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原创： 俊义 【wuji100e】 最有价值的东西，往往是需要你花时间理解的。所有的文字，都是我自己的思考，不一定正确，也不一定有价值，仅仅是抛砖引玉，希望可以带给大家一些启发！一起开始思考成长吧！ 记录成长心得和人生思考-第12篇 今天聊的话题依旧还是社群和社交电商！ 关于社群电商或者是社交电商，我之前在悟空问答还有一个解答，其实2者没有本质的区别，只是各有侧重。 社群电商更加倾向于社群的价值，更加依赖社群的裂变，更加适用于品牌方和商家端。社交电商的说法更加适合于平台，更加侧重于通过社交渠道的分享，不一定是要基于分销模式。 我相信，对于做过电商的朋友，应该可以理解我上面说的。 举个例子，拼多多、云集、贝店我习惯于称之为社交电商模式，而类似于天然工坊的这种某个品牌基于社群关系和分销模式建立的类微商模式，我习惯称之为社群电商。 其实，不管是社交电商还是社群电商，对于电商模式来说，都是一种颠覆，或者说的严谨一点，是对于原有商业模式的重构。 传统电商和社交电商最大的一个区别，我认识是从流量思维到用户思维的转变。 一、营销史的五个阶段 对于营销的发展历史，我做了一个总结，我认为有大致的五个阶段。每一个阶段都是和当时的物质水平和科技水平向适应的。随着科技的发展，营销的模式比如也会跟着变化。唯一不变的就是变化！ 1）物质匮乏时代——产品为王 在物质匮乏的时代，生产力有限，那时候最大的社会矛盾是落后的生产力力和日益增长的物质文化需求，所以，那时候只要有好的产品，是不愁销售的。 在改革开放初期，应该就是这样的一个阶段，那时候你只要可以搞到货源，或者你可以有一个小作坊可以生产产品，那么你就可以做大。为什么义乌小商品市场可以做大，为什么那时候崛起了一批乡镇企业，应该也是正好赶上了这一波对于产品的需求红利。 2）初步竞争时代——渠道为王 随着产品的逐步丰富，竞争就必然开始出现。在竞争还不是非常激烈的时候，产品已经不是最核心的竞争力了，因为可能很多人的产品水平、价格、设计、功能都在差不多的一个层次，那么谁的产品可以销售的更好。这就需要看谁掌握了销售渠道。 那时候的渠道还是传统的线下经销模式。谁可以发展全国的经销商，谁可以发展更多的省代市代，那么就意味着谁可以把产品分销到更多的区域。 3）全面竞争时代——终端为王 随着产品的进一步丰富，竞争就到了白热化的阶段。在全面竞争的时期，仅仅掌握渠道已经不足以保持优势了。因为很多渠道都是大家共用的，你的渠道虽然已经遍布很多地方，但是是否可以把产品呈现在消费者眼前，才是竞争的关键。 我们所熟知的饮料行业的巨头娃哈哈，我们可能知道的是这个品牌营销做得好，广告家喻户晓，但是娃哈哈可以最终胜出不是因为广告，而是他们在渠道方面做得足够好，在对于经销商的体系维护和对于终端的控制做到了极致。同样的例子还有很多。掌握了终端，意味着你比别人距离消费者更近！ 4）PC互联网时代——流量为王 时间流逝，时代在进步，忽然之间我们到了互联网时代。互联网最大的优势是信息传播的速度。人们突然发现，通过互联网可以直接把每一个人相互链接起来，并且是非常高效的方式。 只要建立一个站点，建立一个网站，建立一个平台，你有机会获取所有人的关注，这种关注就是流量。 在流量为王的时代，谁获取了这些流量，谁就是最终的赢家。最先获取流量红利的是门户网站，那时候新浪、搜狐、网易三大门户迅速崛起。之后，百度因为搜索崛起，因为信息太多，需要搜索才能找到需要的信息。再后来，是腾讯，因为拥有QQ，掌握了流量的入口和关系链，这一点让他变得不可战胜。后来也是因为有QQ的用户积累，孵化出了超级APP微信，最终建立了自己的超级流量池。 和腾讯走路另外的一条路，阿里选择直接从交易开始。通过聚合商家和商品的资源，吸引消费者直接到淘宝购物，最终也是建立了自己的流量池，一旦建立优势，也是无人可挡，变成了选择的超级生态体系阿里巴巴。 我们很多人都经历了流量为王的时代，并且可以说，现在依然还是流量为王。10年左右的移动互联网的创业风口，其实也可以简单理解为手机网民用户增长的红利风口，也就是流量增长的风口。 5）移动互联网时代——用户为王 到了移动互联网已经接近10年的今天，用户的红利好像正在消失，各个APP的用户增长也到了瓶颈，各种投向移动互联网的投资好像也少了，大家都在谈论互联网的寒冬。 但是在一片寒冬中，电商领域确是有着另外的一番景象。15年出现的拼多多，异军突起，仅仅3年时间，便完成了别人几十年才能达到的成绩。用户量超过了京东，年GMV跨入了1000亿大关，让人觉得不可思议。除了拼多多，还有云集、环球捕手、贝店等等社交电商平台纷纷都获得了不错的增长。 不仅如此，在微信体系内，出现了一波基于社群和分销模式为核心的社群电商品牌。他们有些类似于传统微商，通过发展人快速铺货，有些类似于社社交电商平台，通过分销的客户关系进行合理的分润，达到渠道的发展和用户的存留。他们有可能只是几十人的公司团队，却创造了一年几千万甚至上亿的销售额，并且利润远远高于传统的电商模式。 为什么会有这样的一个转变？ 我认为，这是因为移动互联网的独特优势，人们基于社交的工具，可以实现社交关系和电商的有效融合。每一个人都是可以成为平台、分销商、终端销售。 到了这个时候，用户为王。谁掌握了用户，谁可以让用户变成你的粉丝，谁可以把用户变成你的分销商甚至是合伙人，那么你不成功也是不可能的。 二、流量思维VS用户思维 1）流量思维下的传统电商 传统电商是基于流量思维建立的，他的思路是通过各种方式，吸引用户过来成交，不断增加的成交用户会形成自己的优势，逐渐建立自己的市场份额和品牌效应。如果可以不断形成自己的流量优势，那么这个平台就活了，之后通过运营流量，把流量变现，逐渐盈亏平衡，逐渐变成一家能赚钱的平台。 所以，你会发现，为什么很多电商平台都是需要前期大量烧钱，那是因为需要花钱买用户，只有让自己变成某个领域的领头羊，你们才有机会出头，才有机会活下去。这也是为什么很多电商平台，刚开始很风光，烧钱如流水，烧着烧着就死了。因为如果做不到第一，其实会被淘汰出局。 随着互联网人口红利的消失，购买用户的成必然会上升，这也是为什么电商越来越难做的原因。因为流量总是有限的，你之前的流量客户却会不断消失。 在传统的电商平台做电商，最大的难题就是，我今天花了10万投放了广告，做了钻展直通车，今天有了20万的成交，但是明天这群顾客很大可能不是我的用户了，我还需要不断投放广告。不做广告，马上死，做了广告，晚几天死，可能死的更惨！ 2）用户思维下的社群电商 什么是用户思维？ 用户思维就是，我的核心目的不是为了获取流量，不是未来让你成交一单，不是为了赚你的一次的钱。而是未来让你成为我的粉丝，我的分销商，我的合伙人。最终品牌和顾客之间不仅仅是产品提供者和购买者的关系，而是一种利益共生的关系。 如果你的顾客是你的分销商，那么他不仅仅是最忠实的顾客，还是你的宣传员，会帮你做口碑转播，会帮你服务顾客，会帮你建立销售渠道。 如果你的每一个顾客都是你的社群中的一个正能量的载体，那么你们的社群会越来越好，不断裂变，产生出巨大的综合作用。 这也是为什么，现在社群电商越来越火的根本原因。 对于企业和品牌，你可以获得用户，你可以降低销售和客服的成本，你可以通过社交关系去做裂变，你可以获得更多的社会资源。在这种新模式的巨大优势中，未来必然会有更多的市场份额来自于这种模式。 小结 我的看法是，社群电商不可代替传统电商，也不可能适合所有产品和品牌，但是必定是一种巨大的补充和改进。不一定大家都通过这种方式去创业，但是每一个行业和企业老板，你一定需要学会这种思维方式。因为，模式是固定的，但是思维是活的，你可以利用这种思维，用于你的企业，改进企业各个环节中和用户相关的部分。 如果，你也正在做社群电商相关创业，你也在考虑如果通过社群的思维去改造原有的生意，那么我们可以做更多的交流探讨！ 我的100字个人介绍 我是俊义，一个6年电商经验的新电商人。2年天猫运营，2年电商平台运营，2年社群和社交电商创业，目前在一家公司做社群、新媒体运营经理。 我是俊义，一个为目标坚持的人。我每天写一篇心得体会的文章，每天在公司上班做社群和短视频领域的工作，每天下班后做抖音，写文章，每天必须保持1小时的学习时间。 |
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