销售从被拒绝开始的

起拖延作用的谎言

• 我得考虑一下
• 我们的预算已经花光了
• 我需要同我的合伙人商量一下
• 我以后再考虑
• 我必须等一段时间好好想想
• 我还没有准备好呢
• 两个月后再联系吧，那时我需要的
• 对我来说质量不重要
• 现在生意不好
• 我不负责这些

真正的拒绝

• 没有钱
• 有钱，但现在不需要
• 没有支配预算的权利
• 我可以在别处可以买到更便宜，更好的
• 有熟人和你从事同类产品的销售
• 不想更换供货商
• 不喜欢，不信你

克服拒绝的七个步骤

1、认真倾听对方提出的拒绝，确定这是一个拒绝还是只是拖延。

如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝。那么你要让潜在顾客把他自己的拒绝完整地叙述出来。

2、确认这是否是惟一的真正拒绝。

就此提问，问潜在的顾客，是否这是他不想你们公司购买的惟一原因，问除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因？

3、再次确认。

重新组织你的问题，以不同的方式第N次问出同样的问题：“换句话说，如果不是因为……你就会购买我们的产品了吗？”

4、为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。

问出一个包含解决方案的问题：“那么，如果我能保证我们的可信性”

或“如果我能达到您的其他条件”

或者“如果我能让您看到我们产品在实际环境中的运转，您是否就可以做决定了呢？”

或其变体“那样我是否就能成为您公司提供服务的一个候选人呢？”

5、以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引起顾客说“是”的方式回答问题。

此时要用上你所有的法宝。如果你有一张王牌（一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打电话的客户，一种时间或价格上有特别安排的交易条款），现在就把这张牌打出来。

6、提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。

你提出的问题应该使对方在回答中确认成交。

7、对回答进行确认，同时对交易进行确认（可能的话最好以书面形式）。

通过一个这样的问题把潜在客户变成真正的顾客

总结

销售上的问题总结起来无非就是两个问题：自己的问题和别人的问题。

自己的问题包括：技能的提升、心态的调整、自信的的培养（巅峰状态）等。

别人的问题其实就是拒绝的问题，包括不知道怎么处理情况、还没想好、不想要等。