|
前例：你部门的一位销售与一位潜在客户跟进了半年，最近终于有了重大的进展，客户表示愿意与公司合作签约，购买公司的产品，但因为金额较高，要求 和经理你亲自见一面。你和你的销售非常高兴地去登门拜访了。但你和你的客户聊得越久，你就越发现，他们现在的阶段，其实根本不适合用公司的产品，合作之后钱可能会打水漂并且没有任何效果。 你只要说'你们用了我们的产品，一定生意兴隆'，就能成交，公司也会增加利润，销售的收入也会因此增加。你也可以告诉他'别签了，这是浪费钱'， 那你的销售这半年的努力就会付之东流。你的内心非常纠结。怎么办？ 说服自己，万一奇迹发生，人家真的会收到效果呢？或者主动提出，这么好的用户，给你们打个折！以此挽回一点愧疚感？还是说：感谢您的信赖，我觉得我们另一个产品更匹配您的业务，而且可以节省 80%的费用。建议我们先从这里开始合作，不断深入？ 很多人一定觉得第三个答案疯了。人家都愿意付高价钱了，你不赚，那不是 吃亏了吗？在今天，很多人对吃亏的定义是：被别人占便宜，当然吃亏；有便宜不占，也算吃亏；便宜占少了，还是吃亏。 但，真的是这样吗？ 先来看下什么是双赢思维？ 双赢思维是一种基于互敬、寻求互惠的质量管理理念。只有在双赢思维下， 才能实现冲突各方的利益均衡，找到他们之间的利益支点。对于企业与顾客来说， 应是顾客先赢企业后赢。对于员工与企业来说，应是员工先赢企业后赢。 几年前马云的阿里巴巴集团请来一位老师，负责给员工培训销售技能。有一 天的培训内容：'是如何把梳子卖给和尚'。员工们都很兴奋，都想知道这到底如何做到的。而马云听完后，直接把这个老师辞退了。为什么呢？因为马云觉得这是骗术，和尚是光头的，根本就不需要梳子。而你却千方百计的把梳子卖给和尚就是骗人。这是马云的回答。 交易的本质，就是价值的交换。双赢思维就是说：两个人之间合作，一定要 双方都获得价值。如果我赚钱，是建立在你损失的基础之上，那我就不干。  再来看下为什么要双赢？ 目前我们的人际交往模式主要有 双赢、双输、输赢、赢输、互不交流，我们先看看这几个方面与长远利益和短期利益的关系。  双赢：可以实现长久的合作 双输：典型的损人不利己的行为 输赢：类似朋友间委屈求全的事情，这样的关系不长久 赢输：损人利己的行为，属于一次性买卖，小商贩高价买卖 从以上的人际关系模式可以看出，只有建立双赢思维才能实现长久的合作。 如何培养双赢思维？ 不断提升境界 境界一：我要赢，更重要的是你要输。 有的人赢了，已经无法获得满足感。他只有让对方输了，才有满足感。真有这样的人。你从小的宿敌，一路以来的竞争对手。你希望他失败的渴望，已经超过了希望自己成功的渴望。这样的境界，是建立在'稀缺心态'上的，相信他多吃了一口，我就会少吃一口。他吃饱了，我就会饿死，从而让别人控制了自己的情绪。 境界二：我要赢，如果因此你输了，别怪我。 这是最常见的心态。我只想自己赢，才不关心你是赢是输。你赢了，挺好。你输了？对不起，是你倒霉。就像前例讲的，我的产品是好产品，买也是你自己的决定，你因此得到了收益，挺好；你没有看到任何效果，也不能怪我。 境界三：我要赢，你也要赢。否则就别干。 这样的境界，是建立在'充裕心态'上的。放弃基于你损失、我获益的合作， 我至少不会饿死。但如果进行了你损失、我获益的合作，我就损害了我在你、在别的客户、在合作伙伴，甚至在朋友们、家人们心中的情感账户。我的路会越走越窄，飞得会越来越低。 就像前例中的第三种答案，虽然看起来好像是公司吃亏了，或者说赚的少了， 但是你在客户那里的信任度更高了，可能会给你介绍更多其他的客户或者其他的资源，从而带给你长期的利益。这才是双赢。 |
|
|
