90后连续创业者和他山东第一的社区团购

社区团购如火如荼。

然而，在全国各地依然有一批运营良好、体量也不错的黑马大隐于世、不闻于众人，山东小熊乐团购便是其中之一。

社区团购观察近日对小熊乐创始人宿榜超进行了专访，就区域团购公司破局之道、行业格局趋势等问题进行了探讨。

社区团购是获客和履约的双解决方案

宿榜超告诉社区团购观察，小熊乐从2017年5月开始做社区团购业务，第一个月做了98万销售额，现在业务已拓展至山东八个城市；大本营市场济南现在有700多个团，月GMV1000万以上，全山东开团超过1000个，总GMV最高可达1500万。按照这个数据，小熊乐是山东本地市场上最大的社区团购公司。

宿榜超属于典型的不安分90后，生于90年，毕业于山东大学2015级金融专硕，读研的时候就开始捣鼓生鲜电商创业，是一名连续创业者。在做生鲜的过程中，宿榜超发现做强做大的关键在于解决履约成本和获客成本两个问题，为寻求破题之道，他开始广泛研究业界案例。

第一个吸引了宿榜超关注的是后来被百果园收购的一米鲜。宿榜超向社区团购观察介绍，一米鲜那时候集中在高校开展业务，用户通过APP下单，在校园内的集中地点提货，这种因地理位置和订单双重集约而带来的履约成本降低非常值得关注。

到了2016年，宿榜超又注意到一件代发很火爆。这些人通过朋友社交关系，天南海北的卖货，发个朋友圈、建个微信群就能动销，获客成本被大幅度降低。宿榜超称，“当时就想能不能把两种方式结合起来”。

直到2017年5月，宿榜超的公司开始正式做社区团购。“第一个月就做了98万销售额”，他当时对这个结果感到满意，得出结论社区团购的逻辑是成立的，这条路可以走下去。到去年年底，小熊乐团队月GMV到了500万，现在在济南达到一千万，并且向周边城市进行了扩张，宿榜超称，在这个过程中公司的盈利一直是正向的。

40%市占率其实不惊人

小熊乐采用的是目前社区团购的经典打法：自建自采的供应链、采购系统，发展宝妈、便利店主当团长，由仓库配送到社区。宿榜超称，济南真正的社区有2600多个，小熊乐拓展中实行“有效社区”标准，居民达到500户才算有效社区，目前小熊乐的各群都不低于300人。在这些300人以上群中，宿榜超告诉社区团购观察，一个月购买两次左右的“有效用户”占比达到70%，剩下30%是未激活的无效顾客，他们很有可能已经将群屏蔽了。

宿榜超称，小熊乐目前在济南市场的占有率为40%。这其实是一个很高的数据了，据社区团购观察了解，一些头部公司在重点市场的占比也只有10%左右。但宿榜超不认为这个数据很惊人，因为济南市场还没有被充分挖掘，整个市场容量还有很大发展空间，这也是小熊乐未来的发展方向。

有一种尚有争论的观点认为，社区团购需要不停的扩品类，以满足消费者的喜新厌旧和一站式购物需求，以及平衡不同品类差异化的盈亏禀赋。在社区团购这样一个不断有人被淘汰也不断有人新入局的火爆赛道，成立一年半的小熊乐算得“老选手”了，但它在品类扩张上并没有走的很快。宿榜超介绍，目前小熊乐的产品主要还是高频、刚需的生鲜，其他的暂时不做，客单价在10元到20元之间，有向上波动，因为团长们不希望客单价太低，对公司来说低客单价也意味着给系统压力。

品类的特征也决定小熊乐这家公司的核心竞争力是对生鲜的把控能力。宿榜超向社区团购观察表示，标品有量有价格，非标品有量无价格，如果能把非标品做好，将来与其他对手竞争的时候才会有比较大的优势。

小熊乐短期的目标是在明年四五月间，在济南单城市做到月GMV两千万，然后逐步实现山东省全覆盖。宿榜超称，小熊乐现在的增长速度是15%-25%之间，如果能拿到融资，有信心可以做到100%-200%。

游戏还没开始，终局是看阿里进不进入

社区团购将来的竞争最终是供应链的竞争。宿榜超称，现在已经发现团购公司补贴无效的情况，你以为补贴到流量上了，但其实是补贴到公司的采购和供应链上了，那很可能是供应链出现了很大的问题。这种情况下，如果一家公司每个月几十万几百万的亏损，可能很快就会倒掉，将来被淘汰的公司，很多都会是自己作死的。

针对目前一些投资人非常在意的团长流失和群活跃度下滑的问题，宿榜超分析称，社区团购的商业模型优于传统的渠道，整体的交易量在是上升的，团员和团长的存量可能有流失，但增量非常大，团购公司的整个数据有很强劲的支撑。

宿榜超认为竞争对手的挖角对团购公司而言可能也没有那么危言耸听，一般团购公司都对团长有分类分级，最好的团长收入稳定在高位，是挖不走的；中间一部分可能会流失的是比较摇摆的，而剩下一些团长本身就会被公司自然淘汰掉。团长流失是一个长期话题。

宿榜超告诉社区团购观察，按照三个月前测算的数据，济南有70多家社区团购公司，估计现在有100多，但其中90%其实是局外人，剩下5%是临时团队，可能只有剩下的5%是比较专业或者拿到融资的。头部公司已经打到济南了，比如美家优享、松鼠拼拼等已经进来，看架势可能要搞一些价格上的竞争。但到目前为止没有监测到直接的影响，因为市场增量太大。他认为目前竞争最激烈的长沙未来的态势会进一步加剧，而模拟长沙的状态来分析济南，它要达到长沙现在的状态也还需要一段不短的时间。宿榜超称，“我们希望能够充分把市场激活，然后我们拿自己应得的部分”。

当前社区团购赛道的厮杀已经很白热化了，但宿榜超认为打的还是不够激烈。在搏杀、多样化的过程中，能够绽放的都是比较有战斗力的企业，但最终的结局还要看阿里进不进入，宿榜超告诉社区团购观察，他通过接近阿里的朋友了解到，阿里对这个赛道非常认可，一直在关注着。一旦社区团购产生APP，流量从微信中独立出来，真正的竞争可能才开始。

编者注：本文基于对小熊乐创始人宿榜超的专访，宿榜超及小熊乐团队承诺文中数据无误，为内容真实性负责。社区团购观察作客观真实记录，已备份速记录音。感谢宿榜超先生及合伙人许少飞先生对本文的贡献。