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葡萄酒圈的人都知道，最会玩故事营销的，也最会讲故事的当属法国波尔多的那些个名庄。因为几乎所有的名庄都有着悠久的历史，背后一定有很多有趣、八卦的事情供葡萄酒的爱好者们作为谈资。似乎这些名庄也乐见消费者除了了解他们的葡萄酒之外，去了解他们背后的故事。因为他们知道单靠高质量的葡萄酒还无法完美地区分其他酒庄或来自其他国家、产区的竞争者，独特的故事才会更吸引人。 如果你以为，只有背负着悠久的历史才会玩转故事营销，那就错了，因为当名庄主准备在新世界产区建立酒庄，打造新品牌时，轻车熟路的他们早就为消费者准备好有趣、吸引人的故事了。 不久前，笔者受Bob（浦饭团伙大团长）之邀，来到米其林二星餐厅御宝轩，参加一场波尔多名庄家族——贡札格和克莱尔·勒顿家族葡萄酒午宴（Gonzague & Claire Lurton），深刻体会到这些名庄家族是如何玩转新品牌的，那就是继续他们最擅长的——讲故事。 故事一：庄主经历 庄主的经历是最好的故事主题，人们的兴趣点也是活生生的人，而不是冷冰冰的酿酒机器。 贡札格和克莱尔是一对夫妻，分别来自波尔多极具声望的家族勒顿家族（Lurton Family）和梅尔洛家族（Merlaut Family），两个家族加在一起有超过20家酒庄。其中就包含来自玛歌村的二级庄度韦庄园（Chateau Durfort Bivens）、三级庄费里埃庄园（Chateau Ferriere）以及波亚克村的五级庄奥巴里奇庄园（Chateau Haut-Bages-Liberal）。 度韦庄园在二十世纪前半段时间几经转手，酒庄的经营濒临崩溃的边缘，直到贡札格的父亲卢森·勒顿（Lucien Lurton）于1961年将其买下，才得以恢复。卢森·勒顿用今天的话讲是一位出色的企业家，极具开拓精神，在收购度韦庄园时已经在波尔多拥有了众多有名的庄园，其中就包括同为二级庄的布莱恩康特纳庄园（Chateau Brane Cantenac）。
贡札格虽然出身葡萄酒世家，但是他却一直从事银行的工作，直到1992年，老勒顿召唤儿子回来帮助打理家族的酒庄，于是贡札格接管了度韦酒庄经理职务。在贡札格的管理下，度韦庄园愈加有名，酒质也不断提高，最终成为超二级庄之一。 当老勒顿看到儿子管理的酒庄愈加步入正轨时，向往另一种生活的他开始了新的探索，而这次他来到了加州索诺玛。 一天，贡札格突然接到父亲从遥远的加州打来的电话，电话另一头的父亲激动地对贡札格描述这里如何的美好，如何的适合酿造与自己波尔多酒庄媲美的葡萄酒，此时的贡札格便产生了在那里生活和酿造葡萄酒的念头。这是一个全新的梦想，对于贡札格来说需要踏出勇敢的一步。还有就是要征求另一个人的意见——他的妻子克莱尔。 故事二：爱情的结晶 所有美好的故事，都有爱情的剧情，电影如此，故事更是。 与贡札格相似，克莱儿也是来自波尔多声望极高的家族梅尔洛家族，费里埃庄园以及奥巴里奇庄园便是其中代表。克莱尔也从未想过会从事葡萄酒的事业，当时还是学生的她选择的是化学和考古学，而且住在巴黎。 一切都因为一场事故而改变，家族的酒庄原本由克莱尔的母亲伯纳黛特·维拉尔（Bernadette Villars）管理，但是一次意外使得克莱尔失去了双亲，管理酒庄的重任不得不压在年轻的克莱尔身上。 在一个男人主宰的酒庄世界，对于一个年轻的女子来说是一巨大挑战，据说当克莱尔初次接管酒庄想要观察酒窖的时候，被老门卫无情地拦住了，说她会污染酒窖里的葡萄酒。但是没过多久，克莱尔就在外祖父雅克·梅尔洛（Jacques Merlaut）的帮助下展现出极大的天赋和管理水平，她的热情感染了酒庄每一个人，出产的葡萄酒也愈加优秀，她本人也开始受到行业的广泛关注和喜爱。 克莱尔和贡札格 克莱尔与贡札格从小分别在各自家族的酒庄玩耍并长大，但却是这三个列级庄（度韦、费里埃和奥巴里奇）将他们二人带到一起。即便如此，他们也都还各自打理自己家族的酒庄，直到之前提到的贡札格接到父亲从加州打来的电话。 此时的克莱尔与贡札格已经有了三个孩子，是他们爱情的结晶，但是对于是照看孩子容易还是管理酒庄更容易，克莱尔觉得后者更容易些。 去加州寻找新的开始的确是一个不小的挑战，即便他们在酒庄建设和管理上如此的经验丰富。但是克莱尔眼看孩子一天天长大，贡札格和自己又分管各自的酒庄，总感觉生活缺少些凝聚和乐趣，所以决定应该和贡札格一起去加州看看。 当他们来到索诺玛的白垩山（Chalk Hill Region）便爱上了这里，一切顾虑好像烟消云散，因为一切是那么的自然与和谐，夜晚有时还可以听到野生动物的吼叫声。 贡札格和克莱尔决定定居于此，为了他们的孩子，更是为了他们自己，于是便有了新的酒庄和品牌——特里尼泰酒庄（Trinité Estate）和财帛（Acaibo）。 故事三：新品牌的故事 不像已经拥有悠久历史的那些名庄，打造全新的品牌并不容易，贡札格和克莱尔深知这个道理，仅仅靠优质的葡萄酒本身还不足以打动挑剔的美国人和中国人（财帛一开始只销往美国、中国等国，并不在法国售卖）。但是他们也知道，人们对于来自波尔多的名庄家族在美国加州建立新酒庄和新品牌背后的故事肯定感兴趣，而讲故事却是他们最擅长的，于是便有了特里尼泰和财帛自己的故事。 故事就从名字开始。特里尼泰酒庄（Trinité Estate）这一名字的本义是“三一酒庄”，“三一”在西方有“完美”之意，贡札格与克莱尔回想他们的经历，也都好像和“三”有关，他们有三个可爱的孩子，酒庄主要种植三个高贵的葡萄品种（赤霞珠、梅洛和品丽珠），也是波尔多的三个列级名庄将他们绑在一起，所以如此与“三”有缘，那酒庄的名字叫“三一”寓意“三位一体”再好不过了，好记又有内涵，背后又有历史和文化做背书。 当贡札格与克莱尔在特立尼泰酒庄种植和酿造葡萄酒时，他们发现与波尔多经常下雨葡萄不缺水不同，水对于加州的葡萄园来说是极为宝贵的资源，而完美的葡萄酒更是水、土地、风土等元素的精华，所以他们的品牌名一定要体现出这一点。 多亏克莱尔曾经学过考古学，想出了财帛（Acaibo）这一名字。这个名字由白垩山地区的印第安波莫部落（Pomo）的词汇组成，译为“三鱼”。“鱼”象征“水”，而“三鱼”则代表所有包括水等元素的完美结合，又与酒庄的特质相符合，品牌的Logo便是三条鱼相互缠绕在一起。多么完美的名字和Logo设计！也难怪财帛一上市，立马成为瞩目的膜拜酒之一。 总之，这里要感谢Bob苗团长和两位酒庄美女Caroline（都叫此名）的邀请，能够品尝如此众多名贵美酒的同时（品酒词我就不写了，因为都太好喝了），又能领略如此美丽的品牌故事，真的是学习到了。 也希望中国葡萄酒品牌的庄主们多多学习这些名庄家族是如何打造新品牌的，你们是否能够发掘自己的经历、自己的爱情等积极、美好的故事来传播给消费者呢？也许当你们真正敞开心扉，消费者也才会真心拥抱你们的品牌吧！ 关于知酒工作室 知酒工作室由郭明浩（郭校长）创建，专注于葡萄酒行业市场营销服务，公司的使命是——将产品塑造为品牌。知酒掌握着最前沿的市场营销理论，自主开发了知酒CMO葡萄酒品牌营销课程，并且长期保持与众多国内外酒庄的交流和深度合作，提供市场上急需的品牌营销服务。自成立伊始，已与多家酒庄达成了长期的战略合作关系，并挖掘出了一个个有温度、有情怀、有内涵的品牌故事和核心理念，比如澳大利亚蓝岱尔（Landaire）的“选择由心”，莱恩堡酒庄的“家是城堡”，丝路酒庄的“始于探索，终于收获”，以及中菲酒庄的“善待自然”，力求为提升品牌价值长期服务。
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