药脉通

一提到做生意计划，很多人都有种被逼着上梁山的感觉。很多地区经理也经常向我抱怨，交代给下面同事做生意计划，回收回来的作业彻底泪奔，能用的东东不足20%。对，你别笑，这其实就是我们的现状。以前我们的培训老师说，欧美国家的职业经理人也做生意计划，做了可执行部分能有80%。我们中国的职业经理人也做生意计划，但最多20%会按照计划执行。为啥？

我们中国国情变化太快？

我们中国职业经理人经验不足？

我们中国人缺乏契约精神？

也许都有，但这都不是我们今天要讨论的重点，我们今天从基层出发，只聊一线代表的生意计划。为啥要切这么细呢？因为各个层级做的生意计划内容是不一样的，市场部经理的计划里一般都会有产品定位，病人流调研，杠杆点确定等内容，而我们代表的生意计划不用那么复杂。

  一，生意计划啥时候做？

并不是老板要求你做你才做，而是等到季度末或者月末我们就应该主动规划一下我们的生意，还有一种情况就是，我们市场发生重大变化时也应制作生意计划，如二次议价产品洗牌后，或者产品有新适应症增加后，都应好好理理。

二，生意计划包含哪些内容呢？

（请大家理解并记住顺序是不可以乱调的）生意回顾，目标设定与分解，SWOT分析，关键增长点寻找，策略，行动计划，所需支持，客户管理。这些环节是环环相扣，有内在联系的，接下来我们和大家慢慢聊。

（一）生意回顾

生意计划是发给老板或者市场部看的，所以观众对销售现状的了解都来源于此。这里面一定不能缺少如下内容：指标，实际达成量，完成率，环比增长。环比增长是指这个季度和上个季度相比，背靠背涨多少，或者看月的。这个指标值是有点小恐怖的，直接反映你最近的销售进展。

此外还有几个指标，同比增长，同比增长是指今年这个月或者季度的实际量和去年同期相比增长多少，这个指标可以反映出如果市场没有大的外部环境变化时，今年你比去年取得哪些进展了。嘿嘿，这可以体现出长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的感觉。

团队排名，可以按照生意额，达成率，增长情况来排。有了这些你的销售进展大致就清晰了，但有一些额外情况是可选会加分的：和竞品的占比，重点医院进展，或者有些重点项目的进展等。只有你把这些数据理得越清晰，自己或者老板才会对你的市场越有感知和信心。（关于生意回顾，王P要倒倒苦水，当你数据好看时，你的生意回报是比较好过的，当数字不好看时，你就更要好好准备生意计划并且自求多福了。这也许就是销售残酷的地方也是魅力所在。） 

（二）目标设定与分解

首先聊聊目标的设定，目标设定时要参考指标，老板的期望，团队的平均增长水平，以及是否有特殊要求。比如你负责的医院，公司有额外开发计划，你就要把目标调高一些。依王P来看，设定目标时胆子要适当放大些，为啥？想其大，得其中；想其中，得其小。你都不敢想着去超额达成，你肯定会难以达成。（因为你不敢逼自己一把，也不敢为此调动更多的资源去赢得胜利，这就是我以前讲过的让指标追着目标跑的第一步，就是你要相信可以实现。）

接下来是目标的分解。其实每次分完指标大家都会有压力山大无从下口的感觉，这会儿你就要学会化解压力----目标分解。把大目标分解到每家医院每个科室每个客户头上，再平均到一个季度90天里，其实只要每个客户每天帮你一点点，你就会轻松搞定了。你肯定要骂，你个死王P，客户真会这么配合，每个客户每天都会帮你呀，万一竞品人家更猛了呢？哈哈，你说的都对，要不我们还做啥生意计划呀。确实并不是这么分解一下，你就搞定目标了，你还要找出哪些是靠谱的增长点，哪些地盘可能会丢，我们该如何应对，如何去落实？

在接下来的“SWOT分析，关键增长点寻找，活动策略制定，详实计划制定”等环节我们来细细理。目的只有一个，要学会在诸多不确定性中找到确定的增长机会，并让它落地，开花，结果。