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一个朋友的公司准备出售新研发的护肤品，现在有两个方案，一个是单卖一个面霜；另一个方案是卖一个面霜的同时，赠送两张不知名的面膜。 结果发现，一般消费者愿意花158元买一个面霜的方案，但不会选择花105元去买一个面霜附加两张不知名的面膜的方案，明明后者方案东西更多但在消费者心理却很掉价。为什么会这样呢？因为这些不知名的面膜看起来很垃圾，即使拿回去也不敢使用，因为这些赠品反而让主产品的价值降低。 通过这个实验，他们发现一个现象，商家提供的赠品越多，消费者对商品的估价越低，认为其越不值钱。 赠品促销起反效果的前提是，不痛不痒的赠品。对于很多外卖商家送的饮料来讲，那么包装很土且过时的饮料，就是不痛不痒的赠品。这些赠品并没有让商家实现自己的目的，反而会产生反效果。 赠品促销应该怎么做？ 有的小伙伴看到这里可能会觉得，既然送赠品会引起反感，那商家干脆不送好了，省钱又省事。当然不是这样，赠品作为最古老也是最广泛应用的促销工具，自然是有一大堆好处的。合格的赠品可以让消费者感觉产品超出预期，从而起到品牌宣传、保持顾客忠诚度等作用。 那么正确的赠品应该是怎么样的，该怎么送呢？ 最简单粗暴的方式就是送贵的，比如送统一冰红茶改成送鲜榨果汁。 当然，这个可行性不太高，商家的预算往往有限，如果送太贵的赠品就要提高外卖价格，结果导致用户减少，反而得不偿失了。所以如果预算有限，为了使用户感受到额外的价值，应该集中精力（财力物力），为少数顾客提供一些更高价值的赠品。 怎么样在不提高预算的情况下，让赠品显得更有价值呢？我们总结了以下3种方法： 1）低级方法： ① 相关性高 相关性高指的是和自己的产品有关联。 比如说做课程促销，学员每买一门课程，我们就送一本运营相关的书。如果我们送的是等价的杯子或者手机壳之类的赠品，恐怕就不能能给员带来对课程最直接的价值感。 ② 重质量 有些店家总是喜欢送“豪华大礼包”，看起来礼物很多（确实是），但仅仅是做到了多而已，并没有做到豪华。 比如说商家能赠送一些自家产品的小样，价格不高，既能顺便推销新产品、又不会让用户觉得很贬值，可以说一举两得了。 2）中级方法 ① 根据使用场景调整 其实不难发现，外卖的赠品可以根据季节来做调整。很多外卖商家已经偷偷做到了，不送烂大街没营养的饮料，而是送一些自己做的小点心或者汤品，比如夏天点烤肉送份绿豆汤，冬天点酸辣粉送小米粥等等。 ② 能够形成复购 送一些能够形成复购的东西，比如优惠券。外卖商家，电商可以送门店优惠券。3）高级方法 基于用户数据、用户画像，差异化赠送。 我们可以根据用户的消费频次确定一个用户画像标签，优先选择忠实用户（消费频次高）和流失用户（消费频次由高变低）进行赠送。 比如当用户等餐时间长，有可能流失，这个时候商家可以赠送一份小菜，并且附上一句比较调皮的话。 如果你觉得上面这种方法需要数据实现，比较困难，也可以选择下面这种方法： 1元换购，用户可以根据自己的喜好，选择要换购的东西（换购产品也是商家定的，只不过增加了品类）。 通过用户的选择，能大致摸准其喜好，方便做用户画像为下一次赠品做好准备。 总结：赠品是一种广泛应用，且有效的促销工具。但是不痛不痒的赠品或优惠，不但无法形成划算感，反而会让消费者产生廉价感，降低他们的支付意愿。 在资源有限的情况下，建议不要为每一个为顾客都增加一点不起眼的价值，而是应该为少数顾客（忠实用户，流失用户）挑选一些更具诱人的价值。 |
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