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销售属偏敏感又热度较高的职业，看似门槛低，做好却很难。尤其是TOB业务销售，更加复杂。很多人说不喜欢TO B模式，理由是这需要靠搞关系喝酒来拿订单，觉得很不舒服，还会劝朋友若不喜欢这种生活不要做此类岗位。对此观点，就我在该领域多年经历，谈下个人看法，仅供参考。 从曾经的阿里铁军，后来的美团地推，到如今浩浩荡荡的to B 队伍，to B销售的业务能力都是企业业绩增长不可或缺的一环。总体上讲，上述销售场景和手段客观存在，但只是部分情况，在没有深刻全面理解TO B销售业务的前提下，难免会产生误导。 1.所谓喝酒搞关系，目的都是为了签单。而销售签单的原因，和品牌、价格、质量、服务、客户关系等众多环节相关，客户关系只是其中一环。客户关系的建立又包括投其所好和对其有用(价值溢出)等多种方式，喝酒吃饭又只是各种投其所好的方法之一而已。可见，签单和喝酒无必然联系，甚至也不具备强关联。 2.TO B是一种粗糙的大类别划分，指的是针对企业级市场做产品和服务，但这个B是个极宽泛的概念，行业、地域及企业本身的气质和特性往往千差万别，决定了TO B模式的多样性。早些年间，业务员想拿下B端订单，在市场环境不成熟，客户关系为唯一突破口的情形下，难免有陪酒，赔笑，甚至不惜以身体交换利益。如今政府、医药等特殊行业还有类似情况延续到现在。 但随信息化和互联网的高速发展，价格、质量、服务都变的越来越透明，在互联网和技术驱动型企业中，这些环节越来越受重视，企业在这点上也变的越来越务实。尽管由于人的复杂性，单靠喝酒才能做成生意的情况无法完全杜绝，但已不是趋势和主流。 3.我接触过一些非常优秀的销售和销售管理者，他们业绩非常好，却也很少喝酒。他们跟客户关系紧密，可能的原因有很多。 (1)有的把公司产品的价值做到了最大化的呈现和传达，尤其在IT行业很多是非标产品(不是卖一双袜子，一个杯子那么简单和标准化)，具备极强的专业度和方案能力。 (2)有些特别优秀的，对公司产品理解深入，又对行业认知全面，常常会给客户在产品定位、经营策略上提供极具价值的建议。甚至扮演着客户公司战略顾问的角色。在业内有着良好口碑和影响力。 (3)另外确实有一部分人，主要靠吃饭、喝酒、变向行贿来维持合作，这类人通常比较张扬，容易引人注意，但远远不能代表整个TO B行业。何况搞定客户方式本就因人而异，若没涉及原则问题，即便是喝酒吃饭，也无可厚非。 相反，做TO B销售的好处有很多，仅列举三点
综上，我认为总体来讲，TO B业务大有可为，特殊行业和特殊客户需求，慎重考虑。 |
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