在门店的基本营业数据中，有两个常见的指标： 一是进店率，就是每天进来多少客人。二是成交率，就是进来的顾客群体中，有多少顾客有实际的购买成交。这两个数据，可以分析出很多问题。比如面对已经购买成交的顾客，则要研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再来进店。 而那些没有购买成交的顾客呢，更是应该研究的重点。毕竟顾客进店却没有购买，这里面必然是存在问题的。切记不可忽略不管。 针对未成交的顾客，我们将其分为两种情况： 一种是今天不买，但仍然有下次继续进店选购的可能。 还有一种就是下次再也不来了，而且还劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。 老板们，请想一想，如果遇到第二种情况的顾客，这么一个顾客就阻碍了你多少的潜在顾客？
按理说，顾客既然已经进店了，就说明本身是存在一定的购买意愿的，或者说，也是给了门店一个成交的机会。 那么究竟是什么情况，导致了顾客放弃购买计划？一般来说，顾客进店以后却没有购买，基本上有三类情况： 原因一：团队各自为战，各员工单打独斗，没有配合。 原因二：客户的有效需求比较小，不一定需要这个产品。 原因三：导购能力差，无法搞定顾客。
一、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格有不同意见。解决办法：针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 二、客户对产品很感兴趣，也想购买产品，但是由于资金问题无法购买。解决办法：对这类顾客你应和他做好协调，共同制定一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类顾客不会直接说没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，等想起跟进时，顾客已经购买了其他店的产品。（建议可以先收少量预付款。） 三、根本不想买你的产品或者已经有了同类产品。解决办法：对这类顾客不会因为你的积极跟进就会成交的，你往往是不是就放弃了呢？实践证明，往往这类顾客会出现大买家，但你跟得太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温馨的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类顾客会给你带来惊喜的。
一、跟紧客户但不能让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。 二、了解你的客户（知己知彼百战不殆）。了解你的客户：生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他的工作怎么样？在公司什么地位等等~！ 三、钱的问题做生意都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。所以适当的折扣是可以给到忠实顾客的。 四、和他交朋友方正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。 做销售要脸皮厚，但不是要你整体缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，也千万不要忘了继续和人家保持联系。 相关阅读： |
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