商圣范蠡的商道之本

“商圣”范蠡在春秋吴越争霸的历史舞台上，曾经扮演过重要的角色。告别政坛之后，范蠡开始从事商业活动，并在较短的时间内获得巨大成功，成为后世商人心目中的典范，范蠡的大商人精神世界和经营之道给我们有很大启示。

一、待时而动

范蠡字少伯，籍贯为“三户邑”，他天纵英才、胸怀大志，他最初希望通过仕途来实现经营天下的人生抱负。按照《越绝书》的说法，范蠡年轻的时候却为自己出身低贱而自卑，经常故意穿得破破烂烂，在众人面前装疯卖傻。史料显示文种是在楚国为官时遇到范蠡的，文种求贤若渴，其求才策略很简单，认为“狂夫多贤士，众贱有君子”，即狂放之辈经常有大才能者，而大家都看不起的人往往是道德高尚之人。这条标准比较怪异，但文种却因此发现了范蠡。科举考试还未出现的时代，从大庭广众之中求得贤士并非易事，文种将范蠡收到门下，也得助于范蠡独特的自我推介行为。

据史料，范蠡未出茅庐已知天下大势，他认为天下的王气凝聚在吴国，于是说服文种一起到吴国发展。由于吴国已经有了伍子胥这样的贤良人物，入吴不成，范蠡认为“吴越二邦，同气共俗”，转而把越国作为自己事业发展的起点。范蠡入越时大约20多岁，最初十几年并没有得到越王的重用，数次向越王进言都没有被采纳。但范蠡相信自己对吴越形势的判断，他一直在等待一个适合展现自己才能的时机。太平盛世，即使庸才也能做宰相，而能挽狂澜于既倒，才是真正的国之栋梁。吴越纷争，越王勾践被围会稽山，越国大厦将倾，这时范蠡才正式走进越国的核心政治舞台。当走投无路的勾践向范蠡问计时，范蠡说：持满者与天，定倾者与人，节事者以地。卑辞厚礼以遗之，不许，而身与之市。

这短短的几句话，内涵十分丰富。前三句是对越国国政的评判，涉及越国的过去、现在和将来。过去是“持满者与天”，“与”，这里是认同、取法的意思。吴越交战前越国国力还算强大，吴国前国王阖闾进攻越国遭到惨败，阖闾本人也因此身亡。这个时候越国国势处在“满”的状态，统治者应该小心谨慎，顺应天意，不能胡乱作为；二句是“定倾者与人”，说的是当下的形势，越国风雨飘摇、朝不保夕，此时一定要处理好团队内部关系，只要君臣一体、上下同心，总会战胜当前的困难。第三句“节事者以地”着眼于将来。经历这场大灾难，假若越国还能存活下去，国家不被灭亡，那一定要接受教训，根据自己的实力，来判断什么可以做，什么不可以做。

虽然只是简单的三句话，但却对越王勾践的统治生涯做了较完整的概括和预期。不过这三句话还属于谈政治的层面，吴军已经把越王的残兵败将包围在会稽山上，怎样摆脱当下的军事困境才是勾践最关心的。范蠡接下来提了两套应对方案，第一套是“卑辞厚礼”，第二套是“身与之市”。这两套方案的代价是不一样的。第一条即花钱买和平，做出奴颜卑膝的姿态，乞求吴王夫差施恩。勾践马上按第一套方案实施，结果夫差并没有答应勾践的乞求。范蠡的第二套方案是让越王勾践亲自做人质，带着王妃、近臣数百人，一起到吴国去给夫差当牛做马，以此换取夫差退兵。

为了确保方案的实施，越国还派文种前去吴国疏通关系，贿赂吴国的太宰，并向吴王表达出如果这一要求被拒，越国将与吴国决一死战、玉石俱焚的决心。吴王夫差不顾大臣伍子胥的反对，答应了请求，范蠡由此成功地保全了越国。范蠡跟随勾践在吴国度过三年奴隶生涯，等到终于获准返回越国时，他已过不惑之年。在范蠡、文种的辅佐下，勾践励精图治，越国的实力一天比一天强。勾践多次欲出兵攻打吴国，一雪当年兵败为奴之耻。不过范蠡总是认为时机不到，坚决反对主动挑起战争，为此甚至招致勾践的不满。等到范蠡认为攻打吴国各方面条件都具备了的时候，20多年已经过去了，范蠡自己也已经是年近古稀。一旦认准时机，范蠡快速出手，绝不犹豫迟疑。越兵很快攻入吴国，把吴王夫差围困在姑苏宫中。夫差多次派使者前来与越国媾和，勾践犹豫不决，范蠡坚决反对：圣人之功，时为之庸。得时不成，天有还形。天节不远，五年复反，小凶则近，大凶则远。先人有言曰：“伐柯者其则不远。”今君王不断，其忘会稽之事乎？

范蠡特别强调“时”，要做成一件事情，一定要等待合适的时机。时机到了却止步不前，不仅会失去好的机会，而且那些不好的事情会接踵而至。当时越国具备灭掉吴国的实力，实现吴越统一的各方面条件都具备了，如果不抓住时机顺势而为，将来吴越之间依然会纷争不断，当年夫差没有灭越，现在反而遭到越国的攻打，就是活生生的例子。吴国不断派使者前来求告，勾践始终下不了灭吴的决心。善于把握“时”的范蠡不等勾践的军令，率军一举攻克王宫，终于实现自己当年的梦想，辅佐勾践吞并吴国，使越国终成一方霸主。

二、择时而退

在吴越争霸中功成名就后，范蠡从志得意满的勾践身上，敏锐地发现自己继续留在越国的“时”已经不在了。范蠡陪着勾践度过了在吴国那些最尴尬、难堪的奴隶岁月；返回越国后，迫于国势衰微，勾践不得已对范蠡言听计从。现在吴国已灭、霸业已成，勾践隐忍多年的自大本性也逐渐暴露出来，这对范蠡来说是非常危险的。于是战事刚一结束，范蠡就提出辞职，但遭到勾践拒绝，勾践说：所不掩子之恶，扬子之美者，使其身无终没于越国。子听吾言，与子分国。不听吾言，身死，妻子为戮。

“身死，妻子为戮”，是勾践对范蠡的警告与威胁；“掩子之恶，扬子之美”云云，似乎暗示范蠡在协助勾践筹备灭吴战争的二十多年内，也留下了若干被人非议的话柄。范蠡没有被勾践的威逼利诱吓倒，依然“乘轻舟以浮于五湖”，逃离了越国去了齐国滨海。史书上一面说“莫知其所终极”，一面又释放出多条信息，显示范蠡其实并非遁世，而是有了自己人生新目标——经商。对于一个商人来说，最重要的无非是两件事情，一是资金，二是商机，这两件事范蠡都没忽略，他逃离越国时也为后来的发展做了打算，《史记》这样记载：（范蠡）乃装其轻宝珠玉，自与其私徒属乘舟浮海以行。同样的事件，《国语》里的记载是：“遂乘轻舟以浮于五湖”。两相比较，《史记》更符合当时的情况。“轻宝珠玉”，是范蠡日后经商的启动资金，“其私徒属”，是范蠡的经营团队。资金和团队，再加上善于择时的团队领袖，这正是一个成功企业最基本的构成要素。

范蠡虽然在越国做“上将军”，但连越王勾践自己都要“卧薪尝胆”，笔者相信范蠡的“轻宝珠玉”不会是一笔十分巨大的财富。资金不多，抵抗市场风险能力差；从越国逃出，行事务求低调，在这种情况下，投资农产品的生产加工是不错的选择。投资农业一定要选好投资地点，让自己的产品具有稀缺性。当时的齐国商业很发达，盐业是它的支柱产业。但齐国土地条件差，特别是滨海地区，经营农产品具有较大的市场发展空间。于是范蠡改名叫鸱夷子皮，在齐国滨海地区搞起了农业生产，《史记》记载：（范蠡）耕于海畔，苦身戮力，父子治产。居无几何，致产数十万。“耕于海畔”，指明范蠡及其团队所从事产业的类型及地点，“父子治产”，指范蠡与自己的儿子从事与农业相关的经营活动。没过多少年，范蠡就发家致富，资产多达数十万。如此巨大的利润，单靠范蠡父子是不可能做到的，他必定有自己的团队，也就是司马迁《史记》中所说的“徒属”。

另外，我们也有理由相信，范蠡进行的是多样化经营，极有可能利用了齐国鱼盐之利，实现财富快速积累。同时他在养殖业上也可能取得过较大的成功，后世有多部归于他名下的养殖技术手册，如《养鱼经》、《陶朱公养鱼经》、《陶朱公养鱼法》等，虽然这些书籍主要流传于民间，来源不清楚，但人们总喜欢把这些养殖技术和范蠡联系起来，反映出范蠡在这方面可能有所成就。

范蠡在齐国致富，引起了齐国国君的关注，齐王聘请他担任齐相，范蠡认为“居家则致千金，居官则至卿相，此布衣之极也。久受尊名，不祥”，在齐国继续待下去的“时”不具备了，于是散尽家产，“怀其重宝，间行以去”，带着自己的团队另谋出路。范蠡的两次“择时而退”，引起了司马迁的感叹：月满则亏，物盛则衰，天地之常也。知进而不知退，久乘富贵，祸积为祟。故范蠡之去越，辞不受官位，名传后世，万岁不忘，岂可及哉！离开齐国后，范蠡找到了陶这个地方，认为陶“为此天下之中，交易有无之路通，为生可以致富矣”。

三、上商近道

范蠡在陶经商非常成功，十九年中“三致千金”。范蠡做生意诚信、公道，民间甚至传说是他发明了十六进位制的杆秤，保证了买卖公平。史书上说范蠡在陶地“候时转物，逐什一之利”，“什一之利”的盈利率对于从事营销的企业来说并不高，远远谈不上暴利。范蠡是靠什么“商道”取得商业上的巨大成功呢？

范蠡商道的第一个要素是善于“候时”。范蠡对“时”的认识已经上升到哲学高度。“时”的内涵比较丰富，包括时间和事件两方面的内容，它强调的是只有在合适的时间去做合适的事情，才更容易获得成功。寻找、把握“时”，可以说是成功商人最基本、最必要的素质。

和后世的许多商人在生意场上练就一身善于捕捉“时”的本领不同，范蠡先是在吴越争霸中实践自己对“时”的把握与运用，然后才转而应用到商业经营上。在具体的经营活动中，范蠡最主要的致富手段就是“候时转物”，根据不同的时机，买进卖出。“什一之利”的利润率虽然并不高，但是由于时机把握准确，范蠡依然能够在十几年内，数次积累起巨量财富。

“候时转物”可以用八个字来形象说明，即所谓的“旱则资舟，水则资车”，这八个字隐含的对宇宙运行规律的体认和思考。按照范蠡的理论，水旱交替、消息盈亏是天道运行之必然，这种运行规律反映到商品价格上，即所谓“贵上极则反贱，贱下极则反贵”。范蠡“候时转物”，就是等待这样的时机，根据市场价格的长时段变化趋势进行商品买卖活动。

第二个要素是把握“时”的能力。一旦做出决策，行动必须果断。范蠡认为，“从时者，犹救火、追亡人也，蹶而趋之，惟恐弗及。”机会稍纵即逝，决策者必须在“时”出现之际立刻付诸行动，不能犹豫不决。就好像去救火，或者去追逃跑的坏人，就算是摔倒了也得立刻爬起来继续往前奔跑，以免耽误大事。“转物”的要点在于进出两方面时机的把握，成功“转进”只是取得最佳利润的基本条件，适时“转出”也许更为关键。欲望是没有止境的，只要守住自己的底线，达到预期的利润率即可，不可贪多务得。所以范蠡强调做生意要“贵出如粪土，贱取如珠玉”。能够把握好“贱取”和“贵出”这两关，求利但不贪图过高利润，常抱“楚人失之、楚人得之”的心态，这才真正的上商境界。人生经验和商场经验其实是一致的，一进一退、一取一出之间，道尽千古之人生大哲理，范蠡能够在官场和商场都获得成功，确非凭空而得。

第三个要素是选择合适的经营地点。这对商业经营活动的成功至关重要。关于这一问题，已有不少研究成果，笔者仅稍作阐述。范蠡在越国功成名就，打算转入商业经营领域的时候，在选择经商地址方面颇为用心。齐国滨海地区土地贫瘠，粮食产量低；但是齐国自古有鱼盐之利，渔业养殖利润非常可观，范蠡选择在此从事农产品经营活动是明智的。范蠡在齐国的成功引起了官方的注意，要继续以自己追求的方式生活，他必须另外选择经商之地。从中原文化的角度来看，定陶处在天下的中心位置，靠近黄河，地处济水、洛水的交汇点，各地异产均汇集于此，是四通八达的风水宝地，做生意的上佳之选。范蠡选择此地，也很适合从事“候时转物”的经营活动。上商之道，天时、地利、人和，缺一不可。

第四个要素是重利更重义，不忘回馈社会。范蠡在齐国经商成功，离开齐国时“尽散其财，以分与知友乡党”；在陶地逐“什一之利”，“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟”。范蠡经商的二十几年，一共有四次巨富、三次散金的经历。从范蠡回馈社会的行为中，我们可以确认这样一个事实，即被称为中国“商圣”的范蠡，凭借自己的智慧去追逐财富，但财富其实并不是他的最终目的，正如他凭着自己的政治军事才能辅助勾践灭吴一样，这个结果也同样不是他的人生目的。那范蠡追求的是什么？在回馈于社会的过程中，实现自己的人生价值。上善如水，上商近道，对财富的追逐是没有尽头的，只有知进知止、知取知予，才能体悟真正的“商道”。心中常怀给予之心，在经营过程中会更多地保持清醒的头脑，不会被一时一地的利益所蒙蔽眼睛，也更容易获得长远的利益。范蠡散的是财富，他展示的是一颗对待财富的平常心，在商不耽溺于商，求利不蝇营于利，这是“上商近道”在经商活动中的重要表现。

范蠡名列道教四大财神之一，道藏《列仙传》说他是姜太公的学生，葛洪《神仙传》说他是老子的化身，应劭《风俗通义》甚至认为东方朔是范蠡后身。千百年来，民间还流传不少范蠡经商的传说，如成功推销鲁缟、成功贩马等，制盐、制陶等行业，把他奉为行业保护神。这些民间传说反映了人们对范蠡的喜爱，对其经营之术的推崇与想象。因此，对中国古代大商人的研究，不能仅仅停留在演绎传说和经商技术探讨层面上，应加强商业思想史方面的研究，从“上商近道”的层面探求古代大商人的精神世界和经营之道，发扬和传承中国古代商业文化。

财神养生地，碱悦盐温泉。碱悦盐温泉，贵乎稀有，源自珍罕。源自春秋古盐池深坑遗址，范蠡携西施曾再此泡泉，泉水滑如脂，常年保持在68°C，经权威机构鉴定，属于偏硅酸弱碱性医疗温泉水，富含硒、锶、锂、偏硅酸等40多种对身体有益的矿物质，春浴回阳敛气，夏浴解暑清心，秋浴除愁涤虑，冬浴祛寒健身。