第一章 赠品刀 我是一位店老板，为了告诉大家如何做好赠品促销，现在我就现身说法。我也不告诉大家我是卖什么的？但，我告诉大家，只要你的店能提供销售商品10%-20%的价格优惠，就可以做接下来我给大家分享的促销方案。 起初，我刚开店，也是经常做打折促销。后来我发现，打折促销是有瓶颈的，比如零售价是1000的商品，打9折就让利100，打8折就让利200，打7折就让利300。同样，你降价同行也会跟着降价，最后“受伤”的还是我们商家。 我就想，如何能不被卷入“价格战”竞争之中？如何能突破依靠降价促销的瓶颈？后来经过学习，我知道，要学会增加顾客的消费价值。让顾客的消费价值最大化。 何为消费价值最大化？也就是顾客同样花1000元的钱，让顾客感觉到2000元乃至3000元的价值。 如何做到呢？且听我分享我是如何通过消费者价值最大化做赠品促销的吧！ 1、如何选对赠品？ 做好赠品促销的核心关键是选对赠品，是赠品要更懂顾客的心。 有一个买鞋油送雨伞的故事，很能说明选对赠品的重要性。老王积压了一批鞋油，一时没有办法销售出去。 后来，老王想出了一个促销方案，高档鞋油5元一盒，买两盒就送一把雨伞的促销活动。 雨伞作为一件常识性商品，在人们的认知中，最便宜也要10元钱。也就是雨伞=10元钱价值。怎么算？买10元的鞋油，送一把雨伞，商家都是亏钱的。 其实呢？10元鞋油的进货价是1元钱，雨伞批量进货价4元，也就是每单还是有50%的利润，5元。就这样，老王在周边小区做了一周的促销活动，居然卖出1万多套出去，净赚5万多。 赠品促销的本质是增加销售商品的价值，所以选对赠品最重要的一个衡量标准就是顾客是否认为赠品值钱？ 比如一台明星代言的净水器，在顾客的认知里至少也得值千元以上，但实际出厂价不超过百元。 再比如一台明星代言的空气净化器，在顾客的认知里至少也得值千元以上，但实际出厂价也是不超过百元。 再比如什么破壁机、果蔬机、电饭煲等家电用品，几乎都可以0.5到2折拿到货。这些商品去搭配你的商品做买赠促销如何呢？ 当然，选对赠品还要考虑的就是售后要有保障就可以了。 2、如何让赠品更有价值？ 如何让赠品更有价值出了选对之外，我们店家也要学会进一步的塑造赠品的价值。 例如，对于长期促销的大件赠品，像上文提及的净水器，空气净化器之类的，最好能对标到京东、天猫等平台比对价格。这样一来，就会让顾客更加信任产品的价值了。 有位商家就把这类礼品要求厂商也同步上架到京东、天猫上售卖，并标上市场统一零售价。这样顾客就会认同产品价值了。 3、如何实现买多少送多少？ 有了以上思路和赠品方向，无论你是开什么店的，基本上都可以做到“买多少送多少”很务实的促销活动了。 比如：开饭店的，吃1000送价值1000礼品，吃2000送价值2000礼品。比如送红酒、白酒类的礼品，0.3-1折均可以采购到。吃顿2000元的海鲜大餐，送上两瓶京东零售价980一瓶的白金尊享茅台酒。顾客是不是很高兴呢？是不是就不会感觉到贵了。 比如：开美容店的，消费1000送价值1000礼品，消费3000送价值3000礼品。充值1万送两万大礼包，充值3万送5万家电礼包。 |
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