 如果说2019年的电商红利彻底消失，商业环境会更加艰难，相信所有的老板都不会反对，但企业还必须要活下去，怎么破局？ 首先明确一个概念，电商红利的消失本质上是流量红利消失，因为之前起来的几乎所有的电商都是靠流量红利起来的，突然之间没有办法获得大流量，就感觉生意没法做了，但事实上对企业来说，你的终极目的不是流量，是销售额，是利润，这个公式相信所有电商人都不陌生：销售额=访客数 X 转化率 X 客单价 ；我觉得还不完整，再加一个维度就是：销售额=访客数 X 转化率 X 客单价 X 复购频率。 在前些年流量红利时代，决定销售额的四个维度里只要你的访客数能成倍的提升，哪怕转化率、客单价、复购频率不提升，销售额也能大幅度增加，但现实情况是，现在以及未来流量红利的时代已经一去不复返了，那销售额还能提高吗? 当然可以，可以将转化率、客单价、复购频率大幅提高，那么销售额同样可以提高，甚至比之前靠流量粗放式经营提升的更快、更健康。 系统性构建你的品牌逻辑 好，今天我们探讨的重点就是如何快速提升转化率、客单价、复购频率？ 其实要彻底解决这三个问题，方法只有一个：系统性构建你的品牌逻辑，这里面包含品牌的原力挖掘、战略聚焦、品牌定位、品牌命名、品牌人格、差异化、文化赋能、品牌背书、视觉呈现等立体化、全方位的品牌解决方案。 比如要实现重复购买，首先必须要让消费者能记住你，为什么我经常说连名字都起不好的公司是不可能把品牌做起来的，因为名字起不好客户就不可能记住你，记不住你就不可能实现重复购买。 要想实现高频次重复购买也需要在品牌传播上下功夫，为什么做口香糖的一定要说：两颗一起吃才是最好，那是为了让复购的频率快一倍。 要想提高客单价有两种方法，一种方法是延展产品的使用场景、丰富你的产品线，让客户能一次买多件；另一种方法是提高你的产品售价，卖的比之前贵，但卖的贵的前提是品牌要有巨大的附加值，这是额外能收取的费用。 提高转化率的关键就是品牌差异化，就是其它任何品牌都无法跟你比较，你是独一无二的存在，自然就更能赢得消费者的芳心…… 打造品牌，才是真正的杀手锏 如果现在还没有开始打造品牌的企业，已经站在了悬崖的最边缘了，再往前走一步就是万丈深渊，阿里的高管们已经在多个场合强调了做品牌是关乎企业生死存亡的头等大事，在2018年电商发展创新峰会暨老高电商俱乐部8周年庆典上，我与阿里巴巴副总裁、天猫总裁等众多嘉宾分享了电商最新趋势，“品牌”是众多嘉宾提到最多的两个字，都认为品牌打造已经成为决定企业生死的杀手锏。  做天猫你不听天猫总裁的还要听谁的 但反观现在的很多电商企业之所以度日如年，是因为做了太多的无用功，试问，如果你公司的绝大部分销售额是通过天猫平台产生的，你在做公司决策的时候不听天猫总裁的还听谁的，连天猫总裁都多次强调品牌关乎企业生死了，你却还熟视无睹，那你的企业能有好下场吗？ 还记得我之前在朋友圈写过电商9必死吗，好好对照一下： 为何爆款必死，因为爆款充其量只是短期之内帮你卖掉一些产品，带动一些关联销售而已，关系到企业生死的像高频复购、利润率、生命周期、排他性等完全没解决。 为何一味迷恋纯卖货、搜索、活动、直播、流量、短视频、纯视觉的必死，因为这些动作都只是解决短期一次性的卖货问题，这肯定不是企业的长久之计。 并不是说这些动作没有一点意义，只是我们要先解决最关键性的问题，最关键性问题不解决，将所有精力都耗费在次要问题上是舍本逐末的做法，结局一定是悲催的。就好比是一位得了颅内动脉瘤的病人，他同时还有感冒、关节炎、颈椎病等疾病，但如果你不先集中精力把颅内动脉瘤治好，而是先去治疗感冒、关节炎等小毛病有意义吗，要知道小毛病是要不了命的，但颅内动脉瘤是否治愈却随时关系这位病人生命的延续，事实上，如果你集中精力把他的颅内动脉瘤治好，其他的小毛病都会很快迎刃而解了。 再回到电商九必死的话题，你之所以把所有精力都放在了如何弄直播、弄短视频、活动搜索等动作上，本质的目的还是想多弄些流量，但如果你的转化率、客单件、复购频率这些最关键的环节没有提升，你带来的新流量没有任何意义，甚至都打不平你的推广费，相反，如果能集中精力系统性构建你的品牌逻辑，彻底提高你的转化率、客单价、复购频率，后期流量问题也会迎刃而解，因为这些关键问题的解决能让你收获一大批忠实的品牌追随者，这些追随者会带上他的七大姑八大姨、身边的朋友同事都来购买你的产品，你还愁流量不增加吗，这就能形成一个良性的循环，企业也会快速健康的发展。 明明抓了一手好牌，最后却被自己打的稀烂 相信大家注意到了，我在文中多次提到了 “系统性构建你的品牌逻辑”，提到品牌，相信所有的老板都能聊几句，很多老板会说因为我懂产品，所以在品牌方面就有发言权，但现实情况却是：老板明明抓了一手好牌，最后却被自己打的稀烂，这样的老板我见得太多了，原因为何? 因为他把概念搞错了，他不是懂品牌，他只是有产品，好比是盖房子一样，他准备了水泥、钢筋、瓷砖等盖房子的一切材料，但他缺什么？缺图纸，品牌策划人就是能给他划图纸的那个人，他是负责后期施工的，你有见过事先不画图纸就能盖出摩天大楼的施工团队吗？ 我分析过成千上万个品牌得出一个结论，凡是能将品牌做的风生水起的老板只有两种类型：一种是他本人深谙品牌之道，有着一套非常成熟的品牌打法，另外一种就是对品牌一窍不通或者是一知半解，但他能听话照做，不去为了自己的自尊心去瞎指挥。 但现实中深谙品牌之道的老板凤毛麟角，所以我经常说电商老板背后如果没有一个真正精通品牌的军师指点他，是不可能把品牌做起来的。 |
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