 小海按：运用商业模式画布，我们可以准确、清晰地刻画出企业进行价值发现、价值创造、价值占有的全过程，也即企业的商业模式。商业模式的设计是一个动态的过程，我们该如何质疑、挑战和转换过时的商业模式？新时代下，商业模式又有哪些具有潜力的新思维？这就是我们今天将要讨论的问题。  文 / 刘志阳 来源 / 志阳创谈 1 价值发现新思维 从低价思维转向情感思维 中国 2000 年开始兴起互联网，这部分人主要是“70 后” 和“80后”。 全球 2010 年开始兴起移动互联网，这部分人主要是“90 后”。现在面对的主要消费群体是移动互联网长大的“90 后”——熊孩子当家了！ “90 后”的价值主张发生变化，物美价廉不再是关注的重点，产品的情感导向替代了价格。所以，新创企业在设置商业模式之前要想清楚客户的这些价值变化。 从客户思维转向社群思维 以往的商业模式都是先有交易再有客户，今天的商业模式是先有社群再有客户。所以，要重视社群管理。 在碎片化时间中，实时在线与沟通成为常态，粉丝、粉丝经济、移动社群等概念正在成为新一波热点。 1. 多大的社群人数合适 美国牛津大学罗宾·邓巴（Robin Dunbar）教授提出过“150”定律。邓巴根据猿猴的智力与社交网络推断出：人类智力将允许一个人拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。而精确、深入跟踪的人数为20人左右。该定律认为，这是由人的大脑新皮层的应对能力决定的。过量的人和信息，低效的船舶，对于自己需求的信息获取成本会变得越来越高。 2. 一个社群由哪些角色构成 美国数字营销专家Lave和Wenger依据网络社群中“居民”的参与度及变化，将社群成员分为以下5种人： （1）外围的（潜水的）（lurker）：外围的用户，松散地参与； （2）入门（新手）（novice）：应邀新来的用户，朝着积极参与分享努力； （3）熟悉内情的（常客）（regular）：非常坚定的社群从业者； （4）成长（领导）（leader）：支撑用户参与，互动管理； （5）出走（资格老人）（elder）：因为新的关系、定位或其他原因而逐步离开网络社群。 3. 如何将粉丝转化为经济 粉丝经济的本质其实是C2B经济，也就是按需供给或以销定产，产品还没正式上市就已经开始接受用户预订，并且企业产品的设计越来越多来源于用户直接的需求汇总。将粉丝转化为经济要把握：（1）保证资源稀缺性；（2）保证决策参与感；（3）增强社群认同感。 从产品思维转向最终解决方案思维 对于客户价值的认知，有一个历史发展的过程。从最初物美价廉的产品和服务到客户流程中的解决方案，是一个逐步接近客户最真实需求的渐进过程。 从产品驱动型的商业模式，转到服务与解决方案驱动型的商业模式，这是未来的趋势。  澳大利亚技术集团 Orica 公司以前是炸药生产商，靠出售炸药作为商业模式。现在，公司通过搜集爆炸的数据，从而为客户选择正确的炸药量和爆炸方法。如今，Orica 公司不只是销售炸药，还根据客户要求提供碎石解决方案。 2 价值创造新思维 从 B2C 思维转向 C2B 思维 个性化是客户真实的需求，要求企业生产要从 B2C 转向 C2B，核心是平衡大规模生产带来的低成本优势和低成本生产带来的柔性优势。 红领的大规模定制  在服装企业饱受高库存煎熬的今天，红领集团今年却实现了 150% 以上的同比增长。这个漂亮数据的背后，是这家企业独特的互联网模式：耗费 10 年打造的大规模定制模式，颠覆所有对制造业的传统认识。在过去 10 多年，红领积累了超过 200 万名顾客个性化定制的版型数据，包括版型、款式、工艺和设计数据，西装数据建模打版过程涉及很多细节，一个数据的变化会同时驱动9666个数据的同步变化。 红领集团的车间里已经没有裁缝和打版师傅，更没有人对缝制手艺进行实时指导，但流水线上的每一个工人都在缝制着不同的衣服，款式各不相同，而且井然有序。从下单到生产出来，每件衣服只需要 7 天的时间，2 周之内就能寄到下单人的手中。这一整套体系的背后，就是红领IT部门自己研发的智能生产管理系统。 从生产思维转向平台思维 平台思维即将两个或者更多有明显区别但又互相依赖的客户群体集合在一起。只有相关客户群体同时存在的时候，这样的平台才有价值。平台通过促进各方客户群体之间的互动来创造价值。 e 袋洗的社区平台梦想  e袋洗在成立之初全面分析了传统洗衣店取件送件麻烦、清洗不够干净等用户痛点，它们提出“按袋付费”的“互联网+”经营思路。截至 2015年7月，e袋洗已拥有400万用户，服务覆盖了16个城市。 2016年，e袋洗的年度目标是成为中国最大的洗涤平台，让大家有洗衣、洗鞋、家纺清洗、奢侈品养护等需求时想到e袋洗。实现这一目标之后，e袋洗相当于和家庭用户产生了一个连接，之后就能尝试做服务家庭用户、与分享经济相关的事情。无疑，e 袋洗选择了与小米手机类似的发展路径：以单品带体系。小米在打造了小米手机这一爆品后，开始推出电视、路由器、空气净化器等诸多产品；e 袋洗则希望在将洗衣业务打造成爆品之后，推出更多的家庭服务品类。 3 价值占有新思维 从有偿思维转向免费思维 根据克里斯·安德森的说法，新型的“免费”商业模式是一种建立在以电脑字节为基础上的经济学，而非过去建立在物理原子基础上的经济学。这是数字化时代一个独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。这种趋势正在催生一个巨量的新经济，这也是史无前例的，在这种新经济中基本的定价就是“零”。 彩生活的免费物业管理理念  彩生活总经理唐学斌认为，小区居民的生活需求才是物业管理的内容，物业管理应该从管理转向服务。如果增值服务做得好，物业管理的费用就可以越来越低，甚至可能“零费用”。2012年6月，彩生活推出了“彩之云”社区服务网站，其核心是具有入口概念的服务，如缴费、投诉、维修、租房、装修、微商圈、理财、邻里等。通过社区服务平台的打造，彩生活的基础服务互联网化，不仅提高了效率，还降低了彩生活的成本，特别是占大头的人工成本。在2014年，彩生活的总收入为3.89亿元。其中，增值服务收入占 16.8%，但其毛利率要高于其他两个板块，是净利润的重要来源。 彩生活的社区O2O服务是把互联网思维融入传统物业服务，完全颠覆传统物业的商业模式。通过智能社区对内服务可升级当前传统物业，打造智能物业管理平台，进而进入智能家庭管理、智能家居等领域，从而渗透进入房地产开发环节；对外服务可打造社区内一站式生活服务解决方案，形成基于社区最后一公里的O2O闭环，通过智能社区平台来整合周边商户，从而刺激商业地产的销售和租赁。  去掉中间成本思维 PPG 的即时响应  在消费者选购一款产品后，信息中心1小时内就向采购部门发出指令，材料会在 24小时内送到加工厂，产品在96小时内会被送到仓库等待打包发放。 
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