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如果说人类历史上有哪些产业永不没落，我们敢说，排在第一的是医药，排名第二的就是食品，而调味料则是食品领域最重要的细分赛道。 中国人使用调味料的历史可以追溯到3600多年前，早在殷商时期，长江流域的先民就已经开始用青梅来调味了，到唐宋时期，调味品产业就已经相当成熟了，花椒、葱、茴香、桂皮、胡椒等都已有了专门的产业。 《旧唐书》中记载了一件非常有意思的腐败案，一位名叫元载的唐朝巨贪，在被查处抄家时，被搜出家中囤有60吨胡椒。 相信不少小伙伴听到这儿有些摸不着头脑，好好的黄金不囤，囤胡椒有什么用？囤胡椒也算巨贪？但我告诉你，囤胡椒就是巨贪。 据了解，在那时候，胡椒是比黄金还贵重的东西，是贵族身份的象征，在中世纪的欧洲，被称为“黑色黄金”，一度成为硬通货，甚至是女性出嫁的嫁妆。 为争夺胡椒贸易市场，1511年，西班牙还和葡萄牙干过一仗；1519年，西班牙王室资助麦哲伦率船远征，根本不是为了发现新大陆，而是为了开辟由西方通向香料群岛的航线。 3000多年的产业发展史，人类因为香料、调味料的各种战争，辗转至今，浓缩成了几个我们身边常见的调味品独角兽，老干妈、王守义、王致和、茂德公、海天等。  如果说所有的调味料中，谁才是最大的王者，那一定是酱油。 公元755年后，酱油生产技术随着鉴真大师传至日本，成就了日本酱油巨头——龟甲万；而美国一百多年前出了个有个味好美，可见酱油这个细分赛道的空间之大。 2014年2月11日，海天味业在A股上市，市值当天逼近500亿，造就了34个亿万富翁。  一家酱油企业居然成了造富工厂，市值随后更是像坐了火箭一样蹭蹭地往上涨，一度超过1600亿，涨了整整三倍，，在2017年福布斯中国富豪榜上，海天老总庞康近400亿身价排名第31位，离排名第25位的雷军只差了50个小目标。 是不是很惊人？原来酱油也是风口？海天究竟是如何做到的？今天，我们就来分析一下海天味业的成功法门。
一．传统产业要发展，规模化是关键 自古以来，酱油就在中国人的饮食中占有重要地位，而在海天之前，强大的刚需并没有造就出巨头企业，清朝民国的佛山古酱园已经很有规模了，但其服务人群仅限于珠江水系及海外唐人街，其他地区仍是地方品牌的天下。  而造成这种现象的根本原因是产能局限，传统的作坊式生产，满足不了全国的需求，要想发展，规模化是关键。 为了实现规模化，海天的老总庞康豪掷3000多万引进国外生产线，后来的投资手笔更是越来越大，2005年投资10亿建了一座100万吨的生产基地，2014年又投建了一座150万吨的生产基地。 目前，海天的总体生产规模已经超过200万吨，占地3000亩，把同行们甩出了几条街。 除了产品要规模化，渠道一样也得规模化。据了解，到2017年底，海天的渠道已覆盖全国31个省级行政区域，超300个地级市，在全国已有3000多家经销商，50万个终端营销网点。 而今，海天味业仍在继续推进渠道下沉的速度和国模效应，致力于将清朝民国时期，那句“有人烟处，必有海天”打造成现实。
二．分封诸侯，双驾马车 在经销体系上，海天采用的是分封诸侯的方式，建立了一支1500家经销商、5000家分销商的中层网络，用其总揽33万个终端营销网点，并培训了一支超过1000人的特种部队派往中层网络，指导和管理这些小诸侯。   分封诸侯后，海天又采用了 “双驾马车”制度，在一个地区至少设置两名经销商，一方面防止诸侯反叛，另一方面刺激诸侯间的竞争。 为进一步驱策各地诸侯，海天不像很多同行一样只制定一个全年销售目标，而是将全年目标细化到每月，使整个渠道网络时时处于激活状态。 再者，海天还采通过先付款后发货的政策，来避免自身资金被经销商占用，而且不鼓励经销商压货，因为经销商没有压货就不会异地窜货和扰乱价格，从而稳定了整个体系，每2～3年，还会提一次终端价格，给经销商留足利润。 如此一来，整个经销体系和海天紧密的融合在了一起，一荣俱荣，仅一年时间，2016年，通过这个体系，海天干出了124亿业绩。
三．把一种产品做到行业第一 如果只有体量优势，而没有产品优势，企业也无法永立潮头。 海天的产品哲学与格力很像，就是把一种产品做到行业第一，然后拓展相关产品。海天最早的产品是酱油，酱油做到第一后又增加了蚝油，蚝油做到第一后又增加了调味酱。 作为主业的酱油海天持续二十余年把控着行业老大的地位。  海天蚝油系列产品，包括海天金标蚝油、海天上等蚝油、海天蚝油皇等产品，单个单品销量高达15亿以上，唯一能够与之比肩的只有李锦记了。  海天酱料产品，单单海天黄豆酱销量已经超过10亿元，酱料品类2017年为海天贡献了超过20亿的营收，在酱料品牌之中，只有老干妈和李锦记可以和他相提并论。  说起来，庞康到海天也有36年了，36年才搞出这么几样产品，在许多人看来，还真是有些“不思进取”。 但要知道，庞康是在1982年进入海天的，是改革开放后的第一代企业家，那一代企业家大多着迷多元化发展，并且产品的竞争还处于粗放式阶段，产品只要不是太差，都能卖出去，海天这种死磕一种产品的企业没有明显的竞争优势。 直到2008年的金融危机，像秋风扫落叶一般淘汰了诸多产品羸弱的企业，大家才意识到培植在主业上竞争力的重要性。 2013年到2016年，海天的年营收一路攀升，从84亿攀升到124亿，当其他制造业企业家叫苦连天时，海天却在大发其财。
四．生产环节智能化 外界可能很难想象，一个酱油企业居然有一支超过700人的科研团队，还与中科院、牛津大学、中山大学等科研机构建立了长期合作关系，承接了多项国家级科研项目，取得了超过200项有效专利，更是在生产环节上实现了智能化。 2015年—2017年各品牌研发费用投入  比如，传统的作坊不容易控制制曲，因为外部环境的变化很容易干扰菌种的生长（培养有益微生物进行酱油发酵的过程被称为制曲，制曲的优劣决定着酱油的收得率和品质）。 海天则依托大数据建立起一套生产标准，使菌种能在恒温、恒湿的环境中可控地生长，大幅提升了酱油的收得率和蛋白质的转换率，既节省了成本，又加强了成品的口感和营养。 并且，海天还实现了整个生产销售体系的天眼式把控，建立产品追溯机制，将每一条生产线的数据进行汇总，形成一个数据信息链条。有了这个链条，你可以非常清楚地了解每一瓶酱油是哪一天、哪一条生产线，以及通过哪一个订单生产的，甚至还可以把控生产，监控仓储，以及检修设备，一个小零件的损坏在海天都会很容易查到。
由此不难看出，海天创造出1600亿市值绝对不是意外，其在产能、渠道和科研方面建立了极高的竞争壁垒，正是凭着这样的壁垒，海天今天才能坐到收割市场整合别人的位置上，成为马太效应的大赢家，正如庞康所言：没有让对手敬畏的竞争壁垒，什么风口都不是你的。 启示录： 1、传统产业要发展，规模化是关键，不仅是在产能上，在渠道上亦是如此。 2、把一种产品做到行业第一，培植在主业上竞争力很重要。 3、任何企业都要保持创新力，科技研发是核心，只有建立起让对手敬畏的竞争壁垒，才能抓住风口，否则什么风口都不是你的。 |
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