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我国改革开放近三十年来，物资生产和供应大幅增长，消费市场已完成从“卖方市场”向“买方市场”的转变。面对丰富的同质化产品供应，产品质量、品牌、价格、便利性、服务等因素成为消费者选择购买产品的决策因素。 与农产品相比，其它轻工业产品（饮料、酒水、副食品、日化产品等）通过品牌、规模等优势已基本形成寡头垄断的行业格局，每个细分产品类都又少数几个大品牌占据主要的市场份额。 农产品特别是初级农产品在较长时间内的行业集中度、品牌集中度依然难以提高。分析其主要原因主要有以下几点： 一是供应和消费市场都极度分散；二是农产品品质受地域气候、环境限制较大；三是生鲜农产品对物流要求高。如果初级农产品在较长时间内的行业集中度、品牌集中度依然维持在较低水平，那么在初级农产品行业中长期依然难以产生如伊利、蒙牛、哇哈哈这样的加工食品类的巨无霸企业。产品难以“品牌化”，另一种出路可能是渠道的“品牌化”，例如永辉、盒马鲜生。 同时，这种行业分散的格局也为农产品行业中小创业者提供了很多的生存空间和创业机会！农产品行业创业可能是真正的“小而美”的创业项目。 农产品销售有什么趋势？之所以会有“农产品销售有什么趋势？”的问题，我想应该也是互联网的许多应用和冲击，让从事农业行业的从业者既感紧迫，又充满期待。本质上来说，互联网会“创新”出一些营销方法来，就像有网友回答的电商、网红、直播之类，但本质上来说，互联网是“电”，是“催化剂”，互联网可以促进农产品的销售效率的提升。但本质上万变不离其宗，依然可以用经典的4P（产品、价格、渠道、营销／促销）来解释和判断农产品的销售趋势。 首先站到消费者的角度，看看消费者面对诸多选择时选择购买的决策因素。 从4p来具体阐释： 产品有了互联网，信息传递更快、更无死角，信息的快速传递可以让“好产品”红的发紫，但也能让“不好”的产品“自无葬生之地”！消费者认为的质量好的产品是什么样的呢？ 利用互联网技术，在产品本身商品性直观展示的基础上，向消费者展示产品的检测结果和产品生产过程（即农产品可追溯系统，可关注下kezhuisu2015），让消费者更多地了解产品的生产，建立信任，提高用户粘度。 价格谁都希望自己产品利润好，但市场经济规律决定了生产者长期时间里只能获得平均利润水平。可以通过更好的产品、可以通过品牌溢价获取高于市场利润一定比例的利润，但这种“品牌好”“有品牌”是建立投入和积累的基础之上，而不是“自说自话”式的，否则曲高和寡，没人为高价买单。 另外在消费品行业里一个非常关键的指标是“复购率”，通俗说就是宁1个回头客买10回，不把10个产品卖个10个人。因为获客是有成本的，“复购率”就是销售额不变的情况下，有效降低拓客成本，最终实现利润率的提升。而“复购率”的提升，同样是要求经营者有效做足提升消费者“信任度”的工作，通过信任提高消费者的重复购买。 渠道互联网本质上是信息传递的改变，互联网对产品售卖信息、资金流信息、物流信息的改变就是电商的本质。农产品做电商没有错，但必须认识到电商只是多了一个渠道而已。传统的渠道依然必要，社区店的兴起就能佐证。用互联网、用电商改造传统渠道会让传统渠道发挥更大的价值，例如OTO、会员订单营销等。 营销／促销传统的营销在线下，摆个摊吆喝就是促销，邀请城里人到基地采摘就是促销，本质上和网络直播、网络宣传是一样的。只是换了个地方，面对的是更多在网上的网民。因此，面对蜂拥而来的直播营销、网红营销，很多传统从业者有点慌了。其实大可不必如此，回归到营销的本质，消费者无非就是能感知到产品好、价格符合预期、方面的能买得到、然后再营造下销售气氛，最终被说服买单的过程。 当然，在实际的操作中会遇到各种困难，也会遇到这样那样的选择。但在信息愈加高效和透明的背景下，对产品“好”的要求会越来越高，对价格“便宜”会愈加强烈，对“信任”的关注会空前增加，这样的趋势是确定的。欢迎大家一起讨论，谬误之处请指正！【头条号：农业创业经】 |
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