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1.消费者的需求心理倾向，是支配消费者具体消费行为的重要因素。 2.生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等。这些物品是生存的必需，若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费者行动的强大动力。 3.消费者在生存消费行为中主要有以下几种心理动机：①商品必须具备实际的使用价值，讲究实用；②购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理；③注重商品本身的造型美、色彩美；④寻求新异刺激；⑤安于现状的习惯性心态；⑥选用名牌产品来达到显示自己的地位和威望的目的。 4.营销就是一种身份识别与界定，销售人员通过产品——某种身份的载体——帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为建立身份认同，寻找归属感。 5.很多时候，消费者买一样东西看中的并不完全是它的使用价值，而是希望以此来显示自己的财富、地位或者其他方面，以引起别人的关注。 6.炫耀型消费者的一个最大特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀。 7.在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。 8.消费者将购物作为一种快乐行为有以下几种心理依据：①享受消费过程；②获得心灵补偿；③购买快乐经历。 9.人们的消费行为不只是受收入水平的影响，好多时候攀比心理也起作用。有着攀比心理的消费者，多属于冲动型消费者。 10.在消费者眼里，销售人员是商家的窗口和形象的化身，一个让消费者喜欢的销售人员，才有可能让人购买他的产品。 11.消费兴趣是指人们需要某一种商品或劳务的情绪倾向，从而成为消费者购买行为的主要动力因素之一。 12.好的销售都是直击人性弱点的，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。 13.恐惧是最能左右人们情绪的要素之一。害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……每一个人都会有恐惧感。 14.“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。即使东西不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。 15.消费者要的不是便宜，而是要感到占了便宜。①赠品；②打折；③送券；④积点。 16.在销售工作中，抓住顾客好面子这一心理弱点，会大大提高成交的概率。①适度赞美；②不要争论。 17.逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。 18.为公众增加额外服务，换取品牌提升和收益。 19.好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种。吊起消费者的胃口是引导消费者进行有效消费的最佳途径之一。 20.从消费行为上来说，影响消费者行为的因素，除了来自个体内部外，同时还受到个体以外的自然环境、社会文化、家庭、社会阶层等情境性因素的影响。 21.吸引消费者注意力的方式有：a.品名——投其所好；b.包装——制造晕轮；c.广告——口碑相传。 22.罩在名人的光环之下的商品，也会让消费者产生非常大的好奇心，产生非常大的信赖感，促使他们立刻行动。 23.利用“后付款”的诱惑与威力来提升销售业绩。 24.稀缺效应带来的购买欲，即对一种商品在时间或者数量方面进行限制，往往能勾起消费者的购买兴趣。 25.让消费者能够听到、看到、摸到、感受到自己的商品，这样才会加深他们的感觉，使他们消除疑虑，产生信任。 26.适当地暴露一些不足，将之变成产品中的“维纳斯”，反而会得到消费者的信任，更容易取得订单。 27.让消费者自由选购商品。 28.环境对人的情绪和认知、评价的影响作用是不容忽视的。从消费行为上来说，色彩、灯光、声音、氛围等环境因素都会潜移默化地影响到消费者的购买行为。 29.面对琳琅满目的商品，消费者仅仅用7秒钟就可以确定对相关商品是否有兴趣。而在这短暂而关键的7秒中，色彩的作用达到了67%，成为决定人们对商品喜好程度的重要因素。甚至可以说色彩几乎左右消费者的购买选择。 30.购物环境的优劣必然会对消费者的购买产生影响。 31.尊重消费者私人空间不可侵犯的普遍心理，随时注意与消费者的距离，给消费者创造一种轻松、愉快而又亲切的环境，为下一步的销售工作埋下伏笔。 32.销售的成功，更多的是依赖于能否操纵消费者的心，而非是否具有说得天花乱坠的本事。 33.激将法的使用，是建立在准确把握消费者心理变化的基础上的。惟有对自尊心、虚荣心和好胜心较强的消费者，才可能激发他们的购买欲望。 34.在销售当中，坚持“一分钱，一分货”、“物有所值”的销售理念，会帮助销售人员更成功地获得较高较理想的销售价位。 35.消费者最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让他们完全了解产品的特征与效用。 36.“第一印象”就决定了成败，要想使“第一印象”发挥好的作用，就需要销售人员将“第一次”就做到最好。而要获得好的第一印象，就需要专业、贴心、竭诚地服务，需要销售人员用心地工作。 37.记住名字，虽然这只是一个小小的细节，但在消费者心里却是十分重要的。 38.作为销售人员，必须记住：服务，服务，再服务。 39.对于销售人员来说，不应仅仅推销产品，还必须成为一个为消费者谋利、帮消费者选购产品的参谋。 40.关注细节、抓住细节，从细节入手达到成功的顶峰，千万不要让自己毁在细枝末节上。 41.攻击竞争对手，这种损人不利己的行为不仅不会获得消费者的信任，反而可能将消费者拱手相让。 |
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