宣布安徽格力所有公司印鉴作废，停止供货。她的强硬和迅捷使得安徽格力的问题在短时间得以廓清，其他地方的风波也渐渐平息下来。 董明珠意识到这种经销模式存在的隐患，于是断然改革，格力对一些销售公司增持股份，成了实际大股东，掌握决定权，而销售公司不留利润，只得到合理的劳务费用，以及品牌提升带来的价值。这样在生产与销售之间环节减少，降低成本。 一直着力于渠道改革的董明珠很快就尝到了这种模式的好处，尤其是在与国美的两强相争之中。 “进厂要有进厂费，促销要让厂家认，这完全是不平等条约。我跟国美不是他们卖不卖我们格力空调的问题，而是我们要不要他们来卖的问题！” 去年2月，国内最大的家电零售企业国美电器突然宣布，成都国美对所售格力空调大幅降价：1680元的一匹挂机降为1000元，3650元的2匹挂机降为2650元。 董明珠听后大怒。格力空调长期一直坚持稳定、统一的价格体系，国美这一行为不仅造成当地价格混乱，而且有损一线品牌的良好形象。之后董明珠决定格力从成都国美的6家卖场撤出，随后她宣布在全国范围撤出国美。 不少企业都对董明珠叫好。由于国美的大卖场多处于商业旺地，场租成本高，再加广告宣传、销售、配送、售后等的运作成本，不是一个小数目，产品的零售价却比别人低，高成本低售价就只能靠压榨制造商去实现。但迫于对方在全国130多家大型连锁商城的雄厚实力，大多厂家忍气吞声。但这次铁腕的董明珠让国美电器掌门人、有着“价格屠夫”之称的黄光裕碰了壁。 董明珠说，我不明白为什么他们要忍受？国美只是格力全国1万多个经销商中的一部分，格力和经销商合作的原则是忠诚、友善、合作，但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在！她称格力与国美的较量是“正确与错误”的较量。 董明珠之所以如此强硬，除了性格因素，主要是她背后强大的经销网络，是“离开了国美，我们照样能把格力空调送到千家万户”的实力。她认为空调业不能走彩电来的老路，“产业和恶性竞争使得很多员工失业，很多国家和社会的资产白白流失。空调业不能走这样的老路，格力要起到中流砥柱的作用。” 这时的董明珠已经不是把眼光只盯着自己企业的一个总经理。她说，在当选全国人大代表以后，她有机会了解到企业、行业之外的更宽广的世界，这让她胸襟大开，也让她多了一份使命感。 这一年，董明珠也遇到了她最大的坎儿，这一仗她赢得不轻松。 “格力集团长期运作不规范，出事是迟早的事儿！” 格力电器与大股东格力集团交恶已久。 格力电器是格力集团最好的资产，但令格力集团恼怒的是，这也是个最不听话的孩子。集团领导不止一次在会上公开说，格力电器是最不支持集团的。 在对待集团问题上，董明珠和朱江洪保持了高度的一致，董明珠甚至一直高调表示自己的不满，从不掩饰内心的想法。 去年，争斗突然激化。11月4日，格力电器发表声明称，有些公司借用格力商号来宣传自己，严重误导了消费者，是一种侵权行为。格力电器所指的，正是集团下属的格力小家电。没几天，集团称，格力集团授予格力小家电使用格力商标。品牌之争达到高潮。 而媒体此时刊登了一篇《格力再现褚时健式人物》，矛头直指朱江洪。同时，关于格力电器设立小金库、建账外账、烧账本的传言到处流传。纪检、工商等部门也进驻格力电器，进行调查。有些人很为朱江洪和董明珠担心，因为集团有些人的目的很明确，就是想把他们赶出格力。 董明珠毫不示弱，她直指集团一些做法是想掏空上市公司、利用上市公司滋养腐败。她毫不避讳地说，“格力集团长期运作不规范，出事是迟早的事儿。” 在去年到今年两年多的时间里，董明珠一提到集团就一副气不打一处来的样子。她说自己也并不担心集团公司动用自己的权力达到除去她和朱江洪的目的，她说，她坚信自己的判断是正确的，她相信一万五千员工的眼睛是亮的，相信自己是在“反腐败”。 时至今日，事情已经渐趋明朗，集团已有数位高管因经济问题被司法机关拘押，格力电器收购集团下属的四个公司后，发现其中存在着大量的黑洞，集团部分高管大肆侵吞国有资产的事实也不断被曝光。 两年中，董明珠其实一直如履薄冰，但她强硬的个性丝毫没有改变。 她说，这些年我好象一直在战斗，但我愈挫愈奋，我是遇到压力能反弹成更大动力的人。“我不断地跟人斗争，当然我是跟我认为不正确的在斗，每次胜利都让我感到兴奋。” 说到这里，她两眼放光，精神抖擞。 广东省委书记张德江有一次在考察了格力之后赞扬董明珠：“你不仅是格力的一颗明珠，也是我们广东的一颗明珠。”董明珠说，每每想起这句话，都让她感慨万千，她说，“为了这句话，我付出了十几年啊！” 她的孩子从小学就寄宿，她孑身一人，公司就是她的家。 她没有什么别的爱好，除了工作就是工作。 她常对下属进行激烈的批评，“有时也想改一改，但事到临头又根本做不到。我认为我是对的。” 她的高跟鞋和别致的服装显示了一个女人对美丽的执着，但商场的战火慢慢地烧去了她的娇艳，她付出了女人一生中最好的时光。 那个为追债而哭的女人永远不会再有，董明珠说，自己已经没有泪。 但董明珠无怨无悔，她说，她也得到了。 “我最享受的是我们格力的大会，一万五千多员工加上我们庞大的销售商队伍，人山人海，我坐在台上，看着他们，知道他们从心里尊敬我，这感觉太好了，太幸福了！” |
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