三，做后反思——从复盘中「悟得」以前我自己做一线销售的时候，最喜欢做的事情就是重复听自己跟客户的销售过程录音。 后来做了销售管理者之后，我也一直要求小伙伴们每周至少要录听一次自己的真实销售过程。 录听的目的是什么？ 是为了复盘。 请注意，是复盘，而不是总结。 总结是对事件过程进行梳理，对已经发生的行为和结果进行回顾和反思，我们做了什么，达成了什么目标，取得了什么成果，犯了哪些错误，有什么疏漏，犯错的原因等等，总结可能会涉及到部分解决问题的层面，但更多的是对既往发生的事情的一个回顾。 复盘是一次目标驱动型的学习，除了包含上述总结中提到的内容外，它还要对未发生的行为进行虚拟探究，探索其它行为的可行性和可能性，从而找到新的方法和出路。 所以，总结看重过去发生的事情，而复盘在过去的基础上去探究未来的更好发展。 那既然说是从复盘中「悟得」，那我们要悟什么呢？
各行各业在如今这个竞争激烈的市场环境下，都在进行着迭代升级，连消费者的反销售意识都在不断增强，销售技能又还怎么能停滞不前呢？ 过去你用陌call或许还有那么一些客户会买账，于是很多销售苦修电销技巧，如今人家直接设置“屏蔽所有陌生来电和短信”，你连开口一声“喂”的机会都没有了~ 过去你跟客户拉近关系，几句赞美恭维对方就心花怒放很快被你俘获，如今人家礼仪性的微笑着说：谢谢，不过咱们还是说正事吧~ 过去你跟客户说，今天签单可以享受限时优惠哟，保不齐对方为了那点优惠而遂了你的意，如今人家很可能会怼你一句：又不是双11，你这样的限时优惠啊，其实根本不限时，随时都有~ 所以，你得去悟，探索其他方法的可行性和可能性，从而找到新出路。 我奉劝那些还在坚守着自己多年前的经验而不愿意迭代更新的人，要好好地问问自己——
还有那些鼓吹自己有绝招能通杀搞定一切客户的人，别出来吓人了，去找你的初中数学老师，学好概率论基础先吧。
技巧是点是线，体系是面是体。 从技巧上升到体系，是量变到质变的结果；既然质变了，那内容和作用自然也就变了。 体系由技巧延伸出策略方法论、对应工具和管道机制。 A. 策略方法论 这个应该不难理解。销售是个典型的复杂任务，需要方法论作为完成业绩的保证。 所谓策略方法论，简单地说就是结合具体的产品属性、客户特性和市场环境，将销售环节进行拆解，将相应的技巧按照科学的顺序穿插进去，并最后梳理成行动指南。 它让你站在全局的角度审视和运作，从战略到战术，面面俱到。提高效能是它存在的理由，也就是指导你如何用尽量少的销售成本去完成更多的销售业绩。 这话说得容易，但要想掌握需要多年持之以恒的努力。孰不见为什么很多销售厉害的人，自己能做得很好，但是却教不好别人。 差距往往就在于，他并不能将自己的技巧，萃取提炼并衍生出策略方法论，从而导致他不能系统地复制给别人，只能通过碎片化的案例来见招拆招，今天来个佛山无影脚，明天来个葵花点穴手，打倒就好，打不倒再想别的招。 B. 销售工具 既然上升到策略方法，就必然需要对应的工具运用。 虽然现代科学赋予了销售工具以新的概念，但我还是坚持要回归根本——销售工作时所需要的器具。 我按照销售流程将它们分成三类： 第一类 销售面谈前的工具：目的是初步了解客户的情况及大致需求或关注。比如有：客户信息采集、咨询意向调研等 第二类 销售面谈中的工具：目的是增加销售可行度，让你的“说”变得有理有据。比如有：真实图片、案例视频、产品资料、数据统计呈现、调研分析报告、专家内行证词、权威机构评价、各种资质和鉴定书等等 第三类 销售面谈后的工具：目的是完善及更新客户资料信息以便后续跟进及服务。比如有：客户信息档案、具体跟进记录、CRM、转介绍激发系统等等 这些工具的使用都不是独立的，而是按照策略方法论中的指导，有逻辑有技巧地筛选使用的。 说到这里，可能很多人会觉得上面这些工具看起来很常见，没感觉有什么高明之处啊，貌似自己也都有，但问题是，这些工具你是怎么得来的？ 如果是公司给你的，或者从其他地方抄来的，那你只是个使用者。 如果你是根据行业、产品及客户的特性，独立设计出来的，并结合策略方法论融会贯通，那你就厉害了。 使用者和创造者， 某种程度上就是“老手”和“高手”的区别。 C. 管道机制 有方法有工具，下一步想到的是什么？ 很多人会说“有结果”。 Cynthia以前也是这么想的，后来想法变了，虽然销售是以结果为导向，但是销售过程的管道机制才能确保你的结果可预测可实现。 管道机制，包括从销售前的目标设定&拆解、计划方案、意向客户的识别，到销售过程中的邀约量、到访量/率、定金量/率、成交量/率的漏斗式进程，再到销售动作结束后的评估与复盘，每一个环节都有自己的内在体系。 看到这里，你会不会说，哎，这不是销售管理者们干的事情吗？ 是的，没错，管道机制的确是销售管理者的主要工作内容之一，但他们关注的是团队表现，着眼于集体；而销售高手的管道机制，关注的是自我管理，着眼于个人精进。 你见过哪个销售高手是依靠别人的管理才能实现惊人业绩结果的？不是自我驱动型、不会自我管理的销售，连老手都算不上，还扯什么高不高手？ 四，形成直觉后在质疑中升华形成直觉，这个也好理解。 反复地学、习、悟之后，你会不知不觉将之内化为自己的思想，从而成为一种本能直觉。 通俗地说，就是总能在第一时间做出最有效的判断和行动，而不是动不动就考虑这是符合哪个原则，下面我要用哪一招了。 这是一个需要千锤百炼的过程，急是急不来的。 但是，真的形成这种直觉之后，更需要的是敢于自我质疑。 无论是认知、技巧、科学、体系还是其他什么东西，当你可以随心所欲使用的时候，当你觉得一览众山小的时候，就一定要强迫自己质疑！ 正如有人说的，人类的进步某种程度上都是来源于从未停止的自我质疑。 敢于给自己挑毛病、找茬儿，而不是自鸣得意，这是成为高手的标志！ 有人说：
这句话，你赞同吗？ |
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