导语
怎样对接销售渠道，找到目标客户群，是摆在每一位农场主面前最迫切的问题，尤其是当你别出心裁地做起了冷门农产品的生意，你又该如何去寻找目标客户呢？
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导语
日本有个叫井上敬介的农人，卖的就是比较冷门的商品——黑豆。在日本，人们平时很少吃黑豆，只是在年节料理或配菜时才会用到它，所以缺乏让人产生冲动购买的欲望。 然而，在井上成为黑豆农园的第三代经营者时，通过建立网络渠道，让自家的黑豆卖到全世界，成长为年营业额2亿4000万日元（约1400万人民币）的畅销商品。
1998年初春，井上敬介回到老家继承丹波筱山井上黑豆农园，成为第三代经营者。 当时，他们的黑豆农园正在推广批发，将丹波的黑豆制成加工食品，发到本地的土产零售店，但业绩一直不是太好。于是，井上着手规划线上渠道，他下定决心不开店，卖黑豆！
事实证明，他的策略完全正确，经过一段时间的运营，他的黑豆商品出口到台湾、香港、新加坡等亚洲国家。在电子商务领域，光是网站的年度营业额就高达两亿四千万日元，这个结果连他自己都未曾预料到。他的经营秘诀人人趋之若鹜，借此他出了一本《一颗黑豆卖遍全世界》的书。
他成功的经验总结起来，其实很简单，就是这几条： 一、精准定位，找出那位像神一般的顾客 客户基本资料是线上经营模式的门禁卡！掌握了它，你才有进入这个行业的可能。 井上说，在开店之前，一定要找出真正渴望购买的人，以及可能会不断购买的客户，对于客户的描述要非常精准详细，让人看到就是“那一位客户”。 以“井上黑豆农园的目标客户”为例，井上的描述是这样的：她是48岁的主妇，家中有一位国三的儿子，丈夫在贸易公司上班。因为儿子开始长大，客户想要找寻自己想做的事，她的兴趣逐渐变成网络购物。学会上网之后，因为不熟悉怎么操作，所以在网络找到想买的东西以后，常常还是用电话下单。 直接从原产地买黑豆，可以让她产生一股优越感，可以自豪地对朋友说，这些黑豆都是从丹波买的哟，还可以滔滔不绝谈论关于丹波黑豆的知识。 这样精准的描述，简直让人匪夷所思，有必要做到这么细吗？客户群不是应该定位宽一点再宽一点，才能让更多人来购买商品？ 井上说，这样的想法不是没有道理。不过，这世上不存在任何人都想要的商品，与其将目标客群范围拉大，不如集中精力面对真正有需求的人。 缩减目标客户群是第一步，有了对客户群最明确清晰的定位，商家可以为其量身定做，拟定销售策略，进行精确“打击”。 二、与一个人谈恋爱，为一个人撰写文案 都说顾客就如恋人，同时满足几十上百甚至更多的恋人几乎是不可能任务，但找准一个恋人，精心呵护，是完全可以掳获她的芳心的。 做顾客关系管理时，比如寄送感谢函、通知出货的电子邮件，都可以写信给“那个人”的心情来写。拟定商品策略，新推出商品的时候，也以“那个人”会不会购买为基准。
虽然是针对一个人，但因为写得具体而细致，让人们觉得亲切可感，反而让文案更具说服力，只要是和目标客户群类似的人，都能感受到井上的用心。 实际上，井上黑豆农园的顾客已多达数万人之众，这里面男女老幼各色人等都有，但井上仍坚持以48岁的主妇为目标客户。当他向那位48岁主妇发出信息，20多岁的年轻人感觉仿佛是在说自己的妈妈，六七十岁的老人觉得那俨然就是自己的女儿，一样能引起共鸣。 缩小目标客群范围，以一个人为目标撰写文案，可以吸引许多产生共鸣的人，最终的结果还是能够让多数人购买商品。 三、在网上售卖食品，不用贪多求全，一种就够 有些电商认为，“做电商，商品的种类越多就越好”。然而，并不是所有的商品都适合这种模式。以井上个人的经验看，想在网络上售卖食品，最初只要一个商品就足够。这是因为，售卖商品的种类越少，商家投入在这一种商品上的时间和精力就越多。 此外，在同质性颇高的电商时代，要想在市场上生存下来，让客户选择自己商品最重要的一点就是：如何将自家商品的特别之处，传达给客户。 在井上家出售黑豆的网页上，不只强调商品特征，就连黑豆的栽培过程，到田园的模样、土质、丹波筱山的风土气候、街道介绍等都一一呈现，从各种角度展示商品的魅力，让客户对产品有一个全方位的立体的感受。 四、更多的精力花在回头客身上 比起开发新客户，让顾客回头再购买，花费的努力和成本是较低的。因为回头客已经具有多次购买的经验，在下单时不会感到不安。随着回购的次数越多，客户的粘性越大，就越不会选择其他类似商品。此外，对企业来说，回头的顾客越多，事业就越稳定。
井上说，不管是网络销售，还是其他非实体渠道，只要维护好既有客户，回购下订的业绩也就越高，也能借此获得稳定的利益。
此外，井上也提到食品，比如农产品走电商之路的一些优势。 1.属生活必需品。 2.客人习惯回流，容易累积熟客。 3.人们对农特产品有亲切感，因为总会在某处吃过。 4.容易开发出新客户。 5.是容易想象的商品，购买时有安心感。 6.容易在网页上呈现出特色。 7.商品本身已有潜在客户。
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