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有一个“不务正业”的酒贩子： 它不靠卖酒赚钱，整天想着怎么把酒价降下去； 它不学茅台、五粮液，却去模仿一个卖炸鸡的； 更不可思议的是，它是个“三无”公司，却让马云揣上支票追着投资，一出手就是20亿。 它的一套奇葩打法，每一步都让人匪夷所思，却又不得不服。
奇葩1 干死经销商，征服马云 我们知道，传统的酒类销售走的是经销商模式。酒从厂家出来必先经过省级代理市级代理县级经销商这样一个环节，最后价格到消费者手中时贵得离谱。 “酒贩子”1919从前也是一个三级批发商，日复一日地卖酒，最后卖得快要倒闭了。 2006年，老板杨陵江决定转型做零售，开很多店，然后直接从酒厂进货卖给消费者。他喊出的口号就是：“替代传统一批经销商、二批经销商”。 10年时间，1919先后开了上千家门店（这个过程我们下面会讲），很多卖不动的酒，一到它那里就脱销。 这种干死经销商的模式就是马云一直想要做的零售通模式。因此阿里从2017到2018揣上支票，看上1919就是一顿猛投。 2018年10月18日，马云干脆一次狂投20亿，在拿走29%股份的同时，还顺便在董事会插入了两个得力干将。
奇葩2 整天想着怎么把酒卖便宜 1919的酒卖得非常便宜，毛利低到你无法想象。知名品牌在它这里的平均毛利率是8%，举个例子，从厂里进价100块的酒，售价仅仅是108块。 这让那些高大上的品牌颜面何处？ 2012年 9月，郎酒集团率先发布声明，对1919所销售的郎酒不作任何质量保证，不提供售后服务。换句话说，不准任何代理商给1999进货，任何消费者从1999买的郎酒，我都不认账。 2013年，茅台和五粮液也相继发难，对低价供货给1919的经销商进行处罚，彻底封杀1999。 1919把酒卖这么便宜源自于它本来的商业模式。它的产品结构非常合理：50%为知名流量产品，平均毛利率8%，这些最具价格竞争力的产品，带来了庞大稳定的客流量。 40%是开放平台产品（比如烟、茶等），毛利率约20%。剩下10%为定制专销产品，毛利率40%，这部分产品能让1919稳定轻松地赚钱。 不过1919并没有被茅台郎酒吓到，不给它货，它就卖别的酒。因为强大的门店销售能力，其他酒在1919卖得越来越好，名牌酒开始坐不住了。 这时，政府也站在了1919和消费者的一边。不久后，茅台、五粮液被发改委以“垄断经营”为由，处以2个多亿罚款，“统一战线”不攻自破。
奇葩3 光明正大地拒绝砍价 烟酒茶中，酒的价格是最不透明的，很多人去买酒，都怕被宰，都会很难为情地砍价。 但在1919这里不会，它的每瓶酒都有一个二维码，扫一下就能跳到网上商城去比价。 1919的会员有13个等级，会员系统自动根据顾客到这儿购买频率和金额形成等级，由此每瓶酒的具体价格也都不一样。 比如，你的等级茅台是970元，而他可能是950元。 这样一来，会员不需要和员工讨价还价。员工接待客户很简单，用条码一扫，自动定价，下单，送货，节约了大量时间。
奇葩4 卖酒的学炸鸡的 曾经，1919为了大规模铺店，采取加盟、合资的模式。这意味着1919要牺牲对门店的管控力，以换取速度。 很快，它就发现，速度虽然上去了，但产生了很多问题。比如，加盟商卖山寨酒、管理上压榨员工，甚至夏天不舍得开冷气。 交了一笔学费后，1919开始模仿麦当劳的“直管店”模式。 合作者（以前是加盟商）当幕后老板，1919来当掌柜。“麦当劳”模式下，1919获得了新门店的管理权，扩张速度甚至比加盟模式还快，头一年就开了200多家店。 这是因为新模式调动了“老板们”的积极性： 1、合作方只需负责找门店，承担房租、税金等成本，装修、设备、货架、货品、管理、运营都交给1919。 2、门店利润100%归合作者，1919不收一毛钱分成。就这样，一大批传统白酒经销商纷纷扎进了1919的怀抱。 没听错吧？1919不赚门店一毛钱，那它喝西北风？
奇葩5 不赚加盟费，赚管理费 1919追求的是管理利润。 它的主营业务实际上是通过托管直管店收取供应链管理费，而不是靠卖酒赚取经销差价。 通过供应链管理，1919实现了从厂家到门店之间没有经销商，帮助酒厂以最低成本打通消费环节。 在这个过程中，1919从门店收取的管理费，比原来的多层级经销费用低得多，因此得到了终端门店的热烈欢迎。
奇葩6 秒杀京东的物流配送 淘宝买东西，一般是3-5天到货。京东快一点，第二天就能收到。生鲜平台更快一点，两个小时送到家。 但这些在1919来看简直比蜗牛还慢。 在总部成都，1919的标准配送时间是19分钟。是的，你没听错，19分钟，1140秒。如果19分钟送不到，那么这单酒就免单。 在其他城市，1919的配送时间也绝不会超过半小时。 通常，你坐在餐桌上打个电话定酒，然后叫服务员点菜，菜都没上酒就先到了。 为什么它能做到这么神速？ 因为线下1000多家实体店、5000多名随时待命的店员发挥了巨大作用。 数量巨大的门店本身就相当于仓储配送站，不需要再单独租赁库房，不需要仓储费用，也不需要单独的物流，店员就是搬货员、理货员和送货员，利用门店人员的富余精力就可以完成极速配送。 1919还研究出一套赚钱大法，让门店物流创造更大价值。它与国内多家原装进口葡萄酒电商签订协议，成为其第三方物流配送公司。未来，还有更多电商平台找它合作。 都说实体店不好做，其实是大家没有找到榨取它价值的方式。
奇葩7 S-B商业模式 14亿中国人每年大约要喝掉4000多万千升啤酒、1000多万千升白酒，以及200万千升葡萄酒。 除了餐厅酒吧直接消费，中国人买酒主要通过大卖场、便利店、烟酒店和各类酒水垂直电商，要么送货流程长，要么价格不透明。 1919采用了一套经典的S-B-C商业模式模式，实现了供应链（S）、零售端（B）和顾客（C）之间的数据共享，去掉供应链中的多余环节，生产、库存和进货从此变得so easy！
奇葩8 “三无”起步，竟能估值70亿 1919是个名副其实的“三无公司”：无历史网络和资源，无特殊渠道和人脉，无雄厚资本。 也正是因为“三无”，才鞭策它必须居安思危，前进前进再前进。 2016年，1919营收28亿元。2017年，它实现33亿收入，毛利润达3.67亿。按照这个速度，2018年它的营业收入将逼近50亿。 在马云投完C轮后，1919估值已高达70亿元。 就是靠着这套奇葩打法，1919征服了茅台五粮液，征服了阿里巴巴，也征服了千千万万的消费者。 作者：风清 the end 免责声明：本文来自腾讯新闻客户端自媒体，不代表腾讯网的观点和立场。 |
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