买保险——你选对了代理人吗？

代理人制度是世界保险行业普遍采取的制度，在这种制度设计下，保险代理人作为连接保险公司和客户的桥梁，对沟通保险理财观念、拓展保险业务、提供后续服务发挥了重要作用。

因此，发达国家保险行业都采用代理人作为首选的营销渠道：公司与代理人签订代理合同，不付给代理人固定工资，而是以销售业绩为基础付给佣金，佣金中包含了对代理人开发客户和售后维护服务的报酬，佣金比率由国家监管部门审批。这样大大降低了寿险公司经营成本，也保证了客户的长期利益。

保险销售要比有形商品销售难得多

实行佣金制而非固定工资制，相当于代理人自己创业开代理公司，对代理人素质有很高的要求。在欧美国家，保险代理人的门槛很高，要通过严格的培训和考试才能取得从业资格，从业过程中还要接受不断的培训，接受政府直接的监管。因此在欧美国家，保险代理人同律师、会计师一样，是具有较高专业服务能力和职业道德水准的专业人士。

代理人的专业素质直接影响着客户的保险服务

由于保险产品的特点，在今后一个较长时期，代理人主动提供咨询和销售，仍将是保险销售，特别是复杂产品和产品组合方案销售的主要渠道。在这种情况下，代理人的专业素质对客户就非常重要。

优秀的保险代理人，会从客户的家庭财务实际状况出发帮客户全面地规划综合保险方案，进行各种保险产品的搭配，给客户“性价比最高的、最适合的”保险产品组合；会真实全面地向客户介绍各种保险产品的优点和不足，说明免赔事项和事后可能影响客户利益的事项，帮助客户客观地做出判断和选择；会在售后一如既往地向客户提供热情服务，主动办理各种手续，根据保险市场和客户情况的变化提醒调整保险方案，乃至周到耐心地帮助客户理赔，可以说，找对了保险代理人，客户就什么事都不用操心了，只要按时缴费就能充分享受到保险服务。

反之，不合格的保险代理人，则是为了让自己尽量快、尽量多拿到佣金而不顾客户实际需求拼命向客户推销“最贵的”保险产品；由于专业能力所限，他无法科学组合各种保险产品，因此只能推销单个产品，无法优势互补；他可能有意或无意不进行必要的说明，从而对客户的购买形成误导；他可能会“成交前热情似火、成交后冷若冰霜”，售后不积极主动向客户提供后续服务；最糟糕的，是由于他缺乏持续的市场开拓能力而从保险行业流失，使客户成为“孤儿保单”。尽管每家保险公司都有专门部门负责维护这些“孤儿保单”，但是由原来代理人一对一的个性化服务变成了公司的程式化服务，服务的针对性、主动性和周到性肯定会受到影响。

所以客户在购买人寿保险时，一定要慎重地选择代理人。