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在这世界上，有些事物就如痛真理般存在。比如：提成一直是企业激励销售人员最好的手段。 但，提成会不会只是一种约定熟成的传统，而并非一种合乎逻辑的方式呢？它会不会只是我们“正统思想”中根深蒂固的一种管理者偷懒的选择，而并非符合实际的选择呢？很多大型公司都对以上的疑问进行探索，出乎很多人的意料，这些公司发现，提成有时弊大于益；当这些公司放弃了提成可能会为公司带来更高的利润。 虽然看起来有些不合常理，但关于人类如何能被激励和驱动的最新的科学研究支持了这种观点。在过去的30年间，来自世界各地的社会科学家，都致力于研究究竟有哪些因素能在各种环境之下激励人。其中，销售工作也在研究的范围内。最后他们都发现：有些比提成更加微妙的因素能够有效地激励销售人员。 其中一个发现是，相同的激励对不同类型的工作有不同的效果。科学家们发现条件性的激励——我称之为“如果......就.....”式的激励，比如：“如果你能做这个，就能得到那个。”是不是很简单啊？没错，这就是销售组织通常用到的“销售提成”的激励方式---如果销售人员做到100万的业绩，就给予5%（也就是5万元的提成）。这种激励方式确实对重复性的、例行工作有非常好的激励作用。所以社会学家将这种类型的工作称之为“加减法般的工作”。在这类的销售工作中，对奖励的承诺，特别是现金奖励会使我们兴奋并专注于完成工作。 但是对于复杂、创意性和概念性的工作，同样的“如果......就.......”式激励的效果会大打折扣。心理学家将此类的工作叫做“启发性”的工作，例如开发新产品或者与客户合作来一起探讨复杂问题的解决方案（尤其是在B2B的复杂/大项目销售中）。研究显示“如果......就.......”式的激励对于启发性工作甚至会起到相反的作用。所以，应该有更加宽广的视角激励此类工作者。 这将我们引回到销售的话题上。上世纪中叶，由于绝大多数销售人员售卖的产品都比较简单，所以销售不是一件复杂的工作。背下c产品资料库，一些基本的销售话术，对意料之中的拒绝做出标准化的回应，然后一次次地重复以上的动作循环，直到大数法则（概率）生效。 但是，在今天，销售中事务性的方面正在逐渐消失。例行工作逐渐被互联网、人工智能所取代，客户和潜在客户对产品信息的了解程度并不比卖家逊色。这时销售人员的启发性工作才是最重要的——销售人员不仅仅是要传达信息给客户，更重要的能力是从客户的反馈中能够解读信息；发现新的问题而不是提供客户已知的问题和答案；销售更多的是在出售的是知识和洞见，而不是仅仅是贩卖商品。 Microchip微芯科技是一家总部位于美国Phonix的大型半导体公司。Mitch Little是Microchip科技公司的副总裁，主管该公司在全球的销售部门。他在20世纪90年代末就开始质疑提成对销售人员激励的合理性。当时Mitch Little管理着400名销售人员，他们的薪资结构和业内标准一样——60%工资，40%提成。 他说：“这种薪酬结构在40年前是合理的，当Fuller Brush公司（一家美国清洁产品公司，以上门推销闻名）的销售员们还在上门推销的时候，” 。“但B2B之中企业间销售已经发生了根本上的变化。” 作为一位前销售精英，利特尔做出了一个“离经叛道”的举动——取消所有的提成。他在Microchip公司建立了一个新的薪酬体系，在这个体系中，销售人员90%的薪酬为较高的基本工资，而其余10%则基于企业（而非个人）的表现指标，如收入增长、利润和每股收益。 结果如何？公司的整体销售不降反增。而销售成本保持不变的同时，员工的流失率也下降了。时至今日，Microchip一家价值165亿美元的上市公司，Microchip还保持着90/10的薪酬体系。这体系不但适用于公司的销售人员，还适用于公司所有其他雇员，包括CEO和Mitch Little本人。与众不同的薪酬体系使Microchip在长时间内成为半导体行业表现最好的公司之一。 是否每一家公司都应该放弃销售提成？答案是否定的。但是这种“正统观念”正在发生的变化已帮助我们认识到：今天的销售工作已变得更加复杂和多样性。因此，销售人员所需要的激励已经不是只有胡萝卜加大棒这种比较初级的方式了。 |
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