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12月18—19日，位居白酒行业“老二”和“老四”的五粮液与泸州老窖，分别举行了投资者沟通交流会，回答了投资者关于2019行业趋势、企业战略、产品、渠道、市场策略、厂商关系等提问。对比二者，可以看出诸多区别，这，或许凸显出白酒行业对未来趋势判断及行动路线。 一、 2019趋势预判
五粮液集团董事长、党委书记李曙光：（市场）持续向好基本面、消费升级趋势没有改变。明年是结构性机遇，非普惠性机遇。结构性机遇是：白酒企业整合的机遇；市场向优质品牌集中的机遇；优质产能的机遇；厂家从提供产品向提供服务、体验转变的机遇；商家从资源向能力型转变的机遇。 泸州老窖股份有限公司总经理林峰：中国白酒行业的危机还没有过去， 最大的危机还没有到来。尽管今年一季度先行指标已经开始下行，但风险没有释放，积累得越来越大，可能今年第四季度、特别是明年第一季度才是风险释放的开始。 由此看出，五粮液对2019年相对乐观，认为有风险更有机遇，强调在行业结构性调整中，善于抓住机遇；泸州老窖认为2019形势比较严峻，更加看重2019年风险的释放，在调整中更强调稳健。 中食观点：从宏观经济看，泸州老窖的判断或许更加务实，2018年白酒行业风险已开始从消费者端传导到渠道端，2019年将传导到企业端，林峰判断2019年一季度风险开始释放，或指名酒厂可能也会面临滞销的风险，这体现出其敏锐的市场嗅觉。 而李曙光董事长强调要在2019结构调整中抓住机遇，这和五粮液行业龙头的地位更加相符，也凸显出其执掌五粮液以来，对品牌、渠道、市场等方面改革的高度自信。有信心是一方面，希望五粮液在2019年具体工作落实上，还是“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”。 二、2019年工作重点
五粮液集团董事长、党委书记李曙光：补短板、拉长板、升级新动力。1）补短板：补渠道短板、补组织的短板、补系列酒的短板、补机制的短板。2）拉长板：在“品质”和“品牌”两个方面持续“拉长板”。一是推动产品结构升级，二是充分挖掘五粮液的品质资产，三是实现品牌传播升级。 泸州老窖股份有限公司总经理林峰：抓机遇，市场发生周期性调整，不见得好的企业一定会抓住机遇，调整期很多机遇是源于别人的错误，小企业没办法、中企业迫于无奈、大企业具有不确定性。升品牌，高端消费群体还在扩大，还在往更高处挺进，升品牌仍然是公司的关键。扩市场，重视华东和华南，要进一步向县级市场要销量。 中食观点：由于沟通会适逢1218五粮液全国经销商大会，五粮液关于2019工作重点条理清晰，较为完善。林峰总经理的回答较为粗线条。二者都强调了品牌升级。区别在于五粮液更强调品质资产、机制建设等“内生性”元素，而泸州老窖更强调要通过扩大市场覆盖面，区域和渠道下沉实现增长，体现了相对不同的发展思路。 三、2019年增长目标
五粮液集团董事长、党委书记李曙光：定性的指标，都要保持双位数增长；一切从实际出发，能快则快，但关键是稳重求进，不会制定一些不切实际的高指标。 五粮液集团公司副董事长、股份公司常务副总经理邹涛：针对五粮液的产品现状，明年还是始终如一坚持普五的战略核心地位。2018年2w吨，2019年2.3w吨，量增3000吨，同比增长15%，增量主要来自于新品普五和低度，同时今年实际发货量超过2万吨贡献部分余量。 泸州老窖股份有限公司总经理林峰：明年市场非常艰难，但我们仍然要保持增长，不管市场再困难，保持增长是我们的原则。过去三年，我们实际上做的是聚焦五大单品，过去几年增长比较快的就是国窖1573，老窖的五大单品还有四个，过去三年一直在对泸州老窖品牌进行调整。2018年，泸州老窖特曲已经有较快增长，说明另外四大单品将会进入增长期。 中食观点：五粮液明确表示2019年将双位数增长。2019酒业板块将从400亿跃升到500亿，增长百亿左右。泸州老窖没有提具体增长目标，但表示依然要保持增长。可以判断，经过这一轮调整，五粮液在品牌、品质、渠道、团队上初步磨合成型，自信心较高。泸州老窖在国窖1573减速后，增长的动力主要来自四大单品发力及空白市场的贡献。 四、2019年厂商关系
五粮液集团董事长、党委书记李曙光：商家要从资源型向能力型转变。 五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国：跟商家的合作模式，多年是利益共同体，但是在盈利水平方面，会要求更严。一些总经销代理，这些合作模式没有达到我们预期，这种我们正在梳理和调整。前段时间，二级商很多没有算到终端，网络渠道要有品牌支撑。1年不盈利2年不盈利对企业长期肯定是不行的，对管理层有调整。 泸州老窖股份有限公司总经理林峰：很多厂家和商家是两张皮，意味着合作关系是一段时间同路的关系。泸州老窖公司也要解决一个问题，今天为止经销客户和厂家两张皮的问题。二十年来，经销商跟厂家一直分分合合，并不是双方不优秀，所以泸州老窖在思考一种模式，如何解决两张皮的问题，把产品、品牌做好，与经销商合作发展。 中食观点：在回答投资者提问中，李曙光提出商家要从资源型向能力型转变。未来渠道通过“控盘分利”，“百城千县万店”，终端赋能IT化等进行变革，实际已经指出了未来厂商关系变革方向。可见，五粮液在厂商关系重塑、渠道变革上，已经形成整体部署，一步步从渠道型向终端掌控型推进。而泸州老窖在厂商关系上相对传统，尚未能做到渠道深度下沉，对终端形成掌控力。假以时日，二者将形成差距。 |
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