|
2017年，二胎政策开放的第三年，也是教育培训机构大爆发的一年。早教、少儿、K12、出国留学等模块，都涌现了一批批新的机构。当然，也有一批批机构，走向覆灭。 作为内容为驱动的行业，长久的发展取决于生态系统的完善。生态系统的完善，是机构产生源源不断利润的前提。很多人在见面或者微信上问，说想在教育行业创业，开设莫某课程培训，从市场潜力来讲，整个行业由于二胎政策的开放，迎来了她的第二春。单从运营商来讲，随着80后、90后家长成为消费主力，由于在互联网时代长大，他们具备快递获取知识的能力。他们选择一个产品时，会通过多种渠道进行全方位比较。他们先比较 于传单，更信赖互联网。他们注重口碑，但更相信自己的判断。他们既关注学习效果，又关注消费体验…… 种种迹象表明，整个行业都面临着极大的挑战。如果没有理清这里的来龙去脉，单凭有钱和有情怀，建议最好别进入。同时，常规靠教学和线下宣传为生的已经存在的机构，也遇到了前所未有的调账！ 如果应对这个挑战，在今天变动得尤为迫切！作为长期都在思考投资回报率的企业来讲，与其讨论机构如何持续赚钱，不如花点时间来讨论：什么情况下机构会关门！就像巴菲特的合伙人芒格说的：如果知道我会死在哪里，那我将永远不去那个地方。 为何教学做的好的机构，也很难做大？ 在搞清楚机构死之前，我们需要先讨论一个问题：好的机构的定义是什么？“我们有优质的教研团队，课程效果非常好”、“我们的老师全部来自于国内顶尖名校，可以给学生快速提分”等等。这些被大部分机构负责人奉为真经的说法，在今天将逐步失效。 新增学员每况愈下，口碑介绍稳步不前，老学员续费疲乏无力，当这些问题持续出现时，你找到解决问题的方法了吗？是继续不断的优化教学质量，还是扩大市场推广宣传手段？ 在讲到解决方法之前，我们先看两个漏斗模型：  左边模型，我们把它叫做：服务导向型机构；它的主要特点是：口碑资源多、上门率和签约率高、服务体验好。服务体验好，口碑资源多，从而形成正向循环。那么，它的确定也很明显：资源量不稳定、资源来源渠道不在机构手上、资源量不具备几何式增长条件，每月坐等老客户介绍和续费，不可控因素多，不能保证机构长效发展。 右边漏斗形，我们叫它为：市场导向型机构，它的特点是：资源量大，资源来源手段多样，有品牌资源、口碑资源、市场资源；上门率和续签率长期优化。通过对课程顾问培训，使其掌握专业技能和销售技能，从而不断提升上门率和签约转化率，达到资源的最大利用；在做好教学和后续服务团队的服务质量的提升，长期优化学员学习效果和家长消费体验，确保口碑资源形成增量。由于品牌资源和市场资源是机构长期进行市场行为、品牌积淀而产生的新的增量，所以这部分资源就组成了机构长期的造血生态系统，能够保证常年有稳定的增量客户进入，保证机构长效稳健的持续盈利。 一家持续赚钱的机构，在资源来源配比上，大致是：  一家机构要生存，须具备持续稳定的现金流。 当机构遇上商业，活下去的必要条件就是持续创造稳定的现金流。 为什么是持续创造稳定的现金流？ 我们都知道教育行业的一个特点是：预收款。这就意味着从学员家长那里收过来的钱，只是暂时存在机构的账户上，要成为机构真正的流水，必须“耗课”，也就是学员的课时消耗。 但从机构运营来讲，场地成本、人员成本，是两项固定的大投入。另外再加上每月的市场成本，这三者加起来，基本涵盖了机构每月的整体固定投入。持续稳定的现金流能为机构带来周转时间。通过创新教学方式、提升教学质量、优化教学手段等方式，增加耗课，达成预售款回收，变成机构收益。变成机构收益，确保机构稳健发展。  要做大，靠现金流，更靠体系。 如果说现金流能够解决生存的问题，那么，体系才是机构永续发展的秘诀。市场体系、销售体系、教学体系、薪酬体系、人才晋升体系等等，都制约着机构的发展！从另外一个角度讲，教育行业属于劳动密集型产业，劳动力密集型产业有三个突出的特点是：进入门槛低、可替代性强、企业利润来源于组织结构的变化。 进入门槛和可替代性基本是机构无法左右的。在这种情况下，机构要想提高利润率，就只能通过建立各模块管理体系、绩效考核机制去优化组织结构。根据机构各阶段发展现状，建立动态化的人才结构，利用培训体系，使得各岗位人才 可快速复制。  机构在什么情况下会死？ 教育机构发展进程虽然慢，但能够存活下来的，还是有很大的前景的。所以，这个行业是发展周期长，但发展潜力大的行业，努力活下来是第一要务。只要努力让机构活下去，就有各种可能性，所以死亡清单非常重要，建议机构经常内部讨论并更新。以下只能罗列出一些走访过程中总结出来的内容，仅供参考： 1. 未进行系统的行业调研、需求调研，凭感觉或者他人的建议快速进入教育行业； 2. 有钱、有情怀、没人、没经验，不懂行业逻辑，盲目加盟进入； 3. 从始至终都将90%的精力和资源投入到教学质量提升上，忽视市场和销售； 4. 既追求横向规模扩张，又追求 纵向价值延伸，没思考清楚产品和机构定位； 5. 机构老板个人主义明显，不花或少花时间和预算在体系搭建以及员工培养上； 6. 互联网时代，80、90后家长当道的时代，依旧信奉“酒香不怕巷子深”； 7. 创始团队膨胀、贪念，利益分配、权利分配出现分歧； 8. 用“没有进入自己口袋的钱”进行盲目扩张，最后导致资金链断裂； 9. 客户来源渠道单一，不注重品牌建设和市场整合运营； 10. 市场营销和教学服务无法两手转，缺乏动态发展 战略思路； 教育行业的生存、经营之道还需要理论结合实践，谨慎为妙。 |
|
|
