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如何践行渠道为王？
前两篇，我们一起熟悉了营销渠道，也探讨了渠道的重要性，今天呢，我们聊聊如何做好渠道。 有人说，渠道拓客嘛，大量铺人、铺量就好了，以量取胜！ 有人说，渠道拓客嘛，一一询问、拜访就好了，以点拓展！ 以上看法都对，并且很多公司通过上述的方式方法也取得了不错的效果。 但是，在控费效、高周转的今天，渠道如何升级转型以最低的成本取得最佳的业绩显得尤为重要！
我们知道做好渠道的三大要素——团队、资源、拓展系统，所有的升级和转型要紧紧围绕这三大要素展开。 ——【壹】—— 渠道须从“量时代”进入“质时代”
由于目前市场上对渠道人员数量需求较多，导致很多公司降低用人标准，大量招人，长此以往，也导致业内形成渠道人员“低标准”的刻板印象。但事实上，渠道需要很强的综合能力，这是最一线的工作，难度系数非常大，不仅要有很强的拓展能力、应变能力、抗压能力，还须具备强健的体魄！渠道负责人更是要带领50-200号来自不同背景、不同性格的人，须具备超强的感染力、渲染力、组织力。所以在市场波动的今天一定要提高标准招合适的渠道人，组建精英团队，切不能像之前市场好的情况下，招个人就用，也看不出太大差距。 团队是胜败的关键，一个优秀的人可以抵两个甚至三四个能力值一般的人，现在不是大量铺人的时代，要重点抓质。并且由于前期渠道给人留下低标准的刻板印象，所以各公司在渠道招聘上要重点进行品牌化、体系化运作，重视渠道人员的培养与发展。现在很多公司在重点做管培生品牌，培养优秀的应届生，大部分都取得了预期的效果，渠道招聘也可参照这样的方式和标准组织进行，打造渠道自有招聘品牌，与高校建立良好的合作关系，设立实习基地，招募校园大使进行校园招聘。同时搭建完善的培训和考核机制，开设营销大讲堂，安排基础类和发展类培训，包括房地产基础知识培训、拓客技能、项目说辞、市场分析等等，不断提升渠道人员的专业技能。另外渠道团队综合性较强，人员规模相对较大，要重点加强制度和文化建设，进行精细化管理。 虽然需要花大量时间去搭建渠道体系、进行组织建设，但磨刀不误砍柴工，切不可心急，避免无标准招人，招人即用的情况，不然团队一开始没搭建好，后面要进行调整会很难，机会成本较高。
资源是渠道的弹药，对于资源，每个人都应怀有敬畏心。我们会发现，市场上资源很多，但资源的运用效率相对较低，很多人不断争取和获取新资源，以资源量取胜，比如话单资源就简单打一打，未进行分析，归类总结；不断花钱进驻商超、社区，关于效果如何，怎么去拓展没有深度思考；有些资源简单接触后觉得无效就不持续跟进；还有一些资源很难拓展，浅尝辄止。所以，对于渠道人而言，珍惜现有的每一组资源，充分整合运用，还有不断深入拓展新资源尤为重要。 渠道需要建立大数据库，用可持续发展观对现有资源进行标签化管理，定期进行分类整理，寻找共性和个性，实现资源的合理匹配，并实现每一种资源的效用最大化。同时不断积累跨界类的资源，持续跟进和维护，培养客户群，可能现在不一定有明显效果，但在其他新项目启动时会发挥重要作用。不仅如此，资源是动态性的，要根据市场变化、行业发展等相关因素，进行定期的评估和考核。 资源是一个不断积累的过程，需要重点关注和评估，这是一个资源为王的时代，优秀的渠道人不仅在于开发和获取资源，更在于充分运用和整合资源，使资源不断优质化。
市场上普遍流行的拓展方式，包括两大类，一是call客，二是外拓。call客成本较低，且随时随地可以组织和安排。但是同样的话单，不同的人，不同的话术和技巧会有天差地别的效果。外拓也是，不同的标准、不同的拓展策略也会有不同的效果。那么，如何提高拓客的效率呢？一是标准化，二是系统性！今天我们以call客和外拓中的商超社区拓展为例简单聊一聊，后期针对每一类的拓展方式，将会推出主题分享。 首先聊聊call客，在做call客前，管理者和执行者需要清楚运行逻辑是什么？执行标准是什么？ call客的逻辑是两大公式：意向客户量=呼出量*产出比；转访量=意向客户量*转化比。明白这两个公式后，你就会知道在哪些方面进行提升和改变。
那么，call客的执行标准是什么？
（点击超链接：关于call客的专题分享，详见——聊聊电话营销那些事） 接下来，我们再讲讲外拓，在选择不同的拓展方式时，外拓需要重点关注的是“系统性”，而不是“散打”，可以通过系统性四问组织执行：为什么选择该区域？为什么选择该方式？如何组织拓展？还需要什么配合？ 为什么选择该区域，这需要渠道拉通销售去重点分析目标客户活动范围（居住地、工作地、消费地等），并去踩点考察评估。 为什么选择该方式，这需要渠道联合销售策划探讨通过什么样的途径去接触到目标客户，到底是进入社区一一拜访还是在周边商超设点？哪个更高效？ 如何组织拓展，这需要渠道制定完善的拓展计划，安排什么样的人，用什么样的物料、说什么样的说辞等等。 还需要什么配合，这需要拉通大营销一起合力做好拓展，比如外拓在进行社区展点拓展的时候， call客可以通知所有业主去社区展点参加活动、策划可以集中上社区电梯轿厢广告、道闸广告等等，全面包围每一组意向客户。
渠道除了要从“量时代”向“质时代”发展以外，还需要从一对一拓展往一对多拓展方向发展，从点到面，培养全局系统视角，达到事半功倍的效果！ ——【贰】—— 渠道须从“1时代”进入“e时代”
随着互联网的不断发展，大众越来越依靠网络来获取信息。所以，渠道要重点推进网络拓客，网络拓客不受时间、空间的限制，可以随时随地组织拓展，成本也相对较低，如果你有一个200人的群，那么你就能同时接触到200组客户，如果你有100个这样的群，那么，你同时能接触到20000组客户，e时代的能量非常强大！那么如何接触到这些群呢？一方面可以联合策划与媒体合作，现在媒体都在组建各类买房群，渠道的工作人员可加入其中进行拓展，或者可以根据前期的积累自行建立微信群，然后不断培育和壮大。进群了后又该如何拓展客户呢？请看下图——定标准、全覆盖、强互动。
我们发现，项目上的目标客户有很多共性，他们处于同一类或者几类社交圈、工作圈、社区圈等等。如果我们能融入到这样的圈子中，便能拓展到整个圈层客户，实现一对多的拓展。但是圈层拓展难度系数较大，一方面需要拓展人员具备较强的专业性和影响力，另一方面，拓展周期也相对较长，短时间很难融入圈子。但也正是因为圈层营销精准度高、连锁效应大，很是值得渠道去探索研究，组织拓展。
信息大爆炸的时代，我们每天被各类信息包围充斥，如果传播的信息无价值、无营养、不够新颖的话，很容易被淹没，若还具有浓厚的广告色彩，甚至会被抵制拉黑。所以我们在e时代下进行网络拓展、圈层营销时一定要注意内容的输出，可以以故事做为载体，赋予感性色彩和精神属性，融入理性数据和精彩内容，做一个会讲故事的能手！不断获取流量、培育粉丝，助力渠道拓客。 |
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