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本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是中山市中智大药房连锁有限公司总经理沈嫚娜。 健民特约小微言 中山市中智大药房连锁有限公司（下简称“中智大药房”）成立于2000年，在迄今18年的发展历程中，始终坚持着“不用‘空降兵’”的基本用人原则；在原总经理姜梅芳升任中智大药房董事长后，在公司“土生土长“的沈嫚娜因为能力出众，顺利地接过了总经理的接力棒，她将带领中智大药房朝着“中山更多人选择的药房”继续前行。 植根中山，深耕区域 沈嫚娜个人的成长，与公司整体的发展是同步的——她经历了从执行者到决策者的角色转换，演绎了自下而上的成长轨迹；中智大药房则谱写了从无到有、从弱到强、及至区域龙头企业的华丽篇章。 据沈嫚娜介绍，中智大药房自创立伊始便确立了“植根中山，深耕区域”的发展策略，即使是在行业集体跑马圈地的“跨区域扩张大时代”，也依然坚守着自己的发展节奏。正得益于此，中智大药房牢牢占据中山市药品零售市场的制高点，并循着“强者恒强”的路径持续稳步发展。 “中山市的药店数量相对恒定，始终保持在2800~3000家，近年略有上升势头。”沈嫚娜说，“中智大药房现在的门店数量超过300家，根据公司整体战略部署以及市场动态变化，接下来的扩张速度会略有提升，今年预计新开门店数量会超过50家。” 尽管300家的门店数量相对中山市场仅为10%，但匹配近30%的市场份额，则足以说明中智大药房的“品质”。 不过，沈嫚娜也坦陈，当下政策和市场发生变化，对中智大药房提出了更严峻的挑战：从政策层面看，广东开始逐步推行分级分类管理，对药店的硬件、软件及人员都有明确的要求，这无疑会大幅增加运营成本；从竞争格局看，大参林、海王星辰等大型连锁开始入驻中山，与本土连锁一道对中智大药房形成“合围”之势；从经济环境看，中山市的房价近几年间翻了几番，房价的增长限制了居民的消费能力，同时也使得外来人员大量回流…… 当然，挑战之中也蕴含着机遇。“部分单体药店迫于压力已经提前出局，但中智大药房显然具有更强的抵抗风险的能力，对我们而言，更核心的任务，是如何在市场变局中找到进一步做大做强的机会点。” 根据集团公司的战略规划，接下来，沈嫚娜将带领中智大药房向着500家门店的目标快速冲刺。“第一，中智大药房的门店网络已经覆盖中山市的24个镇区，未来的拓展重心在市区，将以社区店为主；第二，迎接处方外流的政策红利，进行院边店的提前布局；第三，中山市有大量单体药店和中小连锁，对部分具有出售意愿的标的进行整合，从而快速扩张版图。” 升级改造，水到渠成 还记得多年前采访姜梅芳时她所说的一句话，“我们被别人收购，说明我们够优秀；我们收购别人，同样说明我们够优秀”。在今天，“优秀”二字被中智大药房定义为“中山更多人选择的药房”，这是中智大药房每一名员工心中的愿景，更是沈嫚娜肩上沉甸甸的使命。 沈嫚娜说，围绕消费者需求进行升级改造，是中智大药房深耕区域的重要主线。“中智大药房早年开地区先河，推出10项免费服务，但是部分项目的形式和内容已经不能完全满足消费者的需求。以免费送药为例，第一，送达时间较长，第二，覆盖区域有限（主要是市区），第三，运行成本高昂。由点到面，如何匹配消费者需求变化而应变，是中智大药房多年来从未间断的思考。” 第一，建立健全CRM系统，使会员管理从粗放式管理向精细化管理迭代，在节约经营成本的同时，实现会员深度管理、精准营销。 第二，导入新技术，上线微商城、公众号、O2O等项目，使服务场景更加立体化。其中，“O2O项目和中智大药房原有的‘24小时送药’项目相辅相成，可以将服务范围有效扩大到整个中山，从而更好地满足中青年顾客的需求。” 第三，应对竞争，提升服务专业化。“中智大药房的执业药师配比达到1.5：1，远远高于行业平均水平，此外，中智大药房还相继建立了慢病专员、营养管家、母婴专员等专门岗位，以更好地服务细分人群。” 第四，不断优化商品结构。中智大药房几年前便开始进行多元化探索，不断引进健康周边产品，从而满足消费者个性化的购买需求。 这一揽子举措谈不上大刀阔斧，只算是循序渐进，但，也许追求水到渠成式的变化，正是姜梅芳和沈嫚娜共同的性格特征。 以己度人，追求共赢 中智大药房所属中智药业在发展过程中经历了两次转型，第一次是由批发向批零结合的转型，第二次是创建工业品牌并完全放弃批发业务，为“工业+零售”格局的形成奠定了基础。 沈嫚娜说，这种供零一体的产业结构，对于中智大药房的发展具有重要的促进作用。“中智大药房中‘自有品牌’销售占比持续稳定在20%以上，产品背后则是一系列的专业支持。以草晶华近期推出的‘星火工程’为例，直接指向店员的专业教育，中智大药房作为样板企业受益最大最早，购买率、复购率、连带率等指标都有显性的提升。” 藉此，沈嫚娜也深谙工商合作的真谛——共赢。“中智大药房抱着很开放的心态去和工业企业合作，我们认为，只有工业和零售共同服务顾客，才能更好地实现顾客的满意度和体验感，才能最终占领市场。” 今年6月，中智大药房与健民集团联合开展了“三减三健”项目。据沈嫚娜介绍，中智大药房积极向健民集团开放培训、陈列、促销等各种资源，而健民集团则提供针对消费者的活动文案以及设施，最终实现了品牌认知与销售业绩的双丰收。 “我们在选择合作伙伴时，更多关注的是产品的综合价值。这次与健民集团的合作，除了向消费者提供高品质的产品外，更向消费者倡导减盐、减油、减糖、健康口腔、健康体重、健康骨骼的生活方式。”沈嫚娜说，“双方通力合作之下，实现了品牌与市场的共建，我想，这正是‘共赢’的内涵。” |
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