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导 语 许多新的业务伙伴在展业的过程中，和客户聊了半天，心里干着急，却不懂的如何导入保险话题，或是面对客户的拒绝，不知道该如何应对。容易被客户的问题牵着鼻子走，优秀的营销人员会让客户跟着他的思维走。好的问话是成交的一大关键，本篇文章为大家提供一个问话思路，供同仁们借鉴参考。 您认为这辈子是钱最重要还是健康最重要？ 通过这句问话，把客户引导到关于健康的话题，让客户去思考。只有客户说健康重要，那么才和我们的产品有关系。如果客户回答不是我们想要的，那就要先肯定对方的说法，然后再问客户：没钱的时候钱重要，那么有钱的时候健康重不重要？将客户重新引导到我们希望得到的回答 一个人有没有不健康的时侯？ 目的 人吃五谷杂粮，不可能不生病， 为下面的成交和引导做铺垫 不健康是不是要花钱？若要花百万，若你没准备好，是不是要拖垮全家人？ 目的 主要目的是要把问题给扩大化，挖出 痛点。许多伙伴没有问到痛点，没有 把痛点挖出来，所以客户就会觉得保 险不重要，就没有需求。 这个问题严不严重？ 目的 通过这句问话，引导客户把问题扩大。 您想不想解决？ 目的 判断客户是否有解决的意愿，如果客户没有意愿，说明前面的需求分析做的还不够，需要继续重来。 我帮您解决，你愿不愿意存钱？ 目的 如果上一个问题得到的是客户肯定的答复，那么说明已经把客户的痛点挖出了。这时问他如果用钱可以解决，愿不愿意解决，是为后面的成交做铺垫。 是存10万还是20万？ 目的 这个问话是二选一法，当然，这里的数字只是范例，这句话目的是引导客户成交 谁出保费？家人支不支持？这个事你能不能做主？ 目的 这段问话很重要，可以通过谁出保费来确认真正的决策人。问家人支不支持，能不能做主是为后面做铺垫。如客户回答先考虑考虑或和家人商量等，总之要鼓励客户自己来做决定，不能做决定的客户是完成不了成交的。 准备什么时间做？ 目的 大多数客户只是想先了解，通过这个问题来了解客户的真实想法，避免浪费时间。当然，主观上，还是要引导客户马上成交。 保费是转帐还是刷卡？ 目的 这是二择一的成交方法，如果客户选择刷卡，可以把转帐的安全和便利性告诉客户，让客户转帐是最好的成交。 结语 销售就是问问题，了解客户要什么？担忧什么是成交客户的关键 ——严高翔 |
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