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怎么划分目标客户群体？ 有位老板开的包子店，目标客户有老人，中年，青年，小孩，幼儿等等各年龄段的常客，他想套用目标顾客这一个概念，然后对自己的生意有所改变，但是却是一头雾水，不知道该从哪里改变起。 他问我，中低端的包子店应该怎样做目标顾客的定位呢？ 但他又觉得这样的小生意，无所谓目标库卡，或者是觉得大家都是自己的顾客，没有办法进行目标客户定位。其实，这种认识是不正确的，任何的生意都只能是服务一小部分人的。 虽然有一些店做的是大众的生意，但是这一个大众是针对小众生意而言的，并不是所有人的意思。 这一个老板说自己的店是中低端包子店，其实就排斥了高端早餐店的消费群体，前者讲究的就是吃饱实惠，而后者讲究的就是精致，营养科学。 划分目标顾客不应该是简单的按照年龄或者是性别来分，还要结合其他的影响消费决策的一些因素来分。 我认为比较重要的有： 第一是收入水平。 毕竟买东西就要掏钱，这是影响消费的最主要的因素。 假如你的早餐店开在一个富人区的话，需求弹性就比较小了，单价是十块钱和20块钱，对顾客来说很可能区别是不大的，甚至是价格越贵越能赢得他们的信任。 他们会觉得你的用料是肯定比别家的好，更安全和更健康，而收入水平低的人呢，如果你涨五毛钱的话，他就跑光了，骂你是奸商。 这一区别是直接导致你的宣传策略不一样的。 第二就是教育水平。 不同的教育水平，对周围的事物的认识是不一样的，而且相差也是比较大的，体现出来的消费意识和消费习惯，消费审美都是不一样的。 在东莞的工厂附近和在上海的陆家嘴开早餐店的话，无论是产品的选择，价格定制，店面的装修，卫生的要求，接待的方式，宣传的手法，都是不一样的。 第三，职业工作不一样。 职业不同会导致工作条件和生活方式的不一样，满足他们的方式也是不一样。 比如说我见过一个奶茶店，有一款含酒精的饮料卖得很好，我问老板为什么会这样呢？ 老板说他的生意很多都是来自后边的小区的住户，这些人很多都是附近夜场上班的小姐们，这些人很多对于有酒精的饮料肯定也是挺喜欢的。 但是假如你的店开在一个飘着书香气的校园里面呢？这一个饮料肯定是卖不动了。 第四，对生活的态度。 有一些人天生就比较讲究。在乎的是内在的质量，而有一些人追求的是外观，不同的生活态度，自然对商家的要求也是完全不一样的，你也不可能同时满足完全不同的两种人。 第五，购买的动机。 顾客购买你的动机是为了什么呢？是为了体验新鲜吗？还是贪图便宜呢？或者是因为便利呢？还是为了炫耀呢？是想找一个长期消费的地方呢？ 有心理学家统计过，消费者购买东西无非就是下边这五种动机：求实求廉，廉价的连穷年，求新求美，求名求安。 按照上面这几条标准来描绘你的顾客，顾客的肖像就会出来了，观察顾客是为了明晰他们的需求，更好的满足他们。 |
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