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这几天，我没有更新抖音，也没有更新公众号。因为最近3天都在武汉参加桔子会的《合伙人分销实战班》的课程学习。刚刚回到公司，处理了工作的事情之后，抽1小时简单总结几点心得，和大家分享。 先来说一下我个人对于社群商业模式的理解。 在参加学习之前，我自认为对于电商和社群还是有一定的积累和理解的。 因为自己之前做了2年的天猫运营，也做了2年的平台电商运营，对于传统电商的知识体系还是有一些自己的架构的。之后自己做了百e国际的特约经销商，在这一年多的时间里，对于类微商模式和社交电商模式也是了解很多。 现在自己做的工作也是社群电商，通过社群和新媒体的方式去运作打造一个品牌，建立自己的一套社群运营体系，用系统和工具，创建属于自己的用户池、会员体系以及更上一层的分销商体系。 之前自己一直都有学习，在很多的点上自己有一些心得体会，也看了一些相关的书籍，但是问题是，一直不清楚关于社群模式的完整体系架构。直到这短短3天的学习，有一种豁然开朗的感觉。 廖桔，桔子会的创始人，是社群商业模式的第一人。 之前，只是听说有这么一个人，但是心里觉得可能也是和很多做培训的一样，实际并没有太多内容。所以，之前并没有重点去了解。 通过这次学习，发现确实很不一样。 这次的课程是合伙人分销实战班，学习的主要内容是搭建一个分销体系，可以再社群的基础上建立一个指数增长的体系，是社群模型中最为关键和核心的部分之一。积累粉丝，运营社群，最终的目的都是为了搭建这样一个体系，最终实现裂变和高效的管理，从而保证商业模式的最终确立，可以更高效的赚钱，更持续的赚钱，更加轻松的赚钱。 1）什么是社群的商业模式？ 社群运营的商业模式，可以直接借用廖桔真经来总结：推荐关系锁客户，产品体系来变现，客户转化成会员，会员升级合伙人！ 核心的目的是：构建让客户重复购买和裂变的社群模式，经营客户的终身价值与社交价值！ 2）为什么需要用社群的模式重新做一遍生意？ 原来的商业模式大多是建立在定位理论的基础上。 在传统的商业竞争环境中，一个品牌只要可以占据某个类目和人群的第一，就可以牢牢占据各种优势，就可以赚钱，就可以做大做强。说到定位理论，最常见用来举例的就是保洁公司，每一个产品都是针对一个细分的人群，每一个品类都有一个品牌重点营销。 随之商业竞争环境的改变，现在定位的理论正在渐渐失效。即使一个品牌成为了某个细分领域的第一，也往往是不能赚钱，这在淘宝天猫上最为常见。即时有品牌知名度，有一年几千万的销售额，依然还是会被各种对手仿冒，会进入同行不计成本的价格战，流量成本越来越好，你的用户随时会变成其他同行的顾客，你的销售额每年增长，但是利润持续走低。 为什么会这样，因为更早之前，信息传播、商业交易、物流和资金流都是受到制约的。那时候通过定位理论建立的优势，短时间内是不能被替代的，你的顾客不会轻易流失，他们的选择也没有这么多样化。大公司和小公司不在一个竞争的层次上。 但是到了互联网时代，特别是电商高度发达的今天，所有的产品都在一个竞争的水平线上，淘宝就是一个最大的比价平台和流量分发机器。即使你已经占据了细分市场的第一，依然逃脱不了各种类型的直接竞争。因为这是一个开发的体系，你的流量是别人安排和分发的，受制于人。 这也是为什么，越来越多的传统电商企业开始转型，用社群的模式重新做一次的原因。 在社群的商业模型中，流量是在一个自己的封闭系统中，相对来说更加稳定。通过产品设计、会员体系设计、分销体系的设计，可以让一个社群变动更加稳定吗，并且是可以快速裂变，实现最低成本的引流，实现更高效率的管理。因为这个时候，顾客会变成会员，会员会变成合伙人，最终是创建了一套属于品牌自己的交易闭环和生态系统。 3）社群的模式合适所有类目吗？ 对于这个问题，我之前的答案是否定的。因为很明显，有些特点的类目更加合适通过社群的模式去做。 （1）高频消费的类目，更加合适社群模式，因为有重复的需求，才能成为复购的老顾客，比如化妆品、保健品、食品相比家电类目更加合适。 （2）高利润的类目，更加合适社群模式。因为可以分佣的比例高，自然可以吸引更多的人参与分享推荐，甚至作为合伙人的开始个人创业。这一是为什么黑五类产品以及保健品、化妆品的微商可以做到这么快的原因。 （3）有服务需求的类目，更加合适社群模式。因为产品不仅仅是产品本身，还有服务，而服务的价值是可以通过社群的社交关系和客户关系进行提升的。比如，购买的产品是一件衣服，服务的需求不大，直接在淘宝购买就可以。如果购买的是一个减肥产品，产品的使用以及监督对于效果会有重大影响，那么就需要一套社群的服务体系去支持。这也是为什么有些产品，只有在社群的模式下才能发展很快的原因，比如脂老虎。 上面的观点，我觉得都没有问题。 这也是为什么我们把社交电商作为我们最核心的商业模式的原因。 因为宠物食品完全符合我说的3个特点。 1）高频消费，有很强的重复消费的特点，就像母婴类目里面的奶粉纸尿裤；2）具有较高的利润空间，特别是具有品牌知名度的国际品牌； 3）具有很强的服务需求，铲屎官不仅仅需要购买狗粮，还需要养狗问题的整套解决方案，需要有专家解答咨询，需要各类的养宠知识和服务。 我一直认为，不是所有的类目都需要社群的模式去做，因为有些类目不合适。但是这个观点其实也不对。 虽然，类目之间，会有差异，有些更加合适，可以做到很快的裂变，销售可以快速提升。有些类目比如家装行业，电脑行业，箱包行业，看起来不合适，因为有些是耐用品，不会重复持续购买。 但是，社群模式其实不仅仅是把用户圈起来，把顾客变成会员和经销商。更广泛的价值在于，可以通过推荐，降低流量成本，通过一套合伙人体系，重新创建一个自己的销售渠道，更加高效，更加稳定。通过一个会员产品，可以快速打通一个系统，逐步把低客单成交引导到高客单成交。 举个例子，一个做家装行业的公司，客单价2万元，之前获客成本很高。通过社群思维的改造，通过设计，一步步提升客单，并且促使转介绍，直接降低了流量流量成本。 还有，做电脑的公司，也是可以通过社群的模式，把没有复购的产品变成有推荐和裂变的产品。这样的真实案例在桔子会还有很多。 所以，社群的模式和思维其实是适用于所有的类目和产品，只是看怎么样去使用，如何在理解了核心的理论基础上去做创造和顶层设计。 4）社群商业模式的落地方案设计有哪些步骤？ 按照廖桔的社群模式体系，落地方案大致有这样的一个十个步骤 针对落地的每一个点，都会有非常完善的一套方法，这就是每个人都希望知道的，并且是可以落地的东西。这也是为什么三天课程价值三万多的原因，也是为什么还有这么多的老板愿意花钱学习的原因。 廖桔说，越是生意规模越大的企业，通过社群模式改造的价值越大，可能几万费用的学习，带来的是几个亿的销售提升，几千万的利润提升。因为改变的是一整套商业模式，而不是细节的修修补补。 比如盐津铺子，通过社群模式的升级，销售额从几千万到了几个亿，并且利润是之前的很多倍，并且爆发还处于裂变爆发增长中。 这次三天的学习，其中重点是学习了产品体系设计、社会化分销方案的设计，以及IT系统搭建，培训体系的设计。还有很多内容没有深入学习。仅仅是这几天的学习内容，就已经有非常多的重要理论和干货了。 |
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