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7:51 销售，终究是为了最后的签约，做销售的，总是感慨万千，我们平时在拜访客户，在客户那边被拒绝，每天都很辛苦。有的客户，谈了很多次，有的客户，百般刁难。有的，是不近人情，有的，慷慨大方，每天要跟那么多不同的人交往，交流，你说销售是为了什么？ 其实就是为了最后一天签约，今天我之所以把这部分单独拿出来作为一期跟大家聊，两个原因，因为在前面的节目里面，我们好像也提到过这样的话题，但是当时谈的不够深；第二个原因，签单了就是签约，签约这个动作等于见证了你前面整个销售过程的唯一环节，前面做得好不好，只能用他是否签约来证明。因为销售是很残酷的，就是用结果来说话。哪怕这个客户谈得非常好，最后没有签，对不起，你什么都不要说，哪怕别人说你能力不够，你也只能接受，所以今天我们就好好聊聊签约。签约，就像高考一样，考上那一刻能证明过去非常努力，努力没有白费。但是我们得承认，对于有的sales来讲，到了最后一刻他反而表现不佳，就像上一期谈到的，有一部分sales，天生就有签约恐惧症。也就是说过程天衣无缝，很完美，挑不出任何毛病，到了最后要签约的时候。怂了，卡壳了，要么不敢提，要么提的时候，扭扭捏捏好像换了个人似的。就像谈恋爱，前面的恋爱过程简直是马拉松，中间经历了各种坎坷，各种酸甜苦辣你们终于说好举办婚礼，忽然到了那天，她反而变了一个人似的。 在过去的整个职业生涯当中，我发现这种现象特别多，包括我自己。所以对于天生有签约恐惧症的人来讲真的要克服一下。因为销售的过程再完美，如果没有结果，也是白搭。如果说把销售整个过程当成一副画或者拍成一部电影，或者把它做成一首歌，完美的是什么？就是要一首完整音乐，就是有高潮，开始平稳的起来，有高潮起伏最后完美收场，每个sales特别渴望来一次这样的销售。 今天我想跟大家聊的关于这部分确实还有一些方法，或者技巧在里面，在这里拋几个点出来跟大家来共勉。第一点就是：什么时候应该提出签约，天时地利人和，时机非常重要。就好比说，两人谈恋爱，你什么时机说出我喜欢你很重要。那三个字不重要，什么时机很重要。比如，当我们在跟客户交流的时候你整个四连贯动作都做完了，用户也没有问题了。然后，你通过观察用户的面貌，她很喜悦或者凭感觉的，或者眼神里挺渴望挺期待。这个时候你就可以提出要不我们今天就把它签了吧。客户有时候会通过一些表现，来传递给你一个massage就是我们可以签了，第二个，当客户开始在意合作之后的事情。他开始问合作之后的问题，比如服务，这个时候你可以提出来，第三开始问款怎么付，怎么打款的时候可以提出签约。所以以上这些信号出现时就等于客户向你发出一种信号，就是，我有兴趣和你合作，你能不能把握住那个关键点非常重要。 第二就是签约的时候，我不知道现在有没有形式，以前我们签合作是有协议的，虽然这个确实比较古老，但是，我觉得这是一个有仪式感的东西，当然现在可能对很多行业和的公司来讲没有协议这个说法了，这部分针对的是有协议这种形式的合约，有协议的要特别注重什么？注重商务礼仪。首先，协议你不能就这么掏出来，显得太随意了，这个协议可能是你经过包装的。比如你用一个信封纸，那种高大上的信封，把它打开。然后你的笔你想想，如果你跟客人签一个价值几十万的协议，用了一支价值三块钱的笔。这个完全不匹配，这么贵的合同总要配好笔，这个时候掏出派克或者是掏出一只万宝龙，对得起这个身份。和客户之间要平起平坐，不能对坐，对坐一般是签字吗？一般不公平的条约要么是你向我投降，要么我收购你，如果签这种合作协议，一定是平座。而且平座的位置也很重要，通常是什么？甲方指左边，乙方指右边。这些细节都很重要，因为你到了最后这一刻，有一个环节没有做好，都有可能让你的协议进行不下去，这种案例非常多，这里就不列举了。 最后，就是有时候当你在推动签约的时候碰到些小的阻力。有时候得学会用局外人来推动，反正比你自己推动好，哪些算是局外人？第一个比如老板亲近的人，老板旁边最信任的人，可能从他的角度来推动一下更好，有时候同行也是很好的一个刺激，一个很好的推动。其实你知道吗，签字，在去下笔的一刻你知道对客户意味着什么，我这个笔一下去，这几十万就付出去了。这几十万一出去还不要紧，接下来整个的命运，他是不知道的，所以我们要理解用户的心情，用户在落笔的那一刻代表一种信任。他其实是需要纠结的，这种矛盾中斗争，其实我们真的感觉得到，这个时候还是要不断地给他打气，给他信心，一旦你松懈了，让他稍有一点点东西疑虑，他这个字就不签了。一旦不签了，重新再去返工又得花时间又得花精力。今天总结下来就是两个点，一个是应用销售，最终还是指向签约。签约说这个部分特别重要。第二就是说签约是非常关键的环节，新人会容易在最后一部分恐惧，会紧张，有时候会丢掉这个合同，所以我今天要特意把它拿出来，给大家讲一下，希望能帮到你。 一个成功的sales身上总会拥有abc特质。这个abc，是英文单词的缩写，叫always be closing。在销售中，我们解读为不断的持续的提出成交，阿里销售七步法里面有四种成交法分别是谈话式成交法，直接成交法，假定成交法和衡量成交法，那接下来给大家分别简单的介绍一下这四种成交方法。 好，谢谢大家！ |
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