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假如你卖的商品是很冷门的，你该如何去寻找目标客户呢？ 在日本，井上敬介家里卖的就是比较冷门的商品——黑豆。要知道在日本，黑豆并不是人们平时想吃的东西，所以人们也不会冲动性地去购买它，只是在年节料理或配菜时才会用到它。 然而，在井上成为家族黑豆农园的第三代经营者时，通过建立网络渠道，却让自家的黑豆卖到全世界，成长为年营业额2.4亿日圆（约1400万人民币）的畅销商品。那么，他是如何做到的呢？ 一颗卖遍全世界的黑豆，起初却无人青睐。 1998年初春，井上敬介回到老家继承丹波筱山井上黑豆农园，成为第三代经营者。当时，丹波筱山井上黑豆农园正开始推广批发事业，他们将丹波的黑豆制成加工食品，批发至本地的土产零售店。而在井上刚进公司的时候，观光客锐减，业绩一直做不起来。于是，井上着手规划非实体渠道。从此之后，他的使命便不再是开店，而是卖黑豆！ 经过井上敬介的经营，其黑豆商品不仅出口到台湾、香港、新加坡等亚洲国家，并且设立、经营麻布十番店及百货公司门市各种直营零售店，借以扩张市场。特别是在电子商务领域，单是网站年营业额就高达2.4亿日圆，并因此收获了关注和好评。由此，他也总结了一些经营的秘诀，甚至因为卖黑豆出版了名为《一颗黑豆卖遍全世界》的书籍。 找出“神”一般的顾客，建立客户资料库 实际上，搜集目标客户基本资料一直是经营线上渠道的“指南针”。 井上说，在开店之前，一定要找出真正渴望购买的人，以及可能会不断购买的客户，对于客户的描述要非常精准详细，让人看一眼就知道是“那一位客户”。以“井上黑豆农园的目标客户”为例，井上的描述是这样的： 她是48岁的家庭主妇，家中有一位国三的儿子，丈夫在贸易公司上班。因为儿子慢慢长大，客户想要找寻自己想做的事，她的兴趣逐渐变成网路购物...学会用网络之后，因为不熟悉怎么操作，所以在网上找到想买的东西以后，常常还是用电话下单。 直接从原产地买黑豆，可以让她产生一股优越感，可以自豪地对朋友说，这些黑豆都是从丹波买的哟，还可以滔滔不绝地谈论关于丹波黑豆的知识。——这样描述的详细程度，可能会让很多人吃惊，有必要做到这么细吗？客户群不是应该足够宽，才能让更多人来购买商品吗？ 井上说，这样的想法不是没有道理。不过，这世上不存在任何人都想要的商品，与其将目标客户群范围扩大，不如集中心思面对真正有需求的人。缩小目标客户群，商家可以更好地思考自家的商品能够满足顾客的什么需求，并找到有此需求的顾客，从而以他们为对象来拟定销售策略。 若是能够将目标客群缩减至一个人，那在拟定营销企划案，制作网站、样册、传单时，都以满足“那个人”为目的，要打动“那个人”的内心深处！ 做顾客关系管理时，比如寄送感谢函、通知发货的电子邮件，都要以写信给“那个人”的心情来写。拟定商品策略，新推出商品的时候，也要以“那个人”会不会购买为参考。虽然是针对一个人，可是许多人都有相同的感受和爱好，反而让文案更具说服力，只要是和目标客户群类似的人，都能感受到你的用心。 实际上，井上黑豆农园的顾客群不分男女老幼已达数万人之多，但井上仍旧以48岁的主妇为目标客户，当然我们向那位48岁主妇发出的信息，也得到了大学生和100岁老婆婆的共鸣。 缩小目标客群范围，以一个人为目标撰写文案，可以吸引许多能够产生共鸣的人，最终的结果还是能让多数人购买商品。 有些做电商的人认为，“做电商，商品的种类越多就越好”。然而，并不是所有的商品都适合这种模式。以井上个人的经验看，想在网络上售卖食品，最初只需要一个商品就足够。这是因为，售卖商品的种类越少，商家投入在这一种商品上的时间和精力就越多。 此外，在同质化颇高的电商时代，要想在市场上生存下来，让客户选择自己商品最重要的一点就是：如何将自家商品的魅力，完整传达给客户。 比如在井上担任店长的时候，在他家黑豆的网页上，不只强调商品特征，就连黑豆的栽培过程，到田园的模样、土质、丹波筱山的风土气候、街道介绍等，从各种角度传递商品魅力，这些都是宣传重点。 比起开发新客户，让顾客回头再购买，花费的努力和成本是较低的。因为回头的顾客已经具有在该网站购买的经验，因此在下单时几乎不会感到不安。随着回购的次数越多，客户就越不会选择其他的类似商品。所以，对企业来说，回头的顾客越多，生意就会越稳定。 井上说，不管是电商营销，还是整个线上渠道，只有不断累积顾客清单，回头客的下单量才会越来越高，企业可以借此获得稳定的收益。顾客清单是指曾经购买过商品的人，也就是既有客户的名单，也就是前文提到的建立客户资料库。 此外，井上也提到了做食品/农产品电商的一些优势： 1、属于生活必需品。 2、客人习惯回流，容易累积熟客。 3、人们对农特产品有亲切感，因为总会在某处吃过。 4、容易开发出新客户。 5、是容易想像的商品，购买时有安心感。 6、容易在网页上呈现出特色。 7、商品本身已有潜在客户。 |
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