一 对于传统企业来说,流量一直是最头痛的问题,做营销势必会涉及到拉新-留存-促活-转化。 而目前我接触的大部分企业都是在走老路子: 烧钱抢流量—引流过来做营销—转化—流失—再烧钱抢流量。 结果,走着走着就走进死胡同了。 我见过的很多实体店都是做了很久的连锁形式的, 比如母婴连锁店、化妆品、玩具店之类的。 他们的营销方式都非常相似,就是优惠促销。比如买二送一、第2杯半价等等,这类单纯以价格为手段的促销方式在活动进行期间效果还算可以,But,一旦促销期一过,效果就消失了。 why? 排除产品的消费频次和产品质量问题,问题的核心点在于什么? 核心点就在于用户进店之后就断了联系! 即便有会员卡这类绑定,但是用户拿着会员卡或券的脚是不清楚什么时候才来消费的! 二 我住的附近 500 米远的地方就是一条美食商业街。 每次傍晚我去文鼎广场吃饭,路过一条十字路口时,就有2个学生模样小哥把一张宣传页递给我。 因为本身做的就是互联网,所以像这种宣传页一般我都会接过来看一看。瞅瞅有啥可以学的地方,顺便也能找找茬娱乐一下。 这种不经意的小动作能加强对运营的敏感度,对我而言是非常不错的小方法。 这张宣传页上的主角,是一家酒吧式音乐餐厅。 鉴于此区域是南京的江宁大学城,覆盖学生群体居多,so 我推测目标人群应该是针对附近的大学生。这家店距离我住的地方也不远,我路过几次,总是没什么人。 当我看了宣传页里面内容时,发现了很多有关营销的问题。 首先,主题针对性走偏了,有微营销思维,也放了二维码,但实际上,一点用途没有, 说白了,毫无吸引力。 他内容是这么写的: 主题:凭此单到店消费啤酒1元一瓶 首先,看下这个酒1元1瓶的营销主题做的人群定位是否精准? 大学生爱喝酒的,有肯定是有,但很少,试想,一群男同学只为了喝酒,会去如此浪漫的地方? 在大学附近开这种音乐餐厅,肯定是以情侣为主,大学生派对、小型聚会为辅,毕竟派对、聚会不是天天都有的,而且也不晓得餐厅消费高低,但对于大学生情侣来说,找个有情调的地方吃饭是经常有的事。so 一定要找准突破口。 另外,还有一个关键问题: “招募至尊 VIP 会员300名” 我看完感觉莫名其妙,我为什么要做至尊会员?做至尊会员你给我什么好处? 很明显,价值点并没有让人感知到,效果等同于白写。 正如所言,看到的问题太多太多,生意不好是自然的。 这家餐厅虽有互联网意识,但是差的不是一点半点…… 现在实体店没有互联网思维太艰难了,大部分人都是知道却都不是很懂。 现实情况也是,很多运营团队都知道有这样那样的网络营销思维和工具可以使用,可并没有做成预期的效果,这里面是有原因的。 那么如何解决,也就是接下来要说的第二个话题: 传统实体店如何做病毒裂变,以及如何做好运维闭环系统的落地打造? 三 每一个做生意的人,都知道客户转介绍。从技术营销讲,我们习惯称之为裂 变。 比如如何把客户变为员工?令客户员工化? 实体店是有很多老客户的,这也是被很多老板忽视的人群。 在之前的拆解里面我有提到—— 一个商业模式,如果是能持久的运转下去,一定是一个闭环,这个闭环的底层,一定有一个最小的销售单元。 比如,之前所说的对标案例: 李恺阳,4 年时间,裂变了30家分公司+300多家店面的规模。 那他这个闭环的底层就是他们的店面。 目前他们有300 多家店面。 那李恺阳设计的这套闭环系统,是怎样解决这个底层销售单元的裂变问题呢? 你看他是怎么做的? 他把每一个店面都设置在社区里面, 因为是做医疗器械,更多的是需要体验式的营销。 那社区店的好处,一个是可以节约成本; 再有,就是能方便争取到进店体验的用户。 不过,让我非常好奇的是, 他们店面究竟是如何运营的呢?如何解决客流问题? 现在开店已经是今天老的不能再老的商业形态了, 但是他能做好,一定是有不一样的玩法。 要 扒! 我们都知道,底层客户的开发一般都会采用会员制, 办理会员后,便会有一些特权: 像来店里做按摩啊、体验新产品等等。 注意,李恺阳在这里设计的关键动作是什么呢? 他给会员们建立一个委员会,从中选出一些积极的会员,来店里面轮流值班。 然后,因为他们成交的客户呢,会给到他们一定的奖励。 这个呢,就是客户员工化。 谈到这里,不得不说底层裂变的病毒因子。 病毒因子是什么? 就是你的产品,怎么设计、什么价格、什么条件,客户才能获得。那就是下面的3条: 1、产品确实能帮客户解决问题;(客户进店体验,建立信任感的基础) 2、如果客户帮你裂变,能有什么好处;(会员升级的荣誉感+人才晋升的透明化+成交客户后金钱奖励) 3、有一套轻松介绍的工具,简单流程就能实现转介绍;(话术起码有2套+宣传海报清晰简单明了,直击要害) 我们经常说,微营销最重要的就是人人可为,让每个人先成为顾客,再成为分享者,再成为参与者,再成为组织者,你看李恺阳的这套系统,就是在底层践行这套理论。 先让顾客成为会员,取得体验特权,这是顾客; 然后,让他们成立委员会,进入到店里,这里是参与者; 接着,把他们变成店员,这里就是组织者了。 这就是他们最底层的销售单元。 比如说,当你经过委员会变成了店员, 工作几个月之后,成绩优秀的便可以升级店长, 等到你成为分公司总经理之后,公司出钱,再让你去新的地方开设新公司,管理众多的门店。 通过再深入的拆解,你会发现,李恺阳的这套模式, 在营销层面,并没有做太多的动作, 更多的是简单流程的高频率复制。 那他最有价值的点, 就在于打通了各层级的晋升通道,实现了各层级的合理利润分配。 晋升通道的打通,是裂变的根基。 只有晋升通道透明化,才能够激发底层员工的动力, 就好比这套体系,每个店面的普通员工,他的奋斗目标,就是成为分公司总经理,管理众多的店面。拥有自己的团队。 那这套模式, 能不能复用落实到你自己的公司, 就看你自己的理解了? |
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