|
高档镜架，怎样才能让顾客确认是真的，而不是精仿的？ 这个需要你掌握一些区分真伪的技巧。比如丝网印刷，比如包装，比如配件，当然更包括做 功。 这个问题，也可以参考第 15 个问题的回答。 遇到挑剔的顾客，怎样才能让他静下来，听从自己的介绍？ 只要你为他做一些专业服务的时候，比如帮他调整镜架，帮他测量瞳距，帮他验光，帮他检 查眼前部（裂隙灯） ，他就会安静下来。 另外告诉你们一个小技巧，女人每年的二月份话最少……因为二月份只有 28 天。 遇到顾客镜架脱焊，但是配镜时间已经比较长了，但是给顾客优惠的价格又不是顾客能 接受的，怎么办？ 这个问题的确很棘手。建议如下 1） 表示对顾客的同情，进行情绪上的安抚 2） 表示你的立场，让顾客放心，一定会让他满意的。 3） 和顾客一起探究造成镜架脱焊（或者掉色）的原因，这是关键。如果想证明是顾客使 用不当或者未正确保养造成的， 要么， 要顾客自己承认， 要么， 要你从和顾客对话中找到 “破 绽” 。 4） 要告诉顾客，眼镜总要磨损的，如同汽车，自行车一样。从一开始的状态良好，慢慢 发展到小修小补，最后，就是报废淘汰了。 5） 如果证明是顾客的责任，那么就尽量帮顾客减少损失，比如，设法修复到 “完好如初” ； 比如，在新镜架上给予多一些优惠等等。6） 另外有一点，就是设法坚持顾客的镜片，如果刚巧镜片也已经磨损了，就告诉顾客， 你是该换一副眼镜了，国外的习惯是，每年换一副眼镜，不管坏没坏，而中国消费者也慢慢 建立起这个习惯。旧眼镜修好了，可以做备用，另外配一副新的就好了。 如何证明同样是钛架，不同价位的两款，但是在质量上是有区别的？ 要证明两款同样材质的钛架，有几个方面 1） 材料：都是钛架，纯钛的纯度，纯钛材料的来源（比如日本的） ，会影响价格 2） 品牌：国际品牌会贵一些，知名品牌次之，国内企业自创品牌相对实惠 3） 产地：进口的普遍贵一些，尤其欧洲的 4） 电镀：厚金电镀贵，甚至包金架更贵 5） 制造工艺：国际知名企业的制造工艺完全不同。就好像家具一样，都是木头做的，价 格可以差十倍，百倍。 6） 款式设计：一些特殊的设计，工艺复杂，制造成本高 7） 发布的时间：新款更贵 能找出一个两个点来沟通，就可以了。 遇到顾客在短期内配镜，投诉镜片脱膜，用什么方法想顾客说明情况最好？ 如果半年都不到，我个人认为可以免费重配，当然，原因还是要找出来的。常见原因是：1） 产品质量，2）遇到高温，3）遇到化学试剂，4）遇到粗糙的表面。 有个别顾客配镜时，对我们的产品不放心，非得看到镜片实物后再交钱，因为我们仓库 不在店里，应该怎么和顾客解释？ 这个问题和第 15 个问题是一样的。 顾客光度较高，在-10.00 以上，有散光，销售员介绍 1.67 超薄镜片，但结果顾客取镜时，觉得镜片较厚，不满意，最后决定换镜架，为什么会有这样的结果？ 在答应顾客“镜片会更薄吗”这个请求的时候，要注意以下几点 1） 新眼镜的光度是不是和原来的一样，如果光度增加，其他条件不变，你就不能答应顾 客这个要求。1.67 是比较薄的一种镜片，但毕竟还是一个凹透镜，光度越高，两边越厚。尤 其计算镜片厚薄时，要把球镜柱镜相加后考虑。 2） 新眼镜的镜圈尺寸是不是比原来的更小。不仅要考虑镜圈尺寸，还要考虑鼻距。当顾 客瞳距较小的时候，用 50□20 的镜架做出来的眼镜，肯定比 50□18 的，颞侧要厚一些。 3） 新眼镜的镜片种类以及折射率是不是比原来的要薄。如果顾客原来是一副玻璃镜片， 而你推荐的是 1.67 树脂，那么，等着投诉吧。 4） 顾客的瞳距是多少？原先眼镜左右镜片光学中心的距离是多少，你这次要做到多少？ 5） 镜圈的形状也要考虑的，圆形和椭圆形镜架加工后的效果，比方形，尤其长方形的效 果要薄很多。 6） 加工师倒边和抛光的技术也很重要 7） 镜架的类型，如金属和板材，半框和无框，都会影响最终效果。 如果你综合考虑了这些因素，再答应顾客的请求，或者向顾客承诺可以给他更薄的效果，就 比较稳妥，否则就是厕所里面打灯笼——找（屎）死。 喜欢比价格的顾客很多，都是和外面私人小店去比，要是想留住这样的顾客，怎么样 打消他比较的念头？ 顾客就是要货比三家的，你越是想阻止他，他越是觉得不放心，所以，比较好的方法是欲擒 故纵：鼓励顾客去看看，并告诉顾客，自己很自信，他一定会回来， “昨天有位顾客和您一 样， 就是不相信我， 非要去其他地方看， 结果跑了一圈还是回来我这里。 我相信， 您也会的。 ” 同时记得， 一定要给顾客名片， 这样更显得你很自信，顾客一定会回来。 此时，顾客也会想， 其实就是一副眼镜，就算外面便宜一些，也是有限的，不可能白拿，耽误时间其实也是成本 啊，不如就在这里配。 对于以前戴过渐进片的， 现在在我们这儿配了， 戴着不适应的顾客投诉， 应该怎么处理？ 这个命题很大，一方面，就算不是多焦点镜片，每次配新眼镜也都要适应一阵子，更何况相 对比较难适应的多焦点呢。你只能从顾客不舒服的症状来找原因，从原因着手解释和解决。 对于很挑剔的顾客，转了全店都觉得没有满意的镜架，怎么办？ 可能是方向性问题，和第 20 个问题一样，很多销售员一味地拿镜架给顾客试戴，却很少询 问顾客喜欢哪一类的眼镜，以及他的职业，年龄，着装习惯等等。 顾客只看价钱，不看东西，只认低价怎么办？ 就给他低价的，最低的，然后，再拿好的来对比。有一个问题，那就是谁是交易的主导，你还是顾客。我们不能围着顾客的鼻子转，而要牵着 顾客的鼻子走，但是，我们也不是主导！真正的主导是顾客的需求，是顾客的内心。顾客一 定要某样产品，肯定是这个产品带给他某种效用，满足他某种需要，你看看是否可以找出他 的需要，然后看看你可以怎么帮到他。在我的字典里面，没有“没有的产品” ，只有“需要 定制，比较麻烦”的产品，所以，为了不麻烦，我建议你一个替代产品，效果一样可以达到， 价格还更加便宜。 我遇到一个年轻的顾客想要登喜路镜架 （注意， 是英国品牌的登喜路， 不是香港登喜路纯钛） ， 我们没有，我就问他为什么喜欢，他说看到香港客户脸上戴着。我就说，那个客户是不是一 个中年人，顾客说：你怎么知道。我回到“登喜路镜架的风格相对比较保守，比较中规中矩 （太阳镜除外） ，比较适合中年人配戴，时下年轻人没有戴登喜路的，你如果真的买了，会 被人觉得是落伍了。 ”顾客问我，现在什么牌子最流行，我说：现在伊保罗阿曼尼和波士都 比较流行，年轻人都喜欢。而这两个牌子，我们都有。 老顾客嫌我们的彩片的品种太少，价位偏高，怎么办？ 补充货品。 对于着急赶车，又不想现付钱的，怕到时候钱付了，眼镜却没来得及做好，给顾客承诺 也不行，怎么办？ 告诉顾客两点 1） 如果到时候眼镜没做好，钱照样退给你，放心 2） 提醒顾客，您现在已经选好了镜架镜片，如果你现在不配，出去转一下，或者换一个 店，更来不及了。 顾客投诉：戴新镜有严重的异物感，戴以前的是相同品牌，却没有这样的感觉，适应 了几天还是不行，是什么原因？ 每次换新的鞋子，就算牌子更好，价格更高，都要适应几天，甚至要贴邦迪。但最后，还是 会适应的。新镜片可能会稍微厚一些，但只是零点几个毫米，根本感觉不到，但厚一些的镜 片，水分不容易蒸发，镜片也更容易摘戴，寿命更长，是更明智的选择。 顾客看到了一款和他以前戴的一模一样的产品，但是我们的价位比他的高很多，这时应 该怎样回答顾客？ 现在什么都在涨价，为什么眼镜不可以涨价呢？对面的房子，去年才 3000 多一平米，现在 已经 5000 了，你说怎么办？中意了，还是要买呀。眼镜产品的原料或者是稀有金属，或者 是石油副产品，所以，原料价格都在上涨。我要恭喜您了，你脸上的眼镜现在增值咯。 为什么相同的镜架比小店价格高很多？ 1） 告诉顾客这个是有可能的（不要矢口否认，但也不要照单全收，要说，有可能） 2） 为什么会有可能呢？因为即使相同的品牌，甚至款式看起来也差不多，但是材质不同， 价格也不同。我们的皇家乐园， 258 的， 398 的，也有 598 的，看起来真的差不多的呢。 有 有 您很可能是看到了材质不同的镜架了（这段话是自圆其说，其实是把顾客搞糊涂）3） 还有就是我们店的成本不一样，我们用组合验光仪验光，用进口全自动磨片机加工眼 镜，我们的验光师、加工师都是专业出身。所以，在我们这里买的是服务。有些小店，他们 没有高端设备，加工验光销售都是一个人，一点不专业，但是他们成本低啊，所以，他们就 把价格拉低。就好像你去超市买蔬菜，一般会比菜市场要贵一点点，但是，超市是什么环境 啊，菜的进货渠道也不同，一个有机西红柿要卖 5 元呢！可我还是会给孩子买有机的。 顾客原来的镜片想保留，重新配板材架，镜片很小，找不到合适的镜架，让顾客换新 的镜片，导致顾客跑单怎么办？ 这个要看的，如果换的镜架能达到 200 以上，而我们的树脂片最便宜的只有 40 的话，我宁 可给顾客一副新镜片，把这笔生意做下来。原来你们就要打折的，200 的镜架打 8 折，20 元 40 元就出来了，如果本来要打 7 折或者 6 折的话，送镜片还更划算了。 为什么钛架不能焊接，那几千元的眼镜坏了就没用了？ 一些厂家提供钛架焊接业务，需要适当收取工本费，所以，是可以焊接的，就是要邮寄回工 厂，时间周期较长。修好的镜架，也只能做备用眼镜，不能和原来一样使用了，不是钛架也 是一样的，焊接过的眼镜总不如出厂时的牢固。所以，还是建议您另外配一副新的。 |
|
|
来自： zhaopenghui450 > 《销售》
