读懂了人性，就读懂了拼多多与趣头条

北京时间9月14日晚，中国移动资讯聚合平台趣头条在美国纳斯达克挂牌交易，股票代码为“QTT”，号称移动内容聚合平台第一股。趣头条在23:44正式开盘交易后，疯狂的一幕随即上演。

盘中股价一度达到20.39美元，涨幅达191.28%。最终，趣头条股价报收15.97美元，涨幅128.14%，市值约46亿美元。上市首日5次停牌，一个疯狂而罕见的交易日，一日暴涨128%，触及美股难得一见的熔断机制，其中3次因为短时间内股价暴涨。资本市场中，趣头条一时风光无两。

趣头条，号称移动资讯界的拼多多，而此前同样在纳斯达克上市的正主拼多多股价已连续三天暴涨超过50%，市值超过360和网易，位列中国互联网科技企业第六位。在电商领域，拼多多与京东的市值差距缩小至70亿美金，体量更是相当于大约两个新浪微博、近11个搜狗。

聚焦三四线及下沉市场的两家公司--拼多多和趣头条分别用了“3年”和“2年零3个月”，站到了国际舞台上，成为资本市场上的两匹黑马。往低线城市走，扩大用户数量，无论“五环内”的人群们有多么地不屑，但这就是中国的客观现实——三线以下城市人口数量达10亿左右，这是互联网公司亟待开发的宝地，也将成为新一轮跑马圈地的焦点。在狂飙突进的过程中，拼多多与趣头条不约而同选择了粗犷的发展模式，野蛮生长、梦魇狂奔。拼多多上假货泛滥，在上市前一度因打击假货，导致部分商家损失严重，甚至在拼多多上海总部办公室楼前抗议；趣头条车祸狗子车珠子的“三俗”内容，以及利用现金补贴的获客模式，也被指与传销无异。

“五环内”人民的不屑之外，拼多多与趣头条们更是引来了“二环内”大佬们的愤怒，在今年8月底举行的2018亚布力论坛夏季峰会上，新东方集团董事长俞敏洪在演讲中，实名点评拼多多等公司，称他们是“利用了中国人民喜欢买卖东西、喜欢互相八卦的这样的低级趣味。”并称“ 一家科技公司创造出了真正的影响全世界的科技产品来才是厉害的，人工智能等极有可能催生出世界级的产品来，中国有大数据的优势，但到底能不能起来，就看中国企业家的高度如何，如果高度不够，依然是想着从老百姓身上低级趣味赚钱，我们依然永远起不来。”

中国企业究竟怎么算起来好事哥不是狠清楚，但是拼多多与趣头条的两位企业家黄峥与谭思亮不论怎样这回都起来了。二者同样都有着精英教育带来的漂亮履历，在中国最富庶的长三角地区打拼至财务自由，从此跻身精英阶层。他们深谙人性弱点，快速收割流量，用农村包围城市的打法快速成名。

谭思亮毕业于清华大学和中科院，创业前，曾在雅虎、51.com、若邻网从事技术管理和高级管理职务，之后在盛大负责管理广告业务，盛大广告是当时国内最大的需求方平台。当他的同龄人还在职业路上迷茫探索时，他早已将他们甩在身后。若论造富速度，黄峥则比谭思亮要更快一步。这个80后的人生，简直可以用开挂来形容。从杭州外国语学校保送至浙江大学竺可桢学院，后进入美国常青藤盟校攻读硕士，毕业后加入谷歌。在谷歌工作三年后，他手中所持期权已经让他的人生从此油米不愁。在黄峥的朋友圈里，有段永平、丁磊、孙彤宇等商业大佬，而且在26岁时就与巴菲特亲密交流。在普通人眼中，黄峥和谭思亮在天上，他们在地上，完全属于两个不同的世界。谭思亮每天接触的都是大客户，在他们的商业世界里，有自己通行的语言和规则，五环外的人不会懂。黄峥则一直处在社会高点，和商业大佬平等对话毫无压力，三个创业项目的主体客户，也都不属于五环外人群。

但在2016年，两只翱翔天际的高鸟突然主动落地了。

那一年，在今日头条、一点资讯、天天快报等诸多资讯类产品厮杀成一片红海时，在“五环内”用户视野之外，趣头条用它独特的内容开始默默收割流量和用户，但实际上，它的内容并不“洋气”。车祸、宠物、机械制造、打架、撕逼、作死、生活窍门这些基本覆盖了早期趣头条所有的内容品类。同时，其他平台极力清洗的标题党，也在趣头条上焕然重生。与内容相对应的是，趣头条上所展现的广告，也相对来说比较“接地气”，甚至出现大量重复投放和黑五类广告。

同时谭思亮把主战场放在了远离头条势力范围的农村。当然，农村人说出来可能不好听，也与身处一线城市上海的趣头条逼格不符，所以谭思亮将他们称之为“三四线城市及以下用户”。为了撬动这个市场，趣头条建立了一套类似传销的用户邀请体系，每个用户都可以邀请身边的朋友注册趣头条，每邀请一个就给予一定的金币奖励，邀请越多，金币越多。这些下沉用户们熟练地将趣头条的链接分享至各大微信群，让更多人用自己的邀请码下载趣头条客户端，这一行为被称为“收徒”，可以直接获取现金奖励。随后，师傅会主动提醒徒弟看新闻，阅读、点评、绑定微信、分享朋友圈等提高用户粘度的行为都会被平台奖励金币，金币积累到一定的数额便可提现。在广袤的中国农村，恐怕最不值钱与最富裕的产品就是时间。在收获“知识”的同时，还能获得“小费”，何乐而不为？ 谭思亮曾在一次接受采访时兴奋地表示：“当你发现一个足够大的市场，应该用快速砸钱的方式，迅速获取用户，占领市场，建立行业壁垒。”农村是有着广袤的土地、庞大的人口，但同时也有着不容乐观的收入水平。只是村里人下载趣头条是究竟是为了搞“网赚”、拿金币，还是为了在上面看文章获取“知识”， 一旦金币没有了，谭思亮的行业壁垒还会存在吗？

同样在2016年，黄峥将一年前创办的拼好货与从游戏公司内部孵化出拼多多合并变成如今的拼多多，全力进军下沉市场。通过低价商品和优惠活动，依托社交拼团的强大裂变效应，拼多多迅速崛起，将广大小镇青年收入囊中。黄峥曾说，拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的心理。“除了满足人们的基础物质需求，我们还做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。”在拼多多的平台上，除了拼单有优惠，抽奖和抢红包是常见的娱乐行为。你以为你是在购物，其实你是在娱乐。在尚未充分开发的下沉市场，用户对价格更敏感，对于品质的辨别力并不高，拼多多毫无疑问抓住了机遇。

与其说黄峥洞察了商机，不如说他洞察了人性，因为他要卖的远不是商品。同样，谭思亮要卖的也绝不是信息。在他眼中，世界上只有两种商业模式，一种是用来save time（节省时间），核心是通过技术提高效率；另一种是用来kill time（消磨时间），他认为后一种模式的市场空间会越来越大。当这个社会以更快的速度两极化发展之时，毫无疑问，拼多多与趣头条显然都属于后者。

“饥而欲食，寒而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所生而有也，是无待而然者也，是禹、桀之所同也。”在把“五环内”的人口红利吃尽后，互联网下半场以拼多多及资讯界“拼多多”，可能还有若干“拼多多”们开了场。在深谙人性本恶的逐利资本面前，这注定是一个没有英雄的未来。

作者 好事先生 十年不资深媒体人