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在今天开始之前，我先提出四个问题： 1、你真的了解你的客户是谁吗？ 2、你了解他们为什么会买自己的产品吗？ 3、你清不清楚你的客户到底在哪里？ 4、你目前找客户的方式真的高效吗？
今天我为大家带来的案例故事是一家熟食外卖店。这是一个个体经营项目，现在大家身边很多朋友都会开这种外卖店，很多人也都在这种店消费过，因为创业成本低，而且通过朋友圈就可以进行销售，所以这不失为一个轻巧的创业起步模式。 今天的主人翁陈老板，经营的就是一家这样的外卖店。主营产品是一种特色风干鸡，再搭配其他卤菜一起经营。这个风干鸡长什么样子，看看这张图片就知道了。 陈老板这家店经营了一年的时间，风干鸡这个产品受到了很多消费者的普遍欢迎和认可。吃过的人都觉得很好吃，一只鸡是35元，加上其它的卤菜，每单客单价50元左右，客户下单后送货上门。
陈老板每个月通过本地十几个个人微信大号的朋友圈做付费推广自己的客服微信号，也累积有了5000粉丝左右，其中曾经消费过的粉丝有3000人。你是不是在想那这个生意应该还可以吧？ 事实是每天的订单非常不稳定，有推广就有生意，没推广销量立刻下滑。那你可能就会觉得很奇怪了，既然产品受到客户的普遍欢迎，而当地还没有其他竞争对手做同样的产品，为什么复购率会这么低？订单极其不稳定，到底是出了什么问题？ 陈老板跟你一样，带着同样的困惑，在9月来到了商门天枢私董会上。我们用了三小时的时间，集合所有优秀经营者的智慧，再通过商门天枢系统进行了快速梳理，破解了这个经营问题，今天我就来给你复盘这个项目的具体优化过程。 我们先来看看这个项目，到底存在什么问题，陈老板提供的认知是：一开始很多身边的朋友吃完觉得好吃会连续多次订购，后面吃多几次就吃腻了。觉得应该很多客户都是这样子，吃腻了就不再来这里购买了，所以复购率很低，经营情况非常严峻，每个月都入不敷出了。
那事实又是怎么样呢？在私董会上，我们开始对这个项目进行推演分析，开始挖掘这个项目的背景信息。首先我们调研分析的是现有客户的消费行为，也就是对目标客户进行展开。很多经营者都觉得很清楚自己的目标客户是谁，也认为知道客户为什么买我们的产品。 而当我们在推演过程中往往就发现其实很多人都搞不清楚，到底谁才是自己真正的目标客户，只是觉得自己的产品好，多找些地方曝光打广告就可以有销量，所以这个推广过程很漫无目的，你看看你有没这个问题？ 开始推演分析目标客户 经过推演分析之后，我们首先发现客户的集中下单时间是在晚上的6到8点。于是在探讨的过程中，我们了解到很多客人购买这个产品，是因为想在晚餐的时间加菜，特别是周末的时候。家里聚餐下单购买风干鸡的几率也会变高，或者是家里来客人的时候也会点这个鸡来宴请客人。 也就是说这个产品就是消费者餐桌上的一道菜，而其他搭配的卤菜，往往是在大家喝酒的时候点的比较多。所以主力产品和搭配产品之间，其实是两个有所交叉但又各有不同的消费场景，因此产品结构这里就已经存在可优化空间。目前每天绝大部分的订单都是以风干鸡为主力产品销售出去的，每天最低也都能够稳定卖出几只鸡。 现在我们已经知道客户为什么消费我们的产品，我们的产品对于客户而言是满足了他们具体的什么消费需求。像前面是说的，这是客人餐桌上的一道菜，那我们现在就可以清晰地定义核心目标客户了，你觉得听到这里核心目标客户应该是谁呢？ 是不是就是那个决定每天晚上餐桌上吃什么的那个人？ 目标用户消费行为轨迹分析 那既然我们已经分析出核心目标客户是谁了，那我们再来研究一下这些目标客户，他们每天是如何决定餐桌上要吃什么呢？大多数时候是不是在菜市场决定的？边走边逛，看见什么买什么对不对？ 在进一步研究这个行为之前，我们来做一个对比。陈老板这家烧鸡外卖和我们在菜市场里的熟食店到底有什么区别？为什么这些熟食店开在菜市场里可以开的很好，只要产品的口味和价格合适，每天都可以卖出很多熟食品。
其实问题很简单，你已经想到了，因为这里是目标客户大量聚集的地方，这些人都能够决定今天晚上晚餐吃什么，他们每天都有买菜的需求，他们都以极高的频率出现在菜市场里。这些属无食店，就是在目标客户正确的消费场景下，出现了合适的曝光，也就是出现在他们的面前。菜市场的人群基数大，又可以持续曝光激发他们的消费需求，整个消费过程非常便捷，客户逛着逛着自己想吃，或者觉得家里人可能会想吃顺手就买了，消费的过程是不是非常便捷？ 推演分析真正高效渠道 那么我们对比陈老板这家熟食外卖的本质。和菜市场的熟食店，本质上有没有差别？是不是没有什么差别？最大的区别就是 不是开在菜市场里，是通过微信去开发客户和沉淀客户而已对不对？因此还缺乏激发用户消费的这个心理场景。因为客户没有菜市场那个心理氛围，也未必是家里餐桌的决策人，因此整体复购率才会难以提高，未必是因为客户吃腻了，菜市场那家店开了几十年，怎么没见所有客户都吃腻了呢？
那么当我们发现了这些问题之后，我们要怎么去优化破解这个项目呢？于是我们可以重新定位这个项目的核心渠道。既然菜市场是一个精准目标客户的聚集地，那我们难道要跑去菜市场同样开一家店吗？未必。我们还有更好的选择，比如超市。超市同样也是一个非常精确的渠道，是不是很多人也会在超市去买菜？而且很多去超市买菜的人的消费力可能还会更强一些对不对？
（陈老板提供给超市的包装，灯光下有点偏红） 同时我们前面已经分析出来了，风干鸡这个产品，目标客户是作为家里餐桌上的一道菜出现的。这个场景又和什么渠道重叠呢？答案就是饭馆酒楼。把我们的这道独特风味的菜品，提供给饭馆酒楼，让他们去提供给自己的客人消费可不可以？ 当我们进行了这样系统的推演和分析之后，就已经找到了这个项目的关键破解点，就是正确梳理定位核心目标客户，明确我们的产品对于客户的消费价值，并且由此推演分析出真正的高效率渠道。于是陈老板在明确了自己的关键渠道选择之后，开始向自己当地这些渠道寻找合作，发力推广。短短一个月的时间，业绩立即发生了明显的突破，现在每天能卖出60只鸡，月营业额立即从原来1万涨到了4万。 虽然批发生意看似降低了部分利润，但是整体销量却发生了明显的增长，而且配送费用也下降了，也没有零售那么多琐碎的事情，而且关键是销量非常稳定，这个关键主力产品立即找到了市场的突破口。商业优化的过程就是找到健康的最小系统闭环。当我们把这个系统闭环找到之后，剩下的事情就是成功的事情重复做，深入做。
那原来的零售业务怎么办呢？ 为什么原来的零售业务非常不稳定，其实就是因为没有提供给消费者一个合适的消费激发场景。风干鸡提供给客户的价值是餐桌上的一道菜，其他的卤菜客户的消费场景更多时候是喝酒，两者虽然有所重叠，但是又略有不同。而且其他卤菜类的产品又没有什么特色，因此零售业务才会难以拓展。这一点需要做产品结构和产品价值的调整，才能够有效提升，这个部分还需要陈老板去逐步进行优化业务短板。 关注长板，加强长板 同时既然批发业务已经有了长足的增长，那我们应该关注在这个长板上，而不是一直关注在短板上，当我们已经有了明显的增长业务趋势时，更应该关注长板加强长板来优先获取健康的良性增长。企业的生存首先是寻找到健康的市场模型，获取稳定的现金流，才能够为长期发展奠定良好的基础。 我们来回顾这个项目的整体优化流程： 首先我们针对目标客户作出定向分析，在逐步提炼消费行为轨迹，最终发现真正的高效渠道，并采取恰当的策略去破解市场问题。整个系统推演流程一气呵成，这虽然是一个外卖小个体项目，但是把这个思想放在其他项目上，甚至是各种大项目上，你觉得是不是同样也是可行的？ 回顾整个案例，你依旧会发现我们整个优化推演过程，一直是围绕着一个系统思维的流程在进行，每周五晚8点，集合所有人的智慧，运用索寂魁国际营销研究院商业实战系统思维，现场三小时优化一个项目的经营难题，提升经营业绩。 你要怎么加入我们？ 索寂魁国际营销研究院私董会模式是半封闭式社群，目前不收取任何费用，但是对参与者有明确的身份要求，必须是企业主、经营者和职业经理人。经过两年多的探索和发展，已经打磨出一个极其独特的商业系统智慧互助社群模式。 索寂魁国际营销研究院的使命是传播商业科学体系，围绕以三个月大幅提升内部成员企业经营业绩为愿景。欢迎更多经营者一起加入我们，一起共建索寂魁国际营销研究院私董会。 如果你的项目现在也面临着瓶颈，欢迎将项目提交给我们。集合众多优秀经营者的智慧为你头脑风暴，梳理项目问题，突破项目瓶颈，优化提升你的经营业绩。 文来自索大湿日记，索寂魁系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注索寂魁公众号（ID: zqmj1413），读懂让天下没有难做实体生意经] |
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