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【干货】优秀猎头必备的薪资谈判技巧

2018-12-25  丁崛

最近,我为国内某知名科技媒体推荐了一位销售总监。候选人的情况大概如下:处于离职状态,希望年底找到新东家;最近一份工作月薪为28K(基本到其目前能力水平的顶端);近期工作变动较为频繁(1年3次跳槽)。


前期的流程顺利的刷新了宝宝历年的记录,推荐第3天就发通知邮件了!!!


宝宝心里暗暗开心。内心(哈哈哈~~~)


可是看到邮件里写的薪资时,宝宝心里顿时一万只草泥马在奔腾。薪资写的是22K、22K、22K……


老子佣金一下少了14400有木有,这还是其次,关键是这一单99.999%的要黄了!黄了!黄!




这个时候,我英明神武的老大出现了。


老大说:“一切皆有可能嘛,我看好你!”阴险。




哎,只能死马当活马医了。关键时刻,宝宝要发威了!!


宝宝立马电话约了候选人见面,电话中只字未提薪酬的事儿。


见面是愉快的!经多次试探,宝宝了解到候选人目前更看重职业发展的稳定性,对于薪资并未提出太多要求。


回家后,宝宝火速联系客户HRD,希望可以为该候选人争取一些补充福利。但老奸巨猾的HRD也是经历过很多大场面的,22K,分厘不加。


第一轮交手,宝宝溃败。好在还有看家本领,准备一番后,宝宝发起第二轮“攻击”。


宝宝手里还有另一位候选人,也很符合客户公司的职位需求,因此宝宝将她也进行了推荐,面试过程依然顺利,但问题卡在了谈薪资的环节。面对HR,她开出了50K的期望薪资,HR一听表示震惊,这尼玛狮子大开口啊!不行,果断 PASS!!其实HR不知道的是,这位候选人上一份工作的月薪为38K,本身就远远高于前一个候选人的28K,对于薪资的期望自然也会更高。


这一来一去之后,HRD给我的反馈是觉得上一位候选人更合适,我当即表示薪资是否可以适当调整接近候选人的期望。最后在多次讨价还价之后,我与HRD达成以下共识:1、鉴于客户公司薪酬的内部公平性,候选人底薪22K不变;2、客户公司以房补、车补等形式每月给予候选人2K补贴;3、客户公司为候选人免费提供每年2次的培训机会。



经过这次经历,宝宝意识到帮候选人谈薪是多么的关键,这是一门艺术!这是一个利客户、利人才、利宝宝、利宝宝老板的大事!


做了这么多年猎头,有上千次为候选人谈薪的经历,细细回顾那些决定性的关键点之后,从早期的深挖候选人潜在需求、掌握尽可能多的有效信息,到遇到障碍时解决问题的方法,宝宝进行了归纳,最后总结出一套专用于猎头帮助候选人谈薪的《葵花宝典》,供各位小伙伴一起切磋:


第一招:欲练此功,必聊需求

一开始与候选人接触的时候,就要弄清楚他(她)的真实需求!这时,宝宝会特别注意以下几点:


同一发展阶段,人的需求有其共性。根据美国社会心理学家马斯洛提出的需求层次论,每个人都有5个层次的需要(生理、安全、社交、尊重和自我实现),停留在同一阶段的职场人也同样对某一方面的需求更为看重。


不同时期,同一个人的需求会发生变化。对于初入职场的人来说,发展空间和学习知识是他们最看重的;而工作了几年之后,则相对重视工作氛围和薪酬待遇。


有时候隐性需求的作用要大于显性需求。上面的例子中,候选人因为一年中换了三次工作,更看重工作的稳定性而非薪资,所以通过我和其他渠道了解到客户公司的发展空间和职位稳定性之后,这一次的推荐成功度就八九不离十了。


第二招:知己知彼,百战不殆

宝宝最痛恨的是对客户及人才知之甚少,在谈判时一脸懵逼,还装出一脸的无辜样。所以宝宝尽量做好以下几点:


在每次谈判中,必须让自己成为掌握信息最多的一人。人才在跳槽过程中,需要大量的信息来帮助自己做出决定。而我国的职场人士更多倾向于被动接受信息,而非主动寻找,因此所获得的信息源更多集中在公司和HR。所以在谈判时,作为中间人的猎头一定要尽可能的掌握候选人和客户公司双方的最多信息。


客户第一次开出的薪资有时会有一定的可谈空间。客户公司对于候选人职位的预算往往是一个区间范围,如果对候选人能力认可意向度强,初次开出的薪资往往还有一定的上浮空间。


所谓薪酬并不简简单单只是基本薪资。除了基本薪资,还应提醒候选人注意客户公司的其他福利待遇,包括绩效奖金、补贴、员工体检、员工旅游等。


第三招:深耕细掘,欲擒故纵

深入探索,挖掘对方内心深处核心需求。在和候选人沟通的过程中,因他更为看重工作的稳定性,所以在我向他展示了客户公司的发展潜力以及可预见性的未来之后,他明显的表示出了对这份工作较高的意向度。


切中问题关键点,一招制胜。薪资谈判过程中,客户会评估候选人的性价比,这一点对成单起到至关重要的作用。两位候选人胜任工作的能力相当,但目标薪资一经对比,高下立见。因此,性价比更高的候选人自然成为企业的优先考虑人选。


抓住对方软肋,欲擒故纵。对于候选人来说,一年三次的跳槽经历,加上超过35岁已经成家的情况,有赚钱养家的压力,绝不会像30出头的年轻人随意跳槽,所以他十分珍惜这次稳定的工作机会。基于对这一点的把握,即使薪资稍有下降,候选人也依然选择了接受。

第四招:养兵千日,用兵一时

几次临阵磨枪的谈判让宝宝意识到平时的积累是如此重要。今后宝宝会认真练好以下三式:


眼观六路耳听八方,及时掌握各类重要信息。猎头是个十分考验信息攫取能力的行业,面对让人眼花缭乱的信息,必须要快速收集迅速掌握,必要时方可派上用场。


维持好平日的关系,关键时刻对方才会买账。谁都知道关系的重要性,但往往很多人却在忙碌的工作生活中疏于管理身边的关系,但对猎头来说,平日维持好和客户、候选人之间的关系,就意味着谈判时多了斡旋的可能。


功夫在平时,多总结,多演练,才不至于手足无措。罗马不是一天练成的,没有平时的认真练习,哪来谈判时的侃侃而谈。


最后一招:见面三分熟

一定要见面!


一定要见面!


一定要见面!


最最后,宝宝想说一句:在今后的薪资谈判时,候选人您一定要配合宝宝哦。


您的身价就是宝宝的饭碗!



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