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王茜每天下午5、6点都会等待美家优享送货，即使自己不在家，也会让把货送到楼下的推拿店，再通知群里的用户去推拿店取自己所购买的商品。“只要在今天晚上10点之前下单，明天下午用户就能收到自己所购买的商品，这也是我们小区的用户比较热情的原因。” 在距离北京1500多公里之外的长沙，同为某社区团购平台的李成，在自家的商店向前来取货用户发放着他们的商品。“做团长现在只是我的副业，我这小商店是一个取货点。”李成笑着说到，从做团长之后，除了商店的收入外，社区团购这门生意让他每个月能拿到销售额的10%。 这是一个完整的社区团购模式，以小区为单位，通过熟人推荐入群，线上下单，第二天由平台将货送到社区团长处，再由团长分发给用户。 据了解，社区团购起源于长沙，最早可以追溯到2016年，于今年开始爆发，席卷二三线城市。这个赛道二三线城市自然成为主要战场，相比之下，一线城市没那么热闹。“社区团购的红利主要在二三四线城市，我已经将北京的业务砍掉了，未来主要阵地在石家庄。”鲜乐拼创始人赵子侃告诉财经网。谈及长沙火爆的原因，多位行业人士均表示，长沙具有强社交娱乐性与微商基因。 拥挤的赛道 对于创投圈来说，社区团购算得上互联网的一个风口，风口一来，谁都不愿意错过。今年四月，“风头女王”——今日资本徐新领投兴盛优选。在此前，你我您、食享会、呆萝卜、十荟团等等项目均获得千万到亿元级别融资，松鼠拼拼获得由IDG领投的3000万美元A轮融资，选好货更是在一月内完成两轮融资。 “社区团购太火了，待会我要见今天第二个投资人。”鲜乐拼创始人赵子侃兴奋地说。鲜乐拼5月份一上线，便拿到华盖资本领投的1000万投资，之后赵子侃立即启动下一轮融资。对于他来说，现在主要是大规模铺设的阶段，需要重度融资。此外，社区团购平台“选好货”上线一个月完成两轮融资。小区乐也于近日完成了 1.08 亿美元 A 轮融资，这是社区团购领域单笔最大融资。 赵子侃原来是做社区快递服务商，经过三年的社区经验积累，今年五月孵化了社区团购项目鲜乐拼。他将目光瞄准华北地区，短短几个月，他在石家庄拥有300多个小区。 “我觉得这个模式挺有机会的，其运营手法就是群+小程序，基于LBS建群，在群内基于线下天然的信任关系进行用户转化，比较容易达到较高的转化率。”华映资本投资总监刘振宇对财经网说。 社区团购的走红，主要原因是商品的性价比高，“好货不贵”是社区团购的核心卖点。“我在朋友圈发现可以用社区团购的小程序，就在每日一淘上买了8斤芒果才不到30元，最主要的是芒果品质很好，操作流程也简单。”季倩说。 此外，高效的物流也是其迅速走红的原因之一，商品下单二十四小时内就会送到。社区团购创业者林海表示，社区团购是消费的聚焦，社区社群消费黏性的构建，它的社群服务属性和非标品的线上推广，低成本的物流配送都是其比较明显的优势。 由于社区团购模式简单，门槛相对较低，短期内大量创业者涌入，传统零售和生鲜领域的草根创业者，熟悉供应链和本地市场的人相继进入这条赛道。“像长沙这种地方可能特别激烈，其他的基本上在各自的城市有各自的地盘，”赵子侃称。 据不完全统计，短短几个月，这个行业已经进入20亿资本。其中包括红杉资本、IDG资本、GGV纪源资本、险峰旗云、愉悦资本、真格基金等成为这个赛道的主要投资者。 在业内人士韦默看来，目前这个行业还处于早期阶段混战阶段，还没有一家平台可以拥有快速复制的能力。社区团购这场战争才刚刚开始，已经有人开始寻求合并，抱团取暖，准备下一轮的大战。也有些玩家已经率先出局，今年11月，成都社区团购公司仙女过宣布停止社区团购业务。 漩涡中的团长 在做社区团购之前，王茜在做线上拼团鲜花，今年八月份，她在朋友的推荐下，开始了解社区团购，加入美家优享，成为这个小区的团长。她告诉财经网，自己刚开始并不是美家优享的团长，而是松鼠拼拼的团长。 据王茜回忆，松鼠拼拼的要求是群人数超过一百人才能做团长，因为有之前积累的经验，王茜很快申请成功，成为松鼠拼拼的团长。“刚做没几天，因为松鼠拼拼要我把群交给他们管理，我没同意，就退出了松鼠拼拼。” “人家在盒马生鲜上下单就可以送货上门，为什么要在社区团购平台买。”由于北京的购买渠道相对较多，社区团购也没有二三线城市那么火爆。在收入方面，她每天工作之余自己卖力的在群里“吆喝”，一天的销售额也只有四五百元，按照平台给她10%的提成来算，她一个月的收入在1500元左右。 相比于王茜，在广东江门做全职团长的李丽销售情况要好很多，“我最多的时候一天的销售额在一万五左右，好的一个月收入在三万元左右。”李丽告诉财经网。 在社区团购风靡之前，她在一个服装批发市场拥有一家门店，平时闲暇时刻无非刷刷手机，今年8月份，当她了解社区团购以后，很快加入到松鼠拼拼平台。“做社区团购要懂得运营，我一周只发三四次商品信息，发多了怕大家烦。” 对于李丽来说，她每天在群里发布商品信息之前，都以小视频的形式展示，“生鲜产品最重要的是商品的品质，这样会刺激用户的购买欲。”除了生鲜产品外，在这个五百人的群内偶尔会出现人参、石斛、唇膏、玩具等商品。 在王茜看来，与便利店老板相比，宝妈们文化水平更高，对于微信群也更加善于运营，“我刚开始了解社区团购的时候，加入了我们小区一个便利店店长的微信群，过了几天，松鼠拼拼的运营人员让我退群，我一看，这个群已经只剩下70多人了。”王茜说道。宝妈相比于便利店店长来说更有优势，熟人推荐下裂变速度很快。 但业内人士韦默却不这么认为，他表示：“便利店有着很高的稳定性，有稳定人流量和取货点。”此外，他认为，社区团购让便利店老板的工作变得更简单，没有整理货架等繁琐工作，同时也增加了便利店老板的收入，在电商法实施之后，便利店老板会更有优势。 关键的供应链 “我今年预计能做到10吨以上的供货，营收应该能达到100万。”腊肠供货商许静告诉财经网。 许静是长沙当地的供货商，主要供货以腊肠为主。在给社区团购公司供货之前，她的客户主要以“春播”这类平台为主，从去年开始为社区团购公司供货，主要的对象是食享会、邻邻壹等多家社区团购公司。 “相比于以前的零售平台，社区团购对于我们供货商是很好的选择，属于一次性拿货，效率更高、周转更快、账期也很好。”许静说。 对于许静这种非生鲜产品供货商来说，工作量并没有增加多少，但对于生鲜产品的供货商来说，对于供应链的要求更高。 供应链是社区团购成功的关键。对于传统的配送方式来说，生鲜类配送难度很大，而社区团购的配送方式是城市仓运送过来，每个城市有一个城市仓，从生鲜生产地采购回来发到城市仓，再由城市仓安排派送到社区团长，再将商品分发给用户。 赵子侃告诉财经网：“生鲜类产品不会从太远的地方进行采购，一般是城市周边距离较近的产地，采购的同时也要看采购的量大小，从而节约成本。此外，从仓库调货一般是半天到一天的时间，这样节约了成本，水果也更新鲜更便宜。” 刘振宇表示，一旦市场迅速铺设，但供应链体系跟不上，用户拿到商品的时间或者质量出现问题，会影响社区团购平台口碑。“我觉得社区团购模式也享受了物流红利，“以销定采”和“拼物流”是整个业务模型里面非常关键的部分。目前的挑战是，在跨地域的时候，能否迅速的建立本地化的供应链和运营体系。如果商务拓展跑得快，供应链和运营跑的慢，那么就会出现问题。” 在生鲜产品高品质的要求下，对于供应链的要求非常高，当供应链能达到本地化的标准之后，大规模复制下，如何做到供应链满足多个城市的需求，对于创业团队来说，这又是一个新的考验。 “现在处于初期混战阶段，接下来，不仅考验团队的运营和管理模式，还要考验自身供应链的完善，社区团购即将进入2.0时代。”林海说。 社区团购的2.0 去年无人货架一经出现，便受到资本的热捧，一时间好不热闹，随着资本的进入，无人货架项目开始疯狂扩张市场规模，在没能解决核心地货损问题后，无人货架快速陨落。 在赵子侃看来，社区团购属于新零售的一个垂直细分领域，它和无人货架比起来最大的优势在于货损较低，“社区团购基本没有货损，因为是生鲜产品，只要供应链合格，货损基本为零。” 货损率低，造血能力强，盈利相对较快，让社区团购这个新颖模式快速走红。那么谁能够真正在这场混战中走出来呢？ 刘振宇认为，接下来比拼的是在快速扩张下的运营和管理能力，“规模化的时候如何能把这么多的微信群能管理好？怎么能管理好产品的迭代和更新以及整个供应链体系？” 他认为最重要的就是两点：第一，微信群在数量扩大的时候，对人群也要有所筛选，保证其质量；第二，群的持续活跃度和群内复购对于模式发展来说至关重要，这就要求群内所售产品要能够持续吸引用户，才能不断的转化，否则转化率可能会很快降低。 此外，多位业内人士认为，社区团购2.0模式应该是聚焦于消费者的高黏性居家消费类。虽然现在大量资本涌入，但目前每家还没有强有力的大规模复制能力，究其原因，一方面因为这个领域人才不足，另一方面是区域消费属性不同，所以，区域产品结构搭建会是一个比较漫长的过程。在这个过程中，未来行业的竞争主要是区域深耕后的竞正，以区域特性的产品结构差异化占主导。 眼下，这个赛道的战争才刚开始，白热化竞争不可避免。“平台给团长赋能，团长做用户运营和转化，平台还需要管理数量庞大的团长，整个链条的每一个环节都不能出现问题，团队能否驾驭好扩张和增长尤为重要。同时，他们还要面对激烈的竞争，想要在这场战争中最终走出来，还必须要有持续的资金支持。”刘振宇说。 （应采访要求，王茜、李丽、许静、林海、李成均为化名） |
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