 【原文】 故圣人立事,以此先知而万物,由夫道德、仁义礼乐、计谋。先取诗书,混说损益,议论去就。欲合者用内,欲去者用外②。外内者必明道数③,揣策来事,见疑决之,策无失计,立功建德。治民人产业,日而内合④。上暗不治,下乱不寤,犍而反之。内自得而外不留°,说而飞之⑦。若命自来,迎而御之。若欲去之,因危与之。环转因化,莫知所为,退为大仪。 【注释】 ①先取诗书,混说损益:引用《诗经》《尚书》验证自己的观点,权衡利弊,加以褒贬。陶弘景注:“混,同也。谓先考诗书之言,以同己说;然后损益时事,议论去就也。”②欲合者用内,欲去者用外:君臣关系的硫密,全在于情。得情则就,失情则去。谋者应审时度势,权衡利弊。若欲去之,则不必动之以情。③外内者必明道数决定内外大事,必须明确道理和方法。外内,指情外和情内,即有情和无情。道数,方法谋略。陶弘景注:“言善知内外者,必明诸道术之数,预揣来事,见疑能决也。”④治民入产业,曰键而内合:使人民能够安居乐业,君臣之间才算真正实现了感情相投。陶弘景注:“理君臣之名。使上下有序;入赋税之业,使远近无差。上下有序,则职分明;远近无差,则徭役简。如此则为国之基,故曰犍而内合也。”⑤上暗不治,下乱不寤:君主昏聩不明事理,百姓愚昧而不觉悟。陶弘景注:“上暗不治其任,下乱不寤其萌,如此天下无邦,域中旷主,兼昧者可行其事,侮己者由是而兴,故曰捷而反之。”⑥内自得而外不留:内心采纳意见,表面却不显露。⑦说而飞之:以言辞引诱君主,以察言观色,判断其内心意图。陶弘景注:“言自贤主,自以所行为得,而外不留贤者之说。如此者,则为作声誉而飞扬之,以钓观其心也。”⑧环转因化:言辞婉转如圆环。⑨退为大仪:保全自己的最大原则。陶弘景注:“去就之际,反复量宜,如圆环之转。因彼变化,虽傍者莫知其所为,如是而退,可谓全身大仪。仪者,法也 【译文】 所以,圣人建立功业就是使用这个方法,由此把握实情控制事物。君臣之间有了情意,才能施展政治理想,推行道德仁。义、礼、乐、忠、信以教化民众,进献治理国家的谋略。向君主进言,引用《诗经》和《尚书》来验证观点,根据实情言辞增减,权衡利弊决定去留。想接近君主就要打动其内心,想要离去就不必讲究情谊了。懂得了有情和无情的分别,揣测将来要采用的方法,及时发现可疑之处并作出决断。制定谋略保证没有失误,就可以取得成功。管理百姓,使他们从事生产,叫作内部安定,团结一致如果君主昏聩无道,臣子愚昧而不觉悟,那么,谋略之士就应该改变想法及时离开。如果君主听从意见却没有表现出来,那么就要用激烈的言辞来试探君主,以察言观色,获知真实意图。如果君主下诏任命自己,就要迎合诏命侍奉君主。如果君主不想接纳进言,甚至会给自己带来危险,那么言辞之间,就要像圆环一样灵活转换,使君主看不清自己的真实想法,这样才能保全自己,是全身而退的原则。 【本章解读】 本章是论述内揵与外离的抉择： 1.“由夫道德、仁义、礼乐、计谋,先取《诗》《书》,混说损益,议论去就。”由夫,是连接词,同凡是。礼乐,是指封建社会关于礼节和音乐的规范。《诗》指《诗经》,我国最早的一部诗歌总集。《书》,指《尚书》,我国上古的历史文献汇编。混说,是兼顾,即全面分析正与反、得与失两面。本句是说:凡是关于道德、仁义、礼乐、计谋这一类重要问题,首先要借鉴《诗经》《尚书》的经典,兼顾损失与利益,议论去与就的利弊得失。 2.“欲合者用内,欲去者用外。外内者,必明道数揣测来事,见疑决之。”外,是见外,是内的对立面,即把自己置于其团体事业之外。道,指事物发展规律,即形势与情理。本句提出了一个重要问题,你是置身于君王团体事业之内?还是置身其外?如果你想与之结合,则用内犍;如果你想离开君王,则用置身于外之法。在抉择内与外时,必须先搞明白其形势与情理,对未来发展做出预测,抓住疑问的焦点,分析利害得失,然后做出抉择。 3.“策无失计,立功建德,治民入产业,曰:捷而内合。”如果你进献的计策,没有失算,因此受到重用,则可立功建德,治理百姓安居乐业,这就可以说:进献之计谋与君王的需求完全吻合。 4.“上暗不治,下乱不寐,楗而反之。”暗,昏暗。寐,醒悟。反,是指与内捷相反的思路,不一定是叫你公开反对。本句是说:如果君王昏庸腐败而不可救药,群臣作乱而不知醒悟,则你在进献计谋时,应该采取与内相反的思路,即促使其垮台。 5.“内自得而外不留,说而飞之。”自得,不是指君王自鸣得意,而应理解为该国只用自已的人才。本句是讲:如果你在进说辞过程中,发现该国君王只用本国人才,对外来人才一概排斥不留,则你在进说过后,应飞速离去。为什么要飞速离去?战国年代有一种恶毒主张:若发现人才不能为己所用,则杀之,以防为对手所用。 6.“若命自来己,迎而御之;若欲去之,因危与之。”命,命运,这里应指机遇。自来己,指机遇自动降临到头上。御,驾驭利用。与,同给予。本句提出了一个常见间题,如何对待机遇?若机遇自动降临到头上,应善于迎接、把握和利用机遇。 7.“环转因化,莫之所为,退为大仪。”环转因化,是指围绕内撻采取过许多措施。之,代词,做宾语用。莫之所为,是说该做的都做过,再没有办法了。仪,通宜。本句是说,如果采用过很多办法,内捷仍不成功,则以退为佳。 本章的精髓是教导人们:在处理人际关系中,应正确抉择内与外。精句是:“欲合者用内,欲去者用外。 巧使计策保襄公 春秋时期,楚国请宋襄公在边境上会盟。宋襄公欣然答应,准备结交这个强大的盟友。公子目夷劝谏道:“楚国是蛮夷之国,国力强大却从不讲道义。这次会盟,不知又要做什么,请大王带重兵前去,不要轻易相信楚王。”宋襄公不屑道:“你太多虑!楚国肯结交我们,是我们莫大的福气,怎么还能怀疑他的诚意呢?”目夷百般苦劝,宋襄公就是不听。无奈目夷只得跟着宋襄公带了几个随从去见楚王。果不出目夷所料,楚王暗中布置兵士,俘虏了宋襄公。宋襄公流着泪对目夷说“当初我没听您的劝告,如今落到这个地步都是我自作自受,请您回到祖国去守卫它吧! 目夷回国后,派重兵守住边境,日夜不停,训练人马,以防楚国偷袭。 楚国看到俘虏了宋襄公,宋国并未像预想的那样乱作一团,就派人对目夷说:“你们国君在我们手中,如果不割让土地,就把你们的国君杀掉。” 面对楚王的威胁,目夷轻轻一笑:“我们依赖社稷神灵的保佑,现在已有了新的国君,你们随便好了楚王听了目夷的话,知道即使杀了宋襄公,也得不到宋国的一寸土地,便放了宋襄公,让他其回国。 宋襄公被放后没有回宋国,而是去卫国居住下来。目夷知道后亲自派人把襄公接了回来,并对他说:“宋国是您的国家,您是宋国的君主,为什么不回自己的国家而要流落在外呢? 宋襄公茫然道:“宋国不是已有了新主人吗? 目夷笑道:“如果不这样说,楚国怎么会放了您呢?” 于是宋襄公安下心来,重新执掌了国家大事。 【解析】 做大事者必明进退之理,一味蛮干,必定会遇到许多困难;如果胆小情弱,也会一事无成。只有当进则进,当退则退,才是智者的选择。为了救回宋襄公,目夷以宋国已立有新主欺骗楚国,由内心的救主变为表面的无所谓,从而蒙蔽了楚王,达到了目的,这便是以退为进的活学活用。 欲擒故纵降孟获 公元225年(蜀后主建兴三年),蛮王孟获起兵10万反蜀,建郡太守雍阎,群舸郡太守朱褒,越窗郡太守高定相继投降,声势甚大。蜀丞相诸葛亮奉旨起兵50万南征。在智破三郡叛军之后,大军继续向泸水(川滇边境)挺进。适逢马谡奉后主之命前来劳军。 诸葛亮久闻马谡才智超群,便虚心问计。马谡曰：“愚有片言,望丞相察之。南蛮恃其地远山险,不服久矣。虽今日破之,明日复叛丞相大军到彼,必然平服;但班师之日,必北伐曹丕;蛮兵若知内虛,其反必速。夫用兵之道,攻心为上攻城为下;心战为上,兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”诸葛亮很赞同马谡的见地,更坚定了心服蛮王的决心。第次两军对阵,孟获战败,为蜀将魏延活捉。诸葛亮问他是否心服?孟获说:山僻路狭,误遭汝手,如何肯服?你放我回去,整军再战,若再被擒,我便肯服。诸葛亮当即下令放了他,并给他衣服、鞍马、酒食,派人送他上路第二次诸葛亮派马岱夜渡泸水,断了蛮军粮道,孟获被部将董茶那、阿会喃等缚送蜀营。诸葛亮对孟获说:你前次说,若再被擒,便肯降服。今日如何?孟获说:这次是我手下人自相残杀,以至如此,如何肯服? 诸葛亮又将他放了,并领他参观蜀军营:亲自送至泸水边,派船送回。孟获第二次被放回本寨后。首先将部将董茶那、阿会喃杀了,然后与其弟孟优商议以假降方式夜袭蜀营,诸葛亮将计就计,第三次将孟获活捉。但孟获仍然不服,他说:这是因为我弟贪杯,误吃了你们的毒酒,并非我没有能耐,如何肯服?如果你放我兄弟回去我们收拾兵马和你大战一场,若再被搞,方肯死心塌地归降。 诸葛亮第三次又将他放了。孟获愤愤回归本洞,派人带上金银珠宝往八番九三十甸各部落借得精健蛮兵数10万,一路杀气腾腾,来战蜀军。诸葛亮避其锋芒,领军退至西洱河北岸扎营,然后派精兵暗渡至西洱河南岸,抄了蛮军后路,第四次将孟获活捉。诸葛亮怒斥孟获:这次又被我擒了,还有何话可说?孟获说:我误中诡计,死不瞑目。 诸葛亮声言要斩,孟获全无惧色,要求再战,诸葛亮只得第四次又将他放了。孟获回去后,又聚集数千蛮兵躲入了秃龙洞,与该洞洞主朵思凭借险山恶水,据守不出。孔明走访当地老人,寻得解毒甘泉和可辟瘴气的薤叶芸香,避过毒泉恶瘴,引军由险径直取秃龙洞,第五次擒得孟获。但孟获仍不服,并说:我祖居银坑山,有三江之险,重关之固,你若能到那里擒我,我便子子孙孙,倾心服侍。 诸葛亮只得第五次又将他和孟优、朵思等人放了。孟获连夜奔回银坑山老巢,又请来八纳洞洞主木鹿3万驱兽兵助战。诸葛亮破了孟获之妻祝融夫子的飞刀,布假兽战胜木鹿的兽兵,识破孟获妻弟带来洞主假缚孟获夫妻献降诡计,第六次生擒孟获。但孟获说,这次是我等自来送 死,不是你们的本领,如第七次被擒,则倾心归服,誓不再反。孟获回洞后,采纳妻弟带来洞主的建议,从乌戈国请来3万刀剑不入、渡水不沉的藤甲兵,屯于桃花渡口。诸葛亮设疑兵,一步一步地将藤甲兵诱入预伏干柴、火药、地雷的盘蛇谷,堵住前后谷口,纵烈火将乌戈国的3万藤甲兵烧了,第七次生擒孟获。诸葛亮令人设酒食招待孟获夫妇及其宗室,叫孟获回去再招人马来决战。这一次,孟获却不走了。并说:“七擒七纵,自古未有。我等虽然是化外之人,也懂得礼义,难道就如此没有羞耻么?”于是领各洞蛮民诚心归顺。诸葛亮命孟获继续为蛮王,所夺之地,尽皆退还,蜀军班师,孟获亲自送诸葛亮渡过泸水。后来孟获仕蜀,官至御史中丞。终蜀之世,蛮方一直太平无事。诸葛亮七擒七纵,“纵”的是孟获其人,而最终“擒”得的是蛮王及蛮方百姓的心。精诚所至,金石为开。从此蜀国有了一个巩固的南方,诸葛亮可全心致力于伐魏了。 【解析】 七擒七纵后降服孟获,与其说比是计谋的高明,倒不如说是一种持久而有耐心的攻心战术。其成功运用的关键便是诸葛亮深入了解到了孟获的性格及其实力,确认到自已有必胜的把握,才多次放过孟获,以使其最终心服口服归顺蜀国。从表面看摘与纵好似一对矛盾,但实际上是种因果的关系,纵只是手段、方法,而擒才是最终的目的。用暂时的放弃换来更有效果的收获,从这一点看,两者是相辅相成、相互转化的,如果“纵”运用得恰到好处,便可转化为“擒”。 恩威并施善待人 鬼谷子汉朝时,朱博因善于用人而名扬一时。有一次,他手下的府功曹对他说道:“长陵有一名叫尚方禁的富豪,颇有才华,现在供职于副守尉。以他的才能,完全可以当守尉。” 朱博听从府功曹的建议,派人去暗中调查他。调查的人回来说:“此人年轻的时候行为不检点,曾与别人的妻子私通,后被发现。现在他的脸上有一处刀疤,就是那时候被人砍伤的,府功曹可能是因为受了尚方禁的钱财,才为尚方禁说话的。” 朱博点头不语。过了几天,他又以了解治安情况为由把尚方禁招来,仔细看他的脸,发现果然有一处很深的疤痕。朱博命众人退下,独自留下尚方禁,问他脸上的伤是什么原因。 尚方禁如实做了回答,然后跪在地上请朱博绕忽。朱博大笑,对他说:“男子汉大丈夫,有一点过失算什么?我准备为你洗刷掉原先的羞耻,你看如何?” 尚方禁感动得泪流不止。朱博又趁机说道:“如果我为你洗刷了羞耻,你可愿为朝廷效力?尚方禁连连应诺,朱博就告诉他:“这次谈话你知我知,没有其他人知道。你以后的任务就是遇到奸邪之事就记录下来。” 然后朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底,并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉,他在一天之内召见尚方禁三次,以表示亲近。尚方禁早出晚归,四处奔走,揭发了境内多数盜首及其亲信。短短一年,由尚方禁提供线索而侦破的案卷达两尺厚,朱博借机提拔尚方禁为遵县县令,尚方禁感恩戴德的赴任去了。 朱博又召见了那个府功曹,责问道:“你收受他人贿赂,依刑律该如何处置?”府功曹吓得脸色惨白,跪地谢罪。朱博便以将功折罪为由,命府功曹将历年来所受贿赂及其他不义之财,一文不少地记录下来交给他。那府功曹十分害怕,就把自己获得的财物全部都写了下来,交给了朱博。朱博看了记录,知道他已老实交待,就对他说“此事只有你我二人知道,我有心惩治你,可又委实 不忍;如果不给你一个罪名,如何对得起刑律和皇上,你看怎么办?”府功曹坐在那里,一言不发。朱博命令道:“你马上坐下来写一个改过自新的赦文,然后……”朱博扔给府功曹一把刀,“把你刚才所记的一切全部销毁。 府功曹如逢大赦,急忙写完赦文,拿刀把刚才所记的竹简划烂。朱博便让他仍归旧职,府功曹从此以后小心谨慎,再也不敢做错事。 【解析】 从“如方与圆,如圆与方”中所得的启示是做事应明方圆之道,朱博在此就成功把握了这一点。金无足赤,人无完人。下属有错,必须纠正,但不必一棍子打死,否则便无人可用。朱博恩威并施,可谓深谙用人之道。看到方禁的羞耻心仍在,说明其良知未泯,仍然可救;府功曹虽贪婪却又惧怕刑法,免其罪责,他必不敢犯错。可见,用方圆之道变通地对待他人,往往能激发其热情,更加忠诚地为自己做事。 【谋略聚焦】 1.思维敏捷,随机应变 《内楗篇》的主旨所在,是为人们提供一些君臣相处之道。为君的明鉴清醒,纳言不苟,做臣的进谏及时,进退有序,君臣之间就能和谐相处。君臣关系的亲疏好坏,关键在于感情是否相合,志趣是否相投。俗话说“伴君如伴虎”,陪伴君王随时有杀身之祸,因为皇帝拥有至高无上的权利,又经常喜怒无常,君威难测。关系好就会平步青云,关系不好就会惹来灾祸。确实如扬雄《解》所说:“且握权为卿相,夕失势则为匹夫。智谋之上要游说君王,就要言行谨慎,头脑灵活。付突然事件要随机应变,才能全身而退。这是鬼谷子在《内挺》篇中提到的思想观点。 有一天,晋文公举行晚宴。厨师上了一盘烤肉。晋文公正要吃,发现肉上绕有毛发,便把厨师叫来,厉声呵斥:“肉上绕着毛发,你想噎死寡人吗?”厨师大惊,赶忙磕头跪地请罪说:“我有三条死罪,请大王惩罚:用磨刀石磨刀,磨得非常锋利,切肉能断,毛发却切不断,这是其一;用木棍穿肉却看不见毛发,这是其二;用炽烈的炉火烤熟了肉,毛发却没烧掉,这是其三。”听到这里,文公明白了是有人在陷害厨师。 厨师无端被责骂,自知受冤,但很快冷静下来,自列罪状申诉冤屈。这种方式,显然比直接喊冤好得多。故事中的厨师,依靠随机应变躲过了灾祸。可见,面临突然事件,想办法把自己想说的,找机会表达出来,灵活控制局面才能有利于自己这种君臣之道,同样适用于现代社会的职场上。当不被上级看好,或遭到打击和羞辱,是据理力争,还是忍气吞声?一般情况下,需要忍耐一时反省自我,看问题到底出在哪里。因为,上级固然有猜疑、武断等毛病,但如果自己把握得当,定位准确,掌握沟通的技巧,结果就会朝好的方向发展这时,作君未必是伴“虎”,也可能是伴“父”、伴“友”。 比如,上司法重结果,汇报工作就不要事无巨细:上可喜欢控制流程,就不能办完事情才汇报。许多在职场获得提升的人,都是因为弄懂了“让上级道理。这需要多和上级接触,多让上级了解自己。平时接触少,犯错的几率就高。平日了解多,容忍犯错的弹性与授权的空间就大。 此外,作为领导的心腹爱将,大多深受领导信任和依赖,有“我办事,你放心”的存在感。凡心腹多少拥有如下特征:自信、和领导接触多、关系轻松、爱提建议、敢于表达不同意见、主人翁意识强、时刻维护领导。要成为上司的心腹,就要投其所好。心腹办事利落、省心,能主动替老板分担压力;作为得力助手的同时,也是上级的盟友及安慰者。 2.择主而投,反对愚忠 提到儒家思想,人们就会联想到“忠心耿耿”,并以此作为信条。有座右铭曰:“待人应守儒家之忠诚,治世应持法家之严明,创业酌用兵家之权变,养心可奉释家之超脱,行文当如纵横家之灵活,读书当如墨家之兼爱。纵观历史,忠诚可表现为对君主,对朋友尽心尽力,乃至赴汤蹈火,鞠躬尽瘁。《说文解字》:“忠,敬也,尽心曰忠。”忠,是一种对人对事应有的品德修养和行为准则。其对象较为广泛,对分内之事,对亲、师、友、君所交代的事都要尽心。 当然,这忠并非龙原则的忠如果君主昏聩无能,朋友性劣无耻,对这样的人忠诚,那就只能说是愚忠了。对于忠,鬼谷子显然是持反对态度的。他认为,如果“上暗不治,下乱不寤”,就要“反”;自己不被重视,就要“飞”。一反一飞,表明了纵横家对于儒家思想“忠孝仁义”的批判态度。 末世无英才,贤者或隐于市,或被奸人陷害。一个朝代君主贤明,就会人才济济。治世之君大多能识正直之臣。有一次,唐太宗问谏议大夫魏征:“历代君主,为何有的明智,有的昏庸?”魏征说:“能够听取各方意见,就是明智;片面听取个别之言,就是昏庸。广泛听取意见,就能了解下情,不被蒙蔽。” 在明君面前,正人君子可以获取功名和威望。在昏君面前,这种正直就是找死,不会带来任何好处。当朝政黑暗,动乱形势不可逆转时,就要防止深陷其中,当机立断,该退即退,远离黑暗,隐身自保。若要逆流而上,只会受到损害。 比如,商纣王的叔叔比干,不断向纣王进谏,希望他回头是岸,最终却被纣王残害。总之,君子应有洞察先机之明,在事情还未发展成恶果时就有所觉察,并果断决策决定去留。就像倦鸟归巢,太阳刚刚落山,尚未收尽余晖时,就预做行动。并不是等到完全天黑后才往回飞,这样就会遭遇凶险。可见,作为纵横四方的游说之士,更应该吸取教训洞察先机,及时行动以求自保。 3.进退之间,适当取舍 良禽择木而栖,人要善于选择。一旦找到用武之地,就要积极进取,建功立业;如果局势不利,就要果断放手,急流勇退。沉迷于权势,陷入不眈实际的幻想,终会引来灾祸。 春秋时,吴王夫差打败了越王勾践。此后,越王勾践卧薪尝胆,在范蒸等人的辅助下,最终励精图治,复仇成功。吴王夫差也被過自杀。吴国灭亡后,范盖早早辞掉了官职,远离了是非场所,泛舟河海之上,遁迹于江湖之外。据说定居于山东菏泽的“陶城”,成了有名的富商是为“陶朱公”。 范离开越国后,曾给好友文种写信,劝他放弃权势。信中说:“飞鸟尽,良弓藏。狡兔死,走狗烹。”文种没有听取范蠡的建议,认为越王不会那么绝情。后来,越王听信谗言,怀疑文种不忠,真的逼他自杀了。范蠡和文种对待名禄的态度不同,结局也大相径庭。这对于热衷于功名的人来说,是有借鉴意义的。 越王勾践忍辱负重,卧薪尝胆十年,终报大仇。但他心胸狭窄,连同生死、共患难的大臣文种都不放过。范盖有先见之明,他深知勾践的为人,懂得急流勇退的道理,才在残酷的政治斗争中保全自己。相比之下,文种的想法就未免太过天真了。 人是会思想的动物。懂得进退之道,能够适当取舍,就会生活愉悦,精神充实。反之,对于事物总有非分之想,企盼不属于自己的东西,就是修身养性的大敌。可以说,这是人性的弱点,如果不善于克制自我,任凭欲望的野草蔓延丛生,必然误入歧途,造成不必要的损失,葬送前程。 自古到今,贪心是人的大敌。在商业社会,赚钱发财似乎是大家共同的目标。但人人都欲海难填,想获取更多。一个人过于贪心,就会缺乏原则;官员过于贪心,将会丧失前途;商人过于贪心,就会失去伙伴,生意惨淡。所以,君子爱财,取之有道。当今社会,物欲横流诱惑多多,可以说到处是陷阱。因此,要学会克制自我,戒贪戒躁。 4.揣测心意,有效说服 《内》篇曰:“欲说者务隐度,计事者务循顺。”意思是要想说服他人,必要暗中揣测对方心意;要谋划事情,必要顺势而为,顺其自然,才能水到渠成。“上下之交,必以内情相得,方不失为君臣相亲之道。”君臣相交,动机各不相同,必须以情为重,仁义宽容则产生情谊。这句话体现了本篇的旨要,也是鬼谷子施展谋略的思想基础。 战国时,齐宣王一心想完成称霸大业,于是向孟子请教:“怎样才能统一天下,我能否统一天下?”孟子说“能。我听说,有一次新钟铸成,准备杀牛祭钟,你看见牛在发抖,感觉不忍,不让杀牛,有这回事吧?”齐宣王答:“是有这回事。”孟子说:“大王,凭你这种侧隐之心,就可以行王道,统一天下。”齐宣王听了很高兴,孟子接着说:“问题是你肯不肯干罢了。有人说:我的力气能举起千斤之物,却举不起一根羽毛;我的眼睛能看清鸟兽毫毛,却看不见满车木柴。您相信这句话是真的吗? 齐宣王答:“当然不信”孟子说,“大王的恩惠足以推到禽兽身上,却推不到百姓身上,这和不肯举一根羽毛和看不见一车木柴一样,同样叫人不能相信。如今百姓不能安居乐业,是因为你根本不关心,而不是不能做到。所以说,你能完成王道霸业,也能统一大下,同题是你愿不愿意去做,而不是做不到。” 齐宣王说:“这有什么区别呢?”孟子说:“要把泰山夹在胳膊下跳过北海,说我做不到,这是真的做不到。要为老年人折根树枝,说我做不到,这是不愿意做。大王你没有做到用道德来统一天下,不是不能把泰山夹在胳膊下跳过北海,而是不愿为老年人折树枝。‘老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼’,做到了这一点,天下便容易治理了。古圣贤因为善于推广自身的德行,所以远远超过众人。如今大王的恩惠能够施及动物,却不能施及百姓,这是为何呢?” 孟子在与齐宣王对话时,充分运用了论辩技巧,既给齐宣王留够了面子,也使他领悟了其中道理。宣扬保民而施行王道,列举生动比喻形象,可见孟子善于揣摩听者之心,懂得取悦于对方以使谈话继续。然后从不同角度提出问题,问题有正反夹杂,有明知故问,变化多端;一接问,使谈话的内容层层深入,具有极强的说服力。 5.进献计谋,巧言连横 君臣之间的关系亲疏,与情谊是否相合,志趣是否相投不无关系。心有所属则情谊渐生,道不同则不相为谋,这是人之常情,事之常理。鬼谷子所说“内犍”,关键是拉近与游说者的距离,找准对方的心理契合点,让对方有认同感,从内心去打动对方,然后再提出建议和谋略,进而影响对方的决策。这是纵横家进献计谋的方法。 战国时的张仪最善于运用“内提术”。秦惠王时,张仪用“连横”的方式对付诸侯国的“合纵”策略,取得了巨大成功。张仪先后去魏国四次,劝魏哀王尊秦王为帝。接着,又瓦解了齐楚同盟,迫使楚国与秦国结盟。然后说服燕王献上城池,亲秦弃赵,实现了连横策略。劝说赵国则利用外交上的优势,从全局分析。张仪巧施计策说服六国,破除“合纵”策略,是因为找到各国君主的软肋所在,揣测他们的不同心思,根据不同国家采取不同的突破口,这是他能取得成功的重要原因。 知己知彼,百战不殆。游说是为了让对方听从自己的建议,使局势为我所控。这就要知道对方内心所想,再从其利益出发,使对方认同自己的观点。这是“内楗术”的关键所在。鬼谷子认为,说话办事要想达到预期效果,就要调査研究掌握实情,然后根据实情制定策略。如果还没充分准备就盲目行动,必然遭遇失败。 《伊索寓言》中有一则故事。狐狸不小心掉进井里爬不上去。正好山羊渴了,来到井边,发现了狐狸,便问:“井水好喝吗?”狐狸说:“井水很甜,赶紧跳下来喝吧。”山羊一听就相信了,于是“扑通”一声跳下来。山羊跳下去后,才发现上不去了。狐狸说:“我有个办法。你用前脚扒在井壁上,我踩着你跳上去,再拉你出来,我们就得救了。”山羊同意了。孤狸跳出井口,就不管山羊了。山羊骂狐理不守信用。狐狸说:“喂,伙计,如果你的头脑和你的胡须一样完美,就不会在没想到上来的办法前就跳下去了。” 事先不了解情况面盲目行动,就会陷入困境无法自救。聪明人在行动之前会把情况调查清楚,并预见到事情的结果。人际交往既存矛盾,也存在合作。只有看透对方,才不至于陷入误区。在商业领域,鬼谷子的话同样适用。搞好调查研究,是正确决策的基础和前提。调查研究可以提高认识水平,由此更好掌握全局和指导工作。企业或个人在投资前,进行充分的调查研究,在掌握正确信息的基础上做决策,就会最大限度获取效益。 6.内部和谐,团队协作 鬼谷子权术谋略的实施,以君臣之间感情融洽为基础。君臣上下相交,必须情感相得,才能彼此接纳意见这是君臣相亲相近的至理名言,也说明了内部团结的重要性。《内捷》篇:“欲合者用因,欲去者用处。处因者必明道数,揣策来事,见疑决之。策无失计,立功建德。治民入产业,日楗而内合。” 向君主提建议,要描摩对方心里,切中时宜,才能方便自己,以灵活变化求得认同,就容易改进事宜,进献谋策。在谈话中找到突破口,寻找有意义的话题引起对方的兴趣,在互相了解的基础上进行感情交流,就有了心理基础,话就能够说到对方心里,进一步“通情”而“达理”。“得其情,乃制其术”,这是《内犍》篇提到的重要点。掌握了信息或情报,就有利于制定对策,展开行动。这不仅适合于古代谋土游说帝王的活动,对于现代商战也有极高的实用价值。 工作中,有时候需要向上司提一些建议或计划。然而,人们常为进献计策不受重视、不被采纳而苦恼,特别是在上司断然拒绝后。问题的根源在于人们通常以“我而不是“我们”的角度来陈述事情或者观点。这样做往往会引起听者对自我的防御性保护,没人愿意提携与自己样自负的家伙。需要注意的是,运用“口才”一味奉承和附和上司,也不可能留下良好的印象。所以,要保持独立的人格,不要降低身份来争取上司的重视与尊敬。 要在人际交往中获得良好的沟通效果,除了以情理打动对方外,还要讲究策略,提建议时要尽力委婉一点。当他人遇到困难和挫折时,伸出援助之手给予帮助。委婉语应用于生活的各个层面,不仅是人际交往的需要,更是协调人际关系和社会关系的重要手段。这是实现目的的有效表达方式,有利于表达思想,使沟通轻松愉快进行。对于公司而言,只有内部团结,才能营造良好的氛围。团结就是力量,同事间互相配合,就会提高工作效率。如果总是钩心斗角,相处不融洽,就会影响工作。良好的人际关系有助于个人的发展,对职场人士来说,与同事的关系是和则双赢,闹则两败。只有经常沟通,才能建立良好的人际关系。做到这一点,除了互相帮助和谅解,也要注意恰当的语言表达。说话不够委婉,就会使对方误解以致产生隔阂。 在同事关系紧张乃至不和睦时,不要急着去批评别人,要先想想自己的不足。良好的人际关系是双向互利的,给别人关心和帮助,自己也会得到回报。在群体生活中,我们都是相互依存的个体,面对共同任务时,要拧成股绳加强团结,将工作做到更好。 7.言近旨远,意味深长 《内犍》篇的核心是“情”字。以“情”为中心,就能拥有融洽的人际关系,即使批评指责也使人欣然接受。这可以说是领导者的一种语言艺术。“人非圣贤,孰能无过。”人一生总免不了会犯错误有时候很难自我省悟。当别人犯了错误,我们可以适当予以批评和指正。运用言近旨远、含蓄深沉的批评手法,其效果远远胜过狂吼和怒斥。 批评有时是动力,激发人向上的欲望;有时是转折指引人走向成功的巅峰;有时是毒药,一不小心会毁了人的一生。批评他人采取什么样的方式才易于被接受?教育家马卡连柯说:“批评不仅仅是一种手段,更是一种艺术,一种智慧。”因此,尽管“批评”一词给人的印象总是那么严肃,其实批评也可以很温柔,并能收到事半功倍的效果。 首先对人要尊重,要有同情心。这样就不会吹毛求疵,反而会多加谅解。说话要温婉,不可故意刺激他人如果说话又冲又直,令人无法忍受,即使对方嘴上认错,心里也不会服气。纠正他人错误,言语越少越好。最好能一句两句就使对方明白,然后转至其他话题。不可滔滔不绝,使对方陷于窘境,从而招致反感。纠正他人错误,切忌采用命令的口气。可以旁敲侧击,暗中指出其错误,以保护对方的自尊心,使其自觉改正错误。总之,批评是为了纠正错误方法很重要作为教育工作者,真诚而善意的语言,虽然包含批评的成分,却能让学生感觉到信任和肯定,宽容中他们会自责,决心改正错误。富有人情味的批评蕴含了教师人性的博大和境界的崇高,体现了“以人为本”的真谛。 8.以谋为变,情感效应 君臣之间的关系亲疏,皆系于情。得情自合,失情自去,游说之士必须审时度势,权衡利弊。反之,如果想离开,就不必动之以情。以“情”为中心,以“谋”为变通,这是鬼谷子在《内捷》篇所表达的指导思想。发挥情感效应的方法很多,比如赞美、欣赏,这一方法适用于人际交往以及人事管理。 常言道:“赞美不蚀本,舌头打个滚。”赞美不是一件难事,有时只需片刻思索找到别人的优点,就能得到意想不到的回报。其实,赞美是人际交往中理解沟通的最佳方式,是一种有效的推动力,它可以鼓舞员工的斗志,激励员工创造更大的利润。 善于感情投资的人,花费不多却可以获得大家认同,这是十分高明的处世策略。作为领导者,除了维护自己的尊严和地位,在适当的时候,放下架子去赞美员工也是必要的。当然,赞美要出于真心,让员工看出自己的真诚,才会得到更多的信任。 三国时,刘备在荆州被曹操打败,不听众将劝说,冒若被追上的危险,扶老携幼带全城百姓出逃。刘备虽然大败,却赢得了民心。《贞观政要》记载着李世民的一段话:为君之道,必须先存百姓,若损百姓举其身,犹割股以换腹,腹饱而身毙。”无论刘备还是唐太宗,他们用自己的言行验证一个道理:“得人心者得天下。”这可以说是统治者的领导艺术。 对普通人来说,大家都有爱的需求,感情投资不同于物质投资。感情需要慢慢培养,是先予后得。在自我意识愈加觉醒的今天,权威性或强制性领导很难受到欢迎,在事实上也越来越成为不可能。所以作为领导,必须进行情感投资,用真情打动员工,通过攻心来达到忠心。这是鬼谷子《内》篇所倡导的以“情”为中心的要旨所在。 【古为今用】 在读懂内楗篇之后,如果能把它和人生的遭遇联系起来思索,探讨经验教训,你就会发现:人的一生,关键在于内与外、进与退,成功在于营与销。内推篇揭示的是人生哲理和交际学人生的内与外如何立身御世?怎样才能取得成功,避免失败?把握内与外的选择,是至关重要的。说来话长,这要从人的觉悟谈起人,无论什么人,男人,女人,中国人,外国人,均必须具有三个觉悟:对自然属性的觉悟,对社会属性的觉悟,对历史属性的觉悟。 人,总是自然人,总是在一定的自然条件下诞生和生长的,若离开一定的条件,如适当的温度、阳光、空气水、食物等,人就不可能生存。因此,任何人都必须具备对自然属性的觉悟:从思想感情到举止行为,均必须置身于大自然环境之内,适应它,爱护它,培育它,改造它使人与大自然和谐共存,人类才能实现可持续发展。科学发展至今,人类还不能离开地球这个大自然,即使将来能够移居到其他星球去,仍然离不开地球这个大本营。令人遗憾的是,世界上仍有许多人,身在自然之中,心却在自然之外,对生我育我的地球不爱护。践踏树木花草,残杀野生动物,破坏生态资源,频繁发动战争,屡屡使用生化武器,污染自然环境,不断给大自然带来痛苦、呻吟、流血,自以为得计,其实是在摧毁人类的家园,摧毁人类的未来,坑害子孙。人,总是社会人,谁也离不开社会,离开社会就难于生存。人从母胎中生下来之后,如果没有母亲或他人的保育,那就很难活下去。世间虽有过狼孩的传说,那毕竟只是一种偶然,却也从反面证明,人若离开社会,人则不成其为人,也就谈不上发展,更谈不上有所作为。抵抗大自然灾害和外族入侵,均得依靠社会力量。因此,每个人均必须具备对社会的觉悟,即要置身于社会之内,适应社会规则,服从社会需要,为社会服务,把社会建设得更加发达,更加文明。遗憾的是总有那么一些人,只顾自己,不顾社会,把自己置于社会之外。更有甚者,为了一已之私欲,偷盗抢劫,制造恐怖,捣乱破坏,给众多人带来痛苦和灾难,对这种恶人,社会只有绳之以法。 人,总是历史人,是自然发展过程中的人,是社会发展过程中的人。人类历史,有多股伟大的群众性创造洪流,不断适应自然、改造自然;不断适应社会、改造社会;包括不断改造人类自己、发展人类自己,从而创造了物质文明和精神文明,构成了人类文明发展史。虽然各股创造洪流的进度不一,有快有慢,时而有曲折甚至遇到漩涡,但谁也不能阻挡,总的趋势是不断向前。各股创造洪流时而出现分化,但谁也无法阻挡社会创造洪流的汇合与交融。人的历史属性,是人的自然属性和社会属性的融合与发展。每个具体的人,无不面临一个问题:你是置身于社会创造洪流之内,还是置身其外?在年轻幼稚时,你不会意识到这个重要问题的存在,仅当你走上社会,遇到各种机遇与挑战时,你才会意识到这个问题的重要,才会做出正确的选择,这就是对历史的觉悟。 作为具体的人,有先生与后生之分,后生者是置身于前人的事业之内,继承之,利用之,发展之,还是否定继承,割断历史,另起炉灶,这也是对历史的觉悟。现代人如果还要从钻木取火开始,未免是愚蠢的笑话。 当代人,对几千年文明史来说,是后生者。此时,社会已经划分为不同的国家民族,不同的党派社团,不同的社区,不同的群体。置身于大自然之内还是之外,置身于社会之内还是之外,置身于历史洪流之内还是之外,都是抽象的大概念,大选择。具体到个人,首先遇到的是家庭内外,学校内外,社区内外,党派团体之内外,某个特定事业的内外,进而面临国家民族之内外等问题,这都要面临选择。如何选择,选择得正确与否,对你的生存和发展关系极大。 如果你能选择到一个好学校,成为其中一名好学生则你就可以受到良好教育,结交到一批优秀的老师和同学,无异于可以继承到优秀的历史文化遗产;在你完成学业之后,如果能选择到一个有利于干事业的群体,并能置身其中,成为一员,则你就有可能继承到该群体的既有资源,就可能利用这个舞台,演出威武壮丽的大业。 正如格言所云:只有站在巨人的肩膀上,才能成为新的巨人。选择,可以选择生活的社区,可以选择工作单位,甚至可以选择定居的国家,但是否能被接受,在接受之后给你安排什么角色位置,这要取决于该社区、该单位、该国对你的选择。而被选择与被安排,往往取决于其领导班子与你的关系。在封建社会里,决定性的是君臣关系。就般来说,通常是领导与被领导的关系,上下级的关系。如果你确实是一个人才,且能受到看重,则可能被安排较为重要的角色,提供较大的舞台,则你的发展就会比较顺利,事业比较容易取得成功,心情也会比较舒畅;若上下级关系疏远,轻则容易受到挫折,事业难成,重则危及生存。故搞好上下级关系,是立身创业不可忽视的重要问题。 然而上下级关系的内外亲疏取决于什么?取决于血统的远近吗?实际上常有“远而亲,近而疏”;取决于找上门吗?常有“就之不用,去之反求”的;取决于催得紧吗?常有“日进前而不御,遥闻声而相思”。为什么有这些矛盾现象呢?鬼谷子曰:“事皆有内楗,素结本始。”这句话指出了两个要点:第一,处理上下关系的重要手段是内楗,即要善于献计;第二,上下关系的结合,本质是上下利益需求的一致性。把两个要点连起来,归根到底,是你的才智、谋略、情感均须与其需要和意愿相结合。果能如此,则你就能得心应手,达到自如的境界:“欲入则入欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就,欲去则去欲求则求,欲思则思”,如同青蚨母子相依为命。 2.内的艺术 内楗,是交际的首务,是进身社会的阶梯,是成就事业的法宝,不可不研究。 (1)先知—这是内捷的前提案例孔孟游说为何失败孔子,中国儒家创始人,是历史上有名的大圣人。生于鲁国,成名于鲁国,做了鲁国大臣,后为何辞职,而出走他国?从外因来说,是齐景公使了诡计。齐景公深知孔子是大贤才,担心鲁国重用孔子而称霸诸侯,故采纳大夫黎弥的美人计,分别给鲁定公和相国季斯各献一支女乐队,指望腐蚀他们的精神。在女色和音乐的陶醉下,相国季斯不上朝,鲁定公三日不问政,连一向隆重的郊祭大典,也马马虎虎。按传统,在郊祭大典后,鲁定公应给大臣颁赐胙肉,以示恩宠。由于迷恋女乐颁赐胙肉的项目也取消了,令孔子心寒,弃官出走。从内因来说,既是鲁定公经不起腐蚀,也是孔子不知其中内情,故易于中计。 孔子从鲁国出走后,先是游说卫国。卫灵公问以战阵之事,孔子不感兴趣。对曰:“丘未之学也。”卫灵公与夫人南子同车而出,叫孔子为陪乘。市人议论曰:“同车者色耶,从车者德耶?”孔子听到议论后,觉着很丢脸,叹日:“卫君好德不如好色。”于是弃卫。第一次游说卫国不成,继而游说宋国,又遭宋国幸臣妒忌。再游说陈国、蔡国,遭陈国、蔡国的大夫联合围攻,绝粮三日,几乎饿死。再游说楚昭王,昭王想用他,又遭到楚国令尹子西炉忌而未果。几国游说,都缺先知,屡屡碰壁,又缺深究,岂能不败? 孟轲,孔子嫡孙子思的学生,儒家学说的又一位大师。他听说魏惠王好士,自邹至魏。惠王迎到郊外,礼为上宾。问以利国之道,孟子对日:“臣游于圣门,但知有仁义,不知有利。”惠王认为孟子过于迂腐,没有用他。 不问需求,只知推销,岂能不败案例中国能源巨头为何受挫里海我国石油资源不足石油产量供不应求,不得不依靠进口,目前进口量占消费总量的30%左右,预计2010年,进口量将增至50%。在这种形势下,为了维护我国石油安全和经济安全,石油企业不得不实施“走出去”战略,开发和利用国外资源。鉴于世界上已经开发的油气资源,均被国际石油集团瓜分完毕,我国石油企业只能避实就虚,从夹缝中寻求商机。据调查,欧亚大陆接合部的里海周边地区,拥有丰富的油气资源,被认为是21世纪的“第二个波斯湾”,其开发尚处于起步阶段,还未被完全瓜分,因此中国石油企业把里海作为“走出去”的一个目标地。 位于里海北地区的哈萨克斯坦油气构造,是迄今在里海发现的最大油气构造,目前由一个名为“阿基普哈萨克斯坦里海北部开发集团”的国际财团负责勘探和开发,财团中共有8家国际著名石油公司加盟,其中包括英国BG、壳牌。中国石油企业把进入这个开发集团,作为进入里海的首个战略突破点。经过努力,2003年3月,英国BG先与我中海油公司签署协议,以6.15亿美元的价格转让其在北里海卡沙甘项目中的8.3%股权。几天后,该公司又与我中石化签署协议,以同样的价格,转让其另外的8.33%股权。中海油同BG达成的购买协议规定,如果在5月12日最后期限到来前,卡沙甘油气开发财团内部的股东不提出收购BG的股份,那中海油同BG的收购协议将被正式激活。中石化与BG协议的最后期限是5月15日。5月9日,卡沙甘油气开发财团的股东们,连夜召开会议,讨论中海油购买BG公司股份问题,壳牌公司率先提出阻止建议,其中几家大公司也表示了一致看法。于是会议决定启用财团内部的股份优先购买权,阻止中海油和中石化购买股权,中海油和中石化无奈退出,两家公司购股失败,期望变失望。面对失败,人们似乎一下子变得清醒:中国油企想大举冲破现有的世界油气格局,并非易事。有人说,这是西方石油公司的阴谋,他们联手排挤中国石油企业,以阻止中国企业进入中亚市场。客观情况确实如此,埋怨是无济于事的,最要紧的是总结这次购股失败的教训,进一步研究“走出去”的谋略和机制。人的一生,如同行路,总有几个紧要处,譬如:十字路口,激流险滩。遇到紧要处,就看你怎么选择,选择好了,一片坦途;选择错了,荆棘丛生。选择,无非是内与外,进与退。 内楗的目的是为了进。进,有三个层次:有指望进入某个国家,或某个地区,或某个组织,或某个公司,目标是成为其中的一员;有的还指望进入其管理层,或领导层,甚至决策层,目标是借其全部的资源和条件,以便成就一番事业;还有,是想利用其庞大的舞台,推行自己的思想、政见和抱负,如孔子、孟子是为了推行儒家学说商鞅是为了推行变法,苏秦、张仪是为了推行合纵、连横战略。在这三个层次的目的中,有两种不同的思想境界:一种是为个人的权势和私利,另一种是为国为民。鬼谷子倡导的是后者:“策无失计,立功建德,治民入产业。”在战国年代,强调立功建德,强调治民入产业,这是很先进的指导思想。 战国年代,诸侯纷争,各国竞相网罗人才,王公贵族竞相豢养门客。毛遂,是赵国平原君的下座客。时值赵括抗秦大败,秦将白起坑杀赵国降卒40余万之后,秦国又派兵进攻赵国都城邯郸,赵国危急,派平原君到楚国请求军事援助。平原君想从门客中挑选20个随从,条件是文武兼备,选来选去,只得19人,没有挑上毛遂,平原君叹曰:我养士十年多,人才怎么这样难得!此时,从下座中走出一人,自荐曰:“我可否充数?”平原君问其姓名,答曰:“姓毛名遂,在你门下做客三年了。”平原君笑曰“凡有才能的人处在世上,如同锥子放在布袋里,迟早会显露出来。先生在我门下三年,未见显露,难道先生在文、武两方面一无所长吗?” 毛遂答曰:“今天请您把我放入口袋,看我是否露尖。”平原君于是带他出使楚国,敦请楚考烈王,担任纵约长,合纵抗秦。从日出一直说到日中,楚王因惧怕秦国,犹豫不决,谈判陷入僵局。在台阶下面的毛遂,目睹僵局,乃按剑拾阶而上,走向楚王与平原君,质问曰“合纵之利与害,极容易判断,今谈判半天,为何犹疑不决?”楚王怒问:“你是何人?”平原君答曰:“此臣之客毛遂。”楚王曰:“寡人与汝君议事,哪有你说话的份,走开。”毛遂又走上几步,按剑说:“合纵,乃天下大事,天下人皆得议之!平原君在前,你为何叱责我!”楚王态度稍微缓和,问:“客有何言?” 毛遂曰:“楚地五千余里,自文、武称王,至今雄视天下,号为盟主。一旦秦国崛起,数败楚兵,怀王囚死,鄢郢尽没,被逼迁都,此百世之怨,三尺童子,犹以为羞,大王独不念乎?今日合纵之议,是为楚国着想,不是为赵国。”楚王曰:“是。”毛遂问:“大王之意已决乎?楚王曰:“寡人意已决!”毛遂呼叫左右随从,快取歃血盘来,毛遂手捧歃血盘,跪进于楚王面前,曰:“大王为纵约长,请先歃,次则吾君,次则臣毛遂,再次则阶下众人。”于是签订了合约。楚王派春申君率八万军队救赵。 平原君回国,叹曰:“毛先生三寸之舌,强于百万之师!我见识的人很多,这次未识毛先生之大才,屈为下座,今后,再也不敢自诩识才。”此后,平原君一直奉毛遂为座上宾。毛遂自荐,不仅是参加了使团,施展了才华,更重要的是为赵国立功建德,赢得了一时的和平。毛遂自荐的故事,后来一直被国人传为佳话。 毛遂自荐的故事说明:社会对人的认识,有一个实践的过程,当你在实践中表现出了才能时,社会才会认识你。人的一生,应该学会推销,通过一定的言行,推销自己,推销政见,推销计谋。试想,毛遂被冷落了三年,若此次不趁机自荐,或在自荐中没有表现出一定的才能,岂不是要被继续埋没!人生不能老是被动地等待;不能苛求别人当伯乐;不能苛求社会高估你的价值;在怀才不遇时,应反思自己,不要怨天尤人。当年苏秦从失败到成功,就是一个营销的范例。苏秦 辞别鬼谷子,下山回家,弟弟得知他学到游说之术,劝他就近游说周显王,说以自强之术,显王留之馆舍。由于苏秦出身农商之家,属于社会底层,周显王左右的人看不起他,均不肯在周显王前保举,苏秦在馆舍等了一年多,依 然未能讨个进身。在第一次游说失败后,苏秦发愤回家,尽卖家产,得黄金百镒,制黑貂裘为衣,置车马仆从,遨 游列国,访求山川地形,人民风土,对诸侯各国的形势和 矛盾有了详尽了解,又过了数年,未有所遇。 在第二次游说不遇之后,苏秦得知秦孝公重用商鞅 变法成功。于是西入咸阳,此时,孝公已薨,商鞅也死,乃求见秦惠文王,进献统一天下之策。此时,惠文王刚刚 杀掉商鞅,从心底里厌恶游说之士,故没有明确答复,只 说以后再议吧!苏秦不甘心,复将古三王、五霸攻战而得 天下之术,汇成一书,有十多万字,次日献给秦王。秦王 虽然浏览,但没有起用苏秦之意。不得已,苏秦求见秦相国公孙衍,衍妒忌他的才能,不为引进。苏秦在秦国等了 年多,把所带的百镒黄金用光了,身上的黑貂裘也穿破 了,只好把车马仆从卖了,作为路费,自己担着行李徒步回家。 父母看到苏秦归来的狼狈,辱骂他无能;妻子正在织 布,见他失败归来,不肯下机相见;苏秦饿急了,向嫂求 饭吃,嫂推说无柴,不肯为他做饭,苏秦不觉伤心掉泪 叹曰:“一身贫贱,妻不以我为夫,嫂不以我为叔,母不 以我为子,皆我无能也!”苏秦在三次游说失败,屡受挫 折的情况下,没有怨天尤人,没有气馁,而是寻求从新进 取的韬略。他记起鬼谷先生曾说过:“若游说失意,只需 熟玩太公《阴符》,自有进益。”苏秦乃寻取该书,闭户 探讨,务管其趣,昼夜不息。夜困欲睡,就用锥子刺股,血流到脚。后人把苏秦刺股传为苦读佳话。在读通《阴 符》之后,苏秦又结合当时列国形势,细细揣摩,如此又 年,对天下大势,如在掌中。在弟弟的资助下,再出 游说。 苏秦本想再往秦国,七国之中,只有秦国最强,可以辅成帝业。但秦王已不肯收用在先,不得已,只好以合纵 战略去联合六国抗秦。经过一国一国的艰难游说,打破了 秦国的分化,终于把六国联合到一起,苏秦本人也被六国 合举为“纵约长”,兼佩六国相印。为了确保合纵战略能维持一时,苏秦还设计促成秦王重用张仪,通过张仪的内助,延缓了秦国对赵国的军事进攻。 苏秦事例说明:人的一生,要想立功建德,必须首先营销自己,使自己适合社会的需求,适合职务和角色变化的需求。社会在发展,时代在变化,人生要不断营销,与时俱进。营销,最重要的是营,经营自已的知识,经营自己的才能,经营自己的眼界和胸怀。为什么有些人善于营销而有些人就不行?笔者认为差别在于一个“悟”字,营销要三悟:一要悟空,悟空自己。悟者,正确认识自己,正确处理主客观关系。空者,要彻底扫除盲目性,扫除盲目自满、自傲和盲目自卑、自馁,虚怀若谷,虚心求教,如此,才能不断追求,才能不断吸取智慧;空者,还要彻底扫除贪欲和偏见,襟怀坦白,光明磊落,如此,才能实事求是,坚持真理,修正错误。悟空自己,实质是自己解放自己,是有效开发智能的前提条件。有些人具有较高学历和较多知识,为什么老是搞不好人际关系,老是过高估计自己,其中一个重要原因,是没有悟空自己,被盲目性和贪欲偏见封住了智慧的大门。 二要悟通,悟通先哲。只有站在巨人的肩上攀登,才能成为新的巨人。先哲,是先知先觉者,是具有科学世界观和方法论的人。与先哲相通,就能与人类智慧的海洋相通。通先哲,就是要认真学习和吸取中外古今之文明,就是要虚心向周围的能人学习,听取他们的高见,集中群众的智慧。仅通不够,还要悟。从先哲身上,从群众身上,悟出智谋,悟出科学的思维方法和工作方法,悟出远见卓识。 三要悟行,悟行于谋。悟空,悟通,着眼在于行,在于实践,在于改造客观世界。不干事,不可能有效开发潜藏智能。最有效的办法,是在行中悟。吃一堑,长一智,多思出智谋。行于谋,是说不能盲目地行,必须以智谋指导行。在行中增长智谋,遇事必谋,谋必于事,谋事中增智,成事中添慧,循环往复,事成智增,才财两旺。 为什么有些人善于立功建德,而有些人成效甚微?笔者认为,差别在于一个“聚”字,立功建德要三聚:一要在学习上聚向,把学习的方向集中一些,聚向于现在从事的或将要从事的职业。人的兴趣很广泛,有的人易受外界诱惑,但人的时间和精力很有限,有些人过于强调兴趣爱好,什么都想学,什么都想干,或四面出击,或朝定夕改,没有明确的方向,不断分散精力与时间,当然不易成功。高明的人,总是慎重选择职业方向,一经选定,就集中全部精力与时间,为职责而学习,为职责而工作,朝如斯,夕如斯,执着追求,日积月累,铁杵磨针,水滴石穿,总能做出优异成绩。 二要在工作上聚焦,聚焦于主要矛盾。在职业定向之后,遇到的问题很多,要做的工作很多,工作总有主与次、先与后、轻与重、缓与急之分,而做事总是要受人力、财力和时间的限制。吃饭,只能一口一口地吃;走路,只能一步一步地走。有些人做事,喜欢凭一时冲动,随意性很大,不分主次,不分先后,不分轻重,不分缓急,没有计划性,效率很低,收效甚微。高明的人,总是认真分析事物发展的进程,分清主次、先后、轻重、缓急,对准自己的责任,找出矛盾的焦点,找出制约发展的瓶颈,有计划有步骤地集中人力财力和时间,突破它。突破主要矛盾,其他矛盾迎刃而解。 三要在战略上聚合资源,聚合资源干事业。仅凭一人之力,能干的事业有限。高明的人,在充分发挥自己主观能动性的同时,总是根据事业发展的需要,着力聚合各个方面的众多条件,齐心协力做事,不仅比较容易取得成功,而且往往能成就大事业。有些人习惯于个人奋斗,心胸狭窄,只相信自己,不相信别人,不愿与人联合,其结果可想而知。在21世纪,世界经济智力化、一体化的时代,谁聚合的资源多,谁就能做成更加宏伟的事业。 鬼谷子在《内楗》篇中主要讲述了四层含义:一是介绍了君臣之间建立关系的种类;二是介绍了进谏者如何才能得到宠信,使君主接受自己所提出的建议;三是讲到了谋士或说客进谏应该掌握的技巧;四是提到了还应该善于根据游说环境的变化去灵活变通地改变说辞。在当今社会,鬼谷子所论述的这四层含义仍有很大的启迪和教益。总之,为了让别人采纳自己的计策,进谏者必须掌握分寸、进退有度,这样才能掌握主动权,可以进,可以退,可以坚持,可以放弃,可以进退自如。无论在做人、办事还是在经商领域,莫不如此。 |
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